Onko sinulla tunnesiteitä kannattavuuteen?
Johdatko omaa yritystäsi ”tunnesarvilla” eli onko sinulla yrityksen tuotteisiin tai palveluihin tunnesiteitä, jotka vaikuttavat kannattavuuteen? Monessa yrityksessä myydään tuotteita, jotka koetaan olevan meidän tärkein juttu. Ne ovat niitä joita on ”omalla rakkaudella synnytetty”. Eli saatamme kokea tunnesiteitä helposti yrittäjinä omiin tuotteisiin ja palveluihin.
Pahimmillaan kannattamattomat tuotteet tai palvelut vievät ajan kannattavilta. Ei ole aikaa kehittää eikä tehdä uutta kannattavampaa liiketoimintaa kun aika menee niihin tuotteisiin tai palveluihin, joissa kannattavuus ei ole kohdallaan. Voi olla myös että sinulla on tunnesiteitä asiakkaisiin. Joskus hintojakin on uskallettava nostaa. Onko sinulla asiakkaita, jotka ovat olleet alusta asti mukana ja heillä on specialit hinnat. Vain heille. Näin voi kyllä tehdä, mutta jos hinnat laahaavat todella paljon jäljessä, voi ehkä miettiä hintojen nostamista. Jos et uskalla tehdä sitä koronan aikaan, pohdi tilannetta uudelleen koronan jälkeen.
Toisinaan myös rönsyjä kannattaa karsia
Laske tuotteiden kannattavuusprosentti. Voit myös laskea asiakkaan tuoman liikevaihdon ja kannattavuusprosentin. Kate saadaan vähentämällä tuotoista kustannukset. Eli jos myyt tuotteen eurolla ja sen tekeminen maksaa 0,50 senttiä, on katetta puolet. Mutta vähensitkö myös myynnin ja markkinoinnin kulut, jakelun kulut? Entä muut yritystoiminnan kulut. Eli minkä verran tuotteelle pitää jyvittää muita kuluja.
Mitä taas tulee asiakaskatteeseen. Eli kuinka paljon tehdystä työstä jää käteen. Vähensitkö tästä osan normaaleista liiketoiminnan kuluista. Jos siis teet neljänneksen kuukaudesta töitä asiakkaalle, pitäisi sinun vähentää neljännes kuukauden kuluista asiakkaan tuomasta myynnistä.
Myyntikate
Myyntikate lasketaan teoriassa liikevaihto miinus muuttuvat kulut (muuttuvat kulut tarkoittaa myytävän tuotteen hankintakuluja ja ulkopuolisia palveluita). Myyntikatteella tulisikin pystyä kattamaan vähintään yrityksen kiinteät kulut ja rahoitukulut. Jolloin ollaan nollatuloksessa.
Jos yrityksen liikevaihto on 10000 €, ja muuttuvat kulut on 7000 €, niin silloin myyntikate on 3000 €.
Onko siis katteet kohdallaan?
Vain laskelmalla tiedät onko katteet kohdallaan. Tiedät onko jokin tuote kannattamaton, jso vielä lasket tuotteen ainekustannusten lisäksi käytetyn ajan ja muutat sen rahaksi. Jos esimerkiksi valmistus kestää 2 h. Paljonko valmistuksen aika on rahana. Jos tuntihintasi on 30 € tunti, tulee yhdelle tuotteelle hintaa 60,- + ainekustannukset (hankintakustannukset). Jos taas valmistat 10 tuotetta 2 tunnissa. Hinta onkin 6 € per tuote (2×30 € = 60 € ja kun tämä jaetaan 10:llä, saadaan 6 euroa per tuote hinnaksi ajankäytölle.). No jos tähän lisätään ainekustannukset (hankintakustannukset) ja ne ovat 5 € per tuote, tulee tuotteen hinnaksi 11 euroa pelkästään kuluina, jos myyt sen 12 €, jää aika pieni kate kattamaan muita yrityksen kustannuksia. Toki jos myyt miljoona tuotetta, jää käteen aika kiva summa.
Täältä voit lukea lisää hinnoittelusta.
Tämän linkin takaa löydät kassabudjetin, jota voit hyödyntää kannattavuuden suunnitteluun.
Mikäli rohkeutesi ei riitä liiketoiminta-alueiden karsimiseen, tee vähintäänkin asiakasluokittelu
Jaa nykyiset asiakkaat paremmuusjärjestykseen (A-, B- ja C-asiakkaat tai haluamallasi nimillä/numeroilla/kirjaimilla). Rakenna kullekin ryhmälle oma asiakkuudenhoitomalli. Keskity aidosti niihin asiakkaisiin, joista tulee raha taloon. Missä on ostopotentiaalia nyt ja jatkossa. Palvele kaikkia asiakkaita, mutta voit hoitaa esimerkiksi c-asiakkaat hyvän tiedotuksen kautta. Tee hyvä asiakaskirje heille ja käytä henkilökohtainen myyntiaika kaikkein tärkeimpiin asiakkaisiin. Tee lisää kannattavuutta olemassa olevilla ydinasiakkailla.
C-asiakkaat tai ne jotka ostavat silloin tällöin jotain, ovat enemmän harrastustoimintaa kuin varsinaista liiketoimintaa. Niistä voi kuitenkin kehittyä ja kasvaa isompia asiakkuuksia. Tärkeää on kuitenkin että huolehdit hyvin ydinasiakkaistasi.
Tee siis strategisia päätöksiä liiketoimintasi suhteen. Lisää kannattavuutta, keskity oleellisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Selvitä tuotteiden ja palveluiden kannattavuus. Tee ja uskalla tehdä muutoksia. Uskalla karsia niitä rönsyjä mitkä vievät enemmän kuin tuovat.