Tuotteistamalla lisää kauppaa ja asiakkaita
Tuotteistaminen on strateginen asia, joka helpottaa ostamista ja tarkoittaa kaupallistamista. Se taas tarkoittaa, että tuotteet, tuote ja palvelu muovaillaan erilaisin keinoin sellaiseksi kokonaisuudeksi, että asiakas innostuu ja kiinnostuu. Tuotteistamisen tehtävä on siis helpottaa myyntiä.
Tuotteistaminen tapahtuu aina prosessissa, joka kertoo mitä tuote tai palvelu sisältää. Kenelle se on tarkoitettu, ja kuinka se toteutetaan sekä miten sen saa. Tuotteistettu tuote tai palvelu on helpompi ostaa, koska silloin asiakas tietää mitä hän saa. Asiakas siis ymmärtää mitä tarjoat, mistä hän maksaa ja miksi tuotteestasi tai palvelustasi kannattaa maksaa.
Tuotteistuksessa tuote tai palvelu on vakioitu, jolloin myyntityö helpottuu, kun pyörää ei tarvitse joka kerta jokaiselle asiakkaalle keksiä uudelleen. Konkreettinen tuote on helpompi tuotteistaa, koska asiakas näkee sen ja pystyy koskemaan sitä. Asiakas saa heti selkeän mielikuvan asiakas tuotteesta, näkee sen hinnan sekä millaisessa paketissa sen tarjoilet ja miltä se näyttää.
Palvelun tuotteistamisella ratkaiset asiakkaan ongelmia
Kun myyt tuotteitasi tai palveluitasi, sinun on ratkaistava asiakkaan ongelma tai tarve. Jos et ymmärrä mitään asiakkaan liiketoiminnasta, joutuu hän tekemään työn sinun puolestaan. Eli käyttämään aikaa siihen että hän kertoo ja selittää millaisen ratkaisun tarvitsee. Hän ei todennäköisesti jaksa tehdä sitä, sillä siihen kuluu liikaa aikaa.
Mitä asiakas silloin tekee? Kiittää sinua käynnistä ja toteaa, että palaamme myöhemmin. Hänellä on muutakin tekemistä kuin tehdä myyntityö sinun puolestasi. Asiakas maksaa, kun voit auttaa häntä. Kun ratkaiset hänelle ongelman, johon hänellä on tarve saada apua. Ongelman pitää olla hänelle merkityksellinen.
Ymmärrä siis ensin asiakkaiden liiketoimintaa. Tee kotiläksyt hyvin. Selvitä asiakkaan liiketoimintaa, mitkä on haasteet, millainen kilpailutilanne on ja kuinka sinun palvelusi auttaa häntä. Tuotteista palvelustasi sellainen kokonaisuus, jolla ratkaiset hänen ongelmansa. Eli kuvaa palvelu niin kiinnostavaksi hänen kannaltaan, että hän tajuaa tarvitsevansa apuasi.
Mieti nopeutatko asiakkaan tuotantoa? Helpotatko hänen logistiikkaansa?Autatko häntä saamaan enemmän asiakkaita? Tuottaako sinun palvelusi lisää työtehoa? Saako hän lisää asiakkaita? Muuttuuko hänen toimintansa kannattavammaksi? Jotain hyötyä asiakkaan tulee saada.
Tuotteesi arvo on osa tuotteistusta
Tuotteellasi tai palvelullasi tulee olla hinta. Hinta on arvo, jonka asiakas kokee oikean hintaiseksi. Asiakas vertaa palveluasi kilpailijaan. Jos hän vertaa sitä halpaan kilpailijaan, hän pitää sinun tarjoomaasi kalliina. Jos taas hän valitsee vertailuun saatavan tuoton, ja jos se on riittävän suuri, hän saattaa pitää palveluasi halpana.
Kaikki vertaavat hintaa johonkin. Turha kuvitella, että tuotteellasi tai palvelullasi ei ole kilpailijaa. Jos ei ole suoranaista, niin hän saattaa verrata sitä oman työnsä hintaan tai siihen, että jos hän jättääkin kokonaan ostamatta. Jos haluat tarjota ilmaista palvelua, niin silläkin on olemassa kustannus. Kustannus on asiakkaan käyttämä aika, jolle hän saattaa laskea suurenkin hinnan. Silloin ilmainenkin palvelu voi asiakkaan mielestä olla kallis. Sinun tulisi siis päästä sellaiseen tilanteeseen, että asiakas käyttää muita keinoja vertailuun kuin pelkkää hintaa.
Älä siis päästä asiakasta vertailemaan hintaa vaan kilpaile hyödyllä
Asiakas ei koe läheskään niin suurta riskiä ostamiseen, kun pystyt takaamaan palvelustasi saatavan hyödyn olevan hintaa suuremman.
Hyvin tuotteistettu palvelu on vertailukelvoton. Sinä voit luvata asiakkaalle jotain sellaista, mitä hän ei saa muualta. Erotut muiden katteettomista lupauksista, jaaritteluista ja selityksistä.
Lupauksesi on ainutlaatuinen, johon ei muut pysty. Lupauksesi saa asiakkaan todella kiinnostuneeksi ja uteliaaksi. Hän voi miettiä että noinkohan onnistuu. Hän näkee, että se on mitattavissa. Hänen on pakko uskoa, että palvelustasi on hyötyä hänelle. Hänelle tulee houkutus ostaa.
Jos pystyt hyödyntämään takuuta tai lupausta tuloksista, se vähentää tai poistaa asiakkaan ostamisen riskiä. Asiakas ymmärtää, että sinä olet myös valmis ottamaan riskiä ja tiedät onnistuvasi.
Tuotteistaminen on edelleenkin kaupallistamista. Se on sitä, että asiakas ymmärtää nähdessään tai kuullessaan sinua, että tämä minun kannattaa ostaa.
Asiakas on valmis maksamaan siitä, että kerrot hänelle jotain mitä hän ei ennen sinua tiennyt.