Kestävyysurheilija joutuu tekemään sekä ajallisesti että määrällisesti paljon töitä pärjätäkseen. Hänen on rakennettava suunnitelma ja tehtävä strategia kuinka hän aikoo toteuttaa urheilusuorituksen. Kuinka kestää pitkän matkan urheilua kuten esimerkiksi maratonin. Kuntoa ei rakenneta hetkessä ja aloitettaessa nollasta juoksijalle ei riitä harjoitteluksi silloin tällöin juokseminen. On siis tehtävä suunnitelma ja riittävästi töitä, jotta jaksaa juosta pitkän matkan.

Myynti on jokaisessa yrityksessä erillinen tehtävä ja se on jonkun hoidettava. Myynnin tekeminen on huomattavasti helpompaa kun tietää mitä tekee. Kun on tehnyt selkeän suunnitelman ja etenee sen mukaan. Tulee myös tehtyä eikä jää vain mietinnän ja pitäisi tehdä asteelle. On niin helppoa tehdä kaikkea muuta kuin sitä myyntityötä. Siksi usein vaaditaan kurinalaisuutta ja suunnitelmaa tulosten aikaansaamiseksi samalla tavalla kuin kestävyysurheilussa.

Myyntistrategiassa suunnitellaan ja päätetään kuinka tehdään tulosta

Myyntistrategiassa suunnitellaan ja päätetään

• kenelle myydään
• mitä millekin kohderyhmälle tarjotaan ja myydään
• miten myydään
• millaisia myyntikanavia käytetään.

Näiden kysymysten pohjalta tehdään myyntistrategia. Olet jo pitkällä kun tiedät vastaukset näihin. Voit tehdä strategian. Löydät täältä myynninoppaastamme työvälineet strategian tekemiseen.

Pohdi millainen on sinun myyntistrategiasi? Kuinka saavutat kohderyhmät, millaisia myynnin keinoja aiot käyttää sekä kanavia.

Aina voi hyödyntää myös asiakkaita tai muita yrittäjiä tiedon saamiseksi

Myyntistrategiaa suunnitellessa saattaa tulla eteen tilanteita, että ei oikein tiedä kuinka erottua, mitä tarjota, miksi asiakas ostaisi tai millaisena pakettina kannattaisi tarjota. Ketkä olisivat potentiaalisia ydinasiakkaita. Millaisia asiakkaita kannattaisi metsästää lisää.

Monesti jäädään suunnittelemaan pitkäksikin aikaa, kun ei tiedetä tarkalleen mitä tehtäisiin tai miten toteutettaisiin. Älä jää liian pitkäksi aikaa vain suunnittelemaan. Lähde testaamaan tuotteitasi tai palveluitasi ja niiden myyntiä. Kysy olemassa olevilta asiakkailta, potentiaalisilta asiakkailta tai muilta yrittäjiltä.

Saat heiltä arvokasta tietoa, ideoita ja vinkkejä myyntistrategian tekemiseksi. Saatat saada jopa kullanarvioisia neuvoja ja tietoa, jota voit hyödyntää.

Toimi seuraavasti:

1. Valitse kohteeksi 5-10 sellaista asiakasta, jotka eivät ole niitä kaikkein potentiaalisimpia ydinasiakkaitasi, joita haluat saada asiakkaiksi. Valitse tällaisia asiakkaita harjoitellaksesi myyntityötä. Voit myös kysyä joltain tutulta yrittäjältä tai yrityksen työntekijältä, voisitko harjoitella myyntiä heidän kanssaan. Mikäli sinulla on liike tai muu vastaava voit pyytää muutamia tuttujasi tai puolituttuja tulemaan asiakkaaksesi.

• Käy myyntineuvottelu näiden asiakkaiden kanssa. Muista kirjata itsellesi ylös heidän kysymyksensä, kommenttinsa ja palautteensa.
• Tee kysymyksiä heille. Selvitä mitä, millaisena ja mistä he haluaisivat ostaa? Mitä sinulta puuttuu tai puuttuko? Onko jotain oston esteitä, jotka tulevat heiltä esille?
• Muokkaa palautteiden ja myyntikokemusten perusteella myyntistrategiaasi ja myyntitaktiikkaasi toimivammaksi sekä asiakkaiden tarpeita vastaavaksi.
• Tiedät, mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat. Mikä sanomasi, kertomasi ja esittämäsi saa heidät kiinnostuneeksi ja ostamaan. Kuinka sinun tulee sanoittaa myyntityötäsi eli mitkä ovat tärkeimmät myyntiargumentit.

Sinun on paljon helpompi suunnitella myyntistrategia ja lähteä toteuttamaan sitä. Lisäksi se saattaa tuottaa haluamaasi tulosta.

Et saa koskaan tietää mitä olisi voinut tapahtua

JOS ET EDES YRITÄ

Artikkeli Olisiko myyntistrategian aika? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Kun myyt nettisivujen tekemistä, asiakas ei osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit, näkyvyyden tai yrityskuvan rakentamisen. Hän haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä vai noita edellä mainittuja hyötyjä hänelle?

Myyt siivouspalveluja yrityksille tai yksityisille. Mitä siis lopulta myyt – siivousta, puhtaita tiloja vai miellyttäviä työolosuhteita? Entä valokuvaaja? Myytkö valokuvausta vai myyviä tuotekuvia? Iloista asiakaspalvelijamielikuvaa yrityksen asiakkaille (ihmiskuvat) tai kenties elämyksellisiä tapahtumakuvia? Hyöty on aina asiakkaalle tärkeämpi.

Asiakas miettii ostaessaan:

• Mitä hyötyä minä ostajana saan ostaessani sinulta palveluita tai tuotteita?
• Mitä lisäarvoa sinun tai yrityksesi osaamisessa on minun yritykselleni?

Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat. Ostamiselle pitää olla tarve ja tarpeen pitää täyttyä. Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa? Osaatko kertoa osaamisestasi/tuotteistasi riittävän hyvin? Oletko asiakkaan saavutettavissa, löytääkö hän sinut?

Kirjoitimme jo aiemmin myynnistä jutun, jonka voit lukea 

Tee pieni pohdinta ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitä myyt asiakkaalle?
2. Mitä hyötyä hän saa ostaessaan juuri sinulta?

Asiakas, joka näkee hyödyn ja ymmärtää, että sinusta on apua hänen liiketoiminnalleen, on kiinnostunut myös sinusta. Siksi nämä kaksi kysymystä kannattaa miettiä jokaisen asiakaskontaktin kohdalla.

Suunnittele toimiva myyntiprosessi

Myyntiprosessi on systemaattinen myynnin toimintapa, jonka avulla teet suunnitelmallista myyntityötä ja tuloksia. Ilman toimivaa myyntiprosessia huseeraat sinne ja tänne, mutta lopputulos voi olla heikko. Et saa ehkä riittävästi asiakkaita. Et oikein tiedä missä vaiheessa olet asiakkaiden kanssa. Et saa vietyä kauppoja loppuun.

Aloita myyntiprosessisi pohdinta siitä, että millaisia kanavia pitkin lähestyt asiakkaita? Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia? Pohdi myös, kuinka tavoitat kohderyhmäsi eli potentiaaliset asiakkaat? Missä he ovat ja mitä kautta sinun on helpoin tavoittaa heidät? Jos et tiedä, tee kokeiluja. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten asiakkaat.

Valmistele yhteydenotto asiakkaaseen hyvin. Älä lähde ”soitellen sotaan” vaan tee kotiläksyt kunnolla. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti: miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita?

Kerro selkeästi yhteydenotossasi: miksi soitat tai olet häneen yhteydessä?Valmistele hyvä ”hissipuhe”. Jos soitat asiakkaalle tulet huomaamaan, että sinulla on vain 3-4 lausetta aikaa herättää asiakkaan mielenkiinto. Sähköpostissa se tapahtuu otsikon avulla. Somessa kaksi-kolme ensimmäistä lausetta ratkaisee. Menetät pelin, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.

Valmistele myös tapaaminen hyvin, jos pääset siihen vaiheeseen. Älä vain mene paikalle ja ajattele, että katsotaan mitä tuleman pitää. Valmistaudu ja mieti, mitä kerrot. Pidä mielessäsi koko ajan, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinun palveluitasi.

Suunnittele itsellesi tavoitteet. Mitä haluat asiakkaasta? Mitä haluat saada myyntineuvottelun aikana aikaiseksi? Tee itsellesi selkeät konkreettiset tavoitteet. Jos tavoitteesi on, että haluat tehdä tarjouksen asiakkaalle, niin silloin etenet neuvottelussa sitä kohti. Jos se taas on kauppa, niin pidä tavoite kirkkaana mielessä ja yritä päästä kaupantekovaiheeseen. Älä vain jää odottamaan, että josko se asiakas vaikka sanoisi että ”ostan”. Sinä olet menossa neuvotteluun myymään, joten sinun tulee myös ehdottaa yhteistyötä, kauppaa tai ostamista.

Vie neuvottelu läpi suunnitelmallisesti. Älä jaarittele niitä näitä. Esitä asiasi selkeästi ja etene vaihe vaiheelta kohti haluamaasi lopputulosta. Tee yhteenveto lopussa jatkosta. Älä unohda tehdä neuvottelun jälkeen lupaamiasi asioita. Tee yhteenveto, tarjous tai mitä ikinä sovittekaan. Pidä huoli, että teet sen lupaamassasi aikataulussa. Sovi myös uusi palaveri, jossa pääset jatkamaan asian käsittelyä siinä tapauksessa, että kauppa ei vielä syntynyt.

Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Asiakas myös on paljon kiinnostuneempi palvelun/tuotteen tarjoajasta, joka tietää mitä tarjoaa ja miksi tarjoaa. Tee siis töitä asiakkaan eteen ja saatat yllättyä tuloksista.

Jos myynti on sinulle ”akilleen kantapää”, kannattaa ehdottomasti hankkia uusi innostava myyntikirjamme. Myyntiprosessi avataan kirjassa vaihe vaiheelta sekä opetetaan kuinka se saadaan toimimaan. Kirjassa on myös työvälineitä myynnin toteuttamiseen. Kaikki tärkeä myyntiin liittyvä asia selkeässä paketissa. Myynnin oppaamme voit tilata täältä .

Lopeta aikominen, aloita myyminen!

Artikkeli Tiedostatko myynnissäsi asiakastarpeen ja toimivan myyntiprosessin merkityksen? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

1. Tee ratkaisumyyntiä, asiantuntijan osaamisen myyntiä (myyt sitten palveluita tai tuotteita, ihan mitä tahansa). Kirkasta ennen myyntipuhetta ja soittoa itsellesi miksi asiakkaan kannattaa yleensä kuunnella sinua. Mitä sellaista sinulla on tarjota, että hän kiinnostuu? Jos et tiedä tähän kysymykseen vastausta, ei kannata vielä soittaa. Tee kotiläksyjä enemmän .
2. Asiakkaan pitää ymmärtää mikä on hänen haasteensa, ongelmansa. Hänen on oltava tietoinen siitä, mutta pitääkö hän sitä tarpeellisena korjata? Tämä sinun on mietittävä ennen soittamista, kuinka saat hänet kiinnostumaan. Hän voi myös olla tietoinen hänen haasteestaan tai ongelmastaan, johon tarjoat ratkaisua, mutta uskooko hän heti että sinä olet ainut oikea taho häntä auttamaan? Sinun on näytettävä ja saatava asiakas näkemään tämä ongelma uudessa valossa, jolloin hän alkaa haluta tehdä ratkaisuja.
3. Erotu muista myyjistä. Mieti, miksi asiakas tarvitsee juuri sinua. Mitä sinun on tuotava esille. Kuinka voit auttaa häntä hänen liiketoiminnassaan kyseisen ongelman tai haasteen kanssa.

Kohderyhmä on avain asemassa onnistumiseen

Älä yritä puhua kaikille, vaan mieti kuinka rajaat kohderyhmäsi. Kenelle siis soitat ja miksi soitat juuri näille asiakkaille.

1. Rajaa kohderyhmäsi niin, että asiakas on sinulle oikean kokoinen. Pystyt oikeasti auttamaan, ja resurssisi riittävät. Tai tarvitaanko lisää osaajia? Rakenna itsellesi tiimi auttamaan asiakasta. Jos kaikki osaaminen ei ole sinun hanskassasi tai tuotteesi tarvitsevat jotain lisäosia, selvitä keneltä voit niitä saada ja rakenna sopiva kokonaisuus asiakkaan tarpeisiin. Pystyt siis tarvittaessa tarjoamaan sellaista ratkaisua, josta ei jää jotain oleellista uupumaan kohderyhmälle.
2. Mieti mitä yhdistäviä tekijöitä on kohderyhmilläsi, ja monista sellaista kohderyhmää jotka ovat ideaaliasiakkaita sinulle.
3. Aloita soitto ja kohdista huomioisi heti välittömästi asiakkaaseesi. Älä kerro niitä näitä ensin puolta tuntia, vaan mene aika nopeasti asiaan. Kerro 3-5 lauseella ensin miksi sinua kannattaa kuunnella. Valmistele siis rautainen, kohdistuva ja tehokas ”hissipuhe” aloitukseen. Toisessa päässä luuria oleva henkilö herää kuuntelemaan, että tällä ihmisellä taitaa olla jotain annettavaa ja minunhan kannattaa kuunnella. Tämä reaktio sinun on saatava aikaiseksi sillä lyhyellä aloituksellasi.

Aloita soitto ja kohdista huomiosi heti välittömästi asiakkaaseesi

Älä kerro niitä näitä ensin puolta tuntia, vaan mene aika nopeasti asiaan. Kerro 3-5 lauseella ensin miksi sinua kannattaa kuunnella. Valmistele siis rautainen, kohdistuva ja tehokas ”hissipuhe” aloitukseen. Toisessa päässä luuria oleva henkilö herää kuuntelemaan, että tällä ihmisellä taitaa olla jotain annettavaa ja minunhan kannattaa kuunnella. Tämä reaktio sinun on saatava aikaiseksi sillä lyhyellä aloituksellasi.

1. Useimmat ihmiset alitajuntaisesti suhtautuvat hieman kielteisesti tuntemattomaan soittajaan. Vastapuoli ei tiedä sinusta mitään. Hänellä on muutakin tekemistä kuin puhua kanssasi. Kiire saattaa painaa. Asioita saattaa olla tekemättä ja tehtävää paljon. Kilpailet ajasta kaiken muun hänen aikansa kanssa sekä myös muiden soittajien. Älä siis käytä tilaisuutta väärin, vaan valmistaudu todella huolella.
2. Minä aloitan aina kertomalla miksi soitan ja otan yhteyttä juuri tähän henkilöön ja yritykseen. Sisällytän sen niihin viiteen ensimmäiseen lauseeseen jos vain ikinä on mahdollista. Jos joutuu hieman enemmän pohjustamaan niin ainkin kuudenteen ja seitsemänteen. Tässä esimerkki: ”Maija Möttönen Möttönen Oy, Katsoin liiketoimintaanne ja näin somesta kommenttejasi kuljetustarpeistanne. Otin yhteyttä, koska teen erilaisia kuljetusprosessien tehostamisprosesseja ja konsultointia. Olen tehnyt esimerkiksi yritykselle, ja pystynyt kehittämään prosessien kautta heille noin parinsadan tuhannen säästöt kuljetuskustannuksissa vuositasolla …. jne” eli hyvä kohdistus, miksi soitan, miten voin auttaa ja hyöytyä. Kaikkihan ostavat hyötyä.
3. Osoita siis kuulijalle, että olet kiinnostunut juuri hänestä, hänen yrityksestä ja miettinyt selvästi miksi soitat. Hän ei ole vain joku buukkausnimi listassa, joita olet poiminut vaan haluat oikeasti lähestyä juuri häntä.
4. Puhelua jatka kertomalla ymmärryksesi haasteista, joita alalla tai yrityksillä yleisemmin on tällä hänen alallaan tällä hetkellä. Tämä kielii siitä että olet huolellisesti paneutunut kyseisen yrityksen toimintaan ja toimialaan sekä tyypillisiin kipupisteisiin. Uskalla ehdottaa tapaamista. Voit myös kertoa, että haluaisit tehdä yhteistyötä ja auttaa heidän yritystään. Älä jää odottamaan, että hän pyytää sinua käymään. Sinun tehtäväsi on ehdottaa jatkoa.

Uskalla ehdottaa tapaamista

Voit myös kertoa, että haluaisit tehdä yhteistyötä ja auttaa heidän yritystään. Älä jää odottamaan, että hän pyytää sinua käymään. Sinun tehtäväsi on ehdottaa jatkoa. Älä kaada kaikkea tietoa tykittäen asiakkaalle puhelussa vaan pyri saamaan

1. Kerro mistä haluat keskustella ja ehdota tapaamista.
2. Kerro minkä verran tarvitsette aikaa, esimerkiksi sopisiko tunnin tapaaminen…. ja ehdota aikoja, vaihtoehtoja.
3. Lähetä agenda tapaamiselle puhelun jälkeen, jos sait siis sovittua tapaamisen.
4. Jos et saa tapaamista nyt, kysy olisiko tarve ajankohtainen myöhemmin ja kerro olevasi silloin yhteydessä.
5. Laita itsellesi ylös ja muista olla yhteydessä.

Tämän jälkeen ala valmistautua tapaamiseen. Älä mene henkselit paukkuen, opettamaan, tietämään. Mene kysymään, keskustelemaan ja rakentamaan yhteistyötä pidemmällä tähtäyksellä.

Myyntioppaastamme löydät lisää eväitä myyntityöhön, se on täällä.

Nyt ei muuta kuin soittamaan. Älä keksi 10 syytä miksi et voi soittaa, uskalla kokeilla.

Muita lisähuomioita:

Artikkeli Vinkkejä puhelinmyyntiin ja buukkaukseen julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat. Ostamiselle pitää olla tarve ja tarpeen pitää täyttyä. Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa? Osaatko kertoa osaamisestasi/palveluistasi riittävän hyvin? Oletko asiakkaan saavutettavissa, löytääkö hän sinut? Missä hän näkee sinut? Mistä hän etsii sinua? Missä kannattaisi näkyä? Tässä oli monta kysymystä joita kannattaa pohtia.

Asiantuntija pohdi ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitä myyt asiakkaalle?
2. Mitä hyötyä hän saa ostaessaan juuri sinulta?

Asiakas, joka näkee hyödyn ja ymmärtää, että sinusta on apua hänen liiketoiminnalleen, on kiinnostunut myös sinusta. Siksi nämä kaksi kysymystä kannattaa miettiä jokaisen asiakaskontaktin kohdalla.

Otatko sinä yhteyttä vai asiakas sinuun? Teetkö suunnitelmallisesti töitä asiakkaan eteen?

Suunnittele prosessisi myynnin toteuttamiseen, projektin tai työn tekemiseen sekä asiakaspalveluun. Aloitamme tässä asiantuntijan myyntiprosessin suunnittelulla. Mitkä vaiheet ovat tärkeitä, missä on sudenkuopat ja millaiset asiat on tehtävä vaihe vaiheelta.

1. Myyntiprosessi on systemaattinen myynnin toimintapa, jonka avulla teet suunnitelmallista myyntityötä ja tuloksia. Ilman toimivaa myyntiprosessia huseeraat sinne ja tänne, mutta lopputulos voi olla heikko. Et saa ehkä riittävästi asiakkaita. Et oikein tiedä missä vaiheessa olet asiakkaiden kanssa. Et saa vietyä kauppoja loppuun.
2. Suunnittele millaisia kanavia pitkin lähestyt asiakkaita? Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia?
3. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten asiakkaat.
4. Valmistele yhteydenotto asiakkaaseen hyvin. Älä lähde ”soitellen sotaan” vaan tee kotiläksyt kunnolla. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti: miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita?
5. Kerro selkeästi yhteydenotossasi: miksi soitat tai olet häneen yhteydessä?Valmistele hyvä ”hissipuhe”. Soittaessa sinulla on muutama lause (pari minuuttia) aikaa herättää asiakkaan mielenkiinto. Sähköpostissa se tapahtuu otsikon avulla. Somessa kaksi-kolme ensimmäistä lausetta ratkaisee. Menetät pelin, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.
6. Valmistele tapaaminen hyvin. Älä mene paikalle ja ajattele, että katsotaan mitä tuleman pitää. Valmistaudu ja mieti, mitä kerrot. Pidä mielessäsi koko ajan, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinun palveluitasi.
7. Suunnittele itsellesi tavoitteet. Mitä haluat saada myyntineuvottelun aikana aikaiseksi? Tee itsellesi selkeät konkreettiset tavoitteet. Pidä kirkkaana mielessä omat tavoitteesi.
8. Älä odota, että asiakas kertoo heti, että ostan. Sinä olet myyjä, sinä myyt ja kysyt asiakkaalta yhteistyötä tai kauppaa. Se ei ole hänen tehtävänsä.
9. Vie neuvottelu läpi suunnitelmallisesti. Älä jaarittele niitä näitä. Esitä asiasi selkeästi ja etene vaihe vaiheelta kohti haluamaasi lopputulosta.
10. Tee yhteenveto lopussa jatkosta. Älä unohda tehdä neuvottelun jälkeen lupaamiasi asioita. Tee yhteenveto, tarjous tai mitä ikinä sovittekaan. Pidä huoli, että teet sen lupaamassasi aikataulussa.
11. Sovi uusi palaveri, jossa pääset jatkamaan asian käsittelyä siinä tapauksessa, että kauppa ei vielä syntynyt.

Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Potentiaalinen tai nykyinen asiakas huomaa kyllä, jos olet ymmärtänyt ja sisäistänyt hänen liiketoimintansa. Hän huomaa kyllä, että olet kiinnostunut hänen liiketoiminnastaan ja tekemisestä. Tekemällä töitä asiakkaan eteen ja valmistautumalla hyvin näytät hänelle kiinnostuksesi. Tästä voi alkaa hyvinkin pitkä ja hedelmällinen yhteistyö.

Mikäli kaipaat työvälineitä ja neuvoja myynnin toteuttamiseen, myynnin oppaastamme löydät ohjeet, neuvot ja työvälineet suunnitteluun sekä toteutukseen.

Älä keksi 10 syytä miksi et voi myydä, kun voit keksiä 10 syytä miksi myydä juuri tälle asiakkaalle.

Artikkeli Asiantuntija, kääri hihat osa 3 julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Mikäli toimitusaikataulut, luvatut työt, lähetykset, toimitukset, eivät toimi eli prosessissa on heikkouksia, saattaa hyvinkin käydä niin että asiakas ei tule toista kertaa. Asiakkaat odottavat reagointia tekevät he sitten ostosta, kyselyä, tarjouspyyntöä, tilausta tai muuten vain lähestyvät yritystä. Vastaus on annettava riittävän ripeästi, ei tarkoita sitä että aina heti. Kuinka moni jaksaa odottaa vastausta monta päivää tai jopa viikon. Aivan liian pitkä aika. Vaikka asiakas tekisikin vastauksen jälkeen tilauksen, ostoksen tai varauksen niin hänelle jäi ihan varmasti mieleen, että olivatpa hidas vastaamaan.

• Mieti kuinka nopeasti asiakkaasi odottavat vastauksia?
• Menetätkö asiakkaita, kauppoja, varauksia sen takia että olet hitaampi kuin kilpailijat?
• Kestääkö toimitus jostain muusta syystä?
• Tiedotatko asiakkaille viiveistä?
• Asiantuntijan kalenteri voi vastaavasti olla täynnä, siltikin vastaaminen kannattaa aina.

Jokainen asiakas odottaa palvelua. Maailmastamme on tullut nopea, ja on luonnollista että haluamme hoitaa asian pois alta. Tehdä ostoksen samantien. Saada lisätietoja, joita kaipaamme. Meidän näkökulmastamme yrityksen tehtävä on kertoa meille.

Selvitä myös toimituskanavat asiakkaiden näkökulmasta. MIkäli sinulla on verkkokauppa ja käytät toimituskanavia, joissa asiakas joutuu hakemaan tuoteen jostain. Selvitä soveltuvatko kanavat pääosalle asiakkaistasi. Joskus tuote voi jäädä hakematta vain sen takia, että sen hakeminen on hankalaa.

Vastaaminen myös kertoo toimitusvarmuudesta. Sellaiseen yritykseen luotetaan mistä saadaan nopeita vastauksia. Koetaan tilauksien osalta, että sieltä uskaltaa tilata. Vastaaminen kyselyihin ym. vaikuttaa siis yrityskuvaan ja imagoon. Sitä kautta aina kaupantekoon, tilauksiin ja ostoksiin. Asiakaspalvelusta ja asiakasprosessista löydät blogistamme aiemmin monta hyvää kirjoitusta.

Asiakkaat ovat yrityksen tärkein voimavara! Osoita heille että välität ja kuuntelet.

Artikkeli Yrittäjä, kääri hihat osa 2 julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Myyntiprosessissa on useampia erittäin tärkeitä vaiheita. Yksi tärkeimmistä on riittävä valmisteleva työ. Tiedät ja tunnet asiakkaan sekä mahdollisesti jo hänen haasteensa, ja ymmärrät paremmin hänen liiketoimintaansa. Myyntityön tekeminen helpottuu huomattavasti toimivan myyntiprosessin myötä. Toimiva prosessi tuottaa tuloksia eli myyntiä.

Jos myynti tuntuu takkuiselta tai tuottaa jopa tuskaisia tunteita, niin muuta omaa näkökulmaasi. Älä ajattele myyväsi, vaan mieti kuinka voit auttaa asiakasta. Entä onko käynyt niin, että olet lähestynyt asiakasta ja saanut tapaamisen. Neuvotellut, mutta sitten ei tapahdukaan mitään. Odotat ja odotat, mutta mitään ei kuulu. Jätitkö asiakkaan huoleksi kaupan tekemisen? Olisko se ollut sinun tehtäväsi, niin ainakin asiakas ajattelee.

Näin käy monelle. Asia jää leijumaan ilmaan, ja kukaan ei tee mitään päätöstä. Tämä taas johtuu siitä, että myyntiprosessia ei viedä loppuun saakka. Mikä on aina myyjän tehtävä. Ei asiakkaan.

Säästä omaa energiaasi ja aikaasi toimivalla toteutuksella. Ota siis prosessi haltuun ja hyödynnä sähköinen työkirja apuvälineeksi itsellesi. Löydät täältä uutuustuotteemme.

Myynnin oppaastamme löydät myyntiprosessin ja sen lisäksi myös paljon muuta myyntiin liittyvää. Täältä voit katsoa siitä lisää.

Myyntistrategian tekemiseen on myös oma sähköinen työkirja. Sen löydät täältä.

Artikkeli Tuottaako myynti tuskaa? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Myynnin puolesta ei voi olla puhumatta ja kirjoittamatta. Myynti on pitkäkestoinen laji, joka vaatii tekijältään sitkeyttä. Myynti on yrityksen elinehto, jos ei ole myyntiä, mistä se raha tulee yrityksen kassaan?

Ostaja ei osta Kukaan ydintuotetta vaan sitä, mitä siitä hänelle seuraa. Ostajalla on aina joku tarve, jonka hän haluaa täyttää. Hän haluaa ostoksestaan jotain hyötyä ja/tai lisäarvoa. Parasta on, kun hän saa jotain sellaista, jonka hyöty kohtaa hänen tarpeensa kanssa.

Myynnissä hyöty on siis tärkein asia. Sitä haluavat niin kuluttajat kuin yrityksetkin. Jos et ole tehnyt ”kotiläksyjä”, et tiedä mitä sinun kannattaa myydä, tarjota ja mikä hyöty siitä on asiakkaalle. Kaikki ostavat hyötyä ja kaikki ostavat seurausta.

Millainen on hyvä myyjä?

Hyvä myyjä on sellainen , joka tekee kotiläksyjä valmiiksi. Hän perehtyy asiakkaisiin, selvittää heidän tarpeensa ja haluaa oikeasti auttaa.

Muutamia asioita kannattaa kuitenkin muistaa myyntityössä, jotka ovat aina mukana myyntitilanteissa sekä auttavat sinua myyjänä myyntiprosessin läpiviemisessä.

KUUNTELEMINEN. Et saa selville asiakkaan tarvetta sekä sitä mitä voit hänelle myydä, jos et kuuntele häntä. Vanha ohjenuora on, että asiakas puhuu 80 % ajasta, ja myyjä 20 % – tämä on hyvä pitää tänäkin päivänä mielessä. Eli kun saat hyvän keskustelun aikaiseksi, malta kuunnella asiakasta. Myyjästä joka on kiinnostunut asiakkaasta ja kuuntelee häntä, yleensä pidetään. Kaikki haluvat, että joku kuuntelee heitä.

FAKTAA JA JÄRKIPERUSTELUJA. Pelkällä ”kiva kaveri meiningillä” et ’ välttämättä saa tuloksia aikaiseksi. Kyllä myyntitilanteissa tunteitakin on, mutta faktaakin tarvitaan ehdottomasti. Jos et osaa perustella tuotteesi tai palvelusi hyötyjä, lisäarvoja ja miksi se kannattaa ostaa, niin tuote tai palvelu saattaa jäädä ostamatta. Mutta kuten sanottu kyllä tunteetkin myyntitilanteessa vaikuttavat: päätökset tehdään tunteella, mutta ne perustellaan järkisyillä, joten kumpikin näistä asioita on otettava myyntitilanteessa huomioon.

OLE LUOTETTAVA. Joudut myymään itsesi asiakkaalle. Hänen tulee luottaa sinuun. Rakenna siis luottamus välillenne. Älä yritä myydä tai päästä asiakkaasta nopeasti eroon. Ole valmis keskustelemaan, perustelemaan ja kertomaan tietoa.

MYY HYÖTYJÄ. Asiakas ostaa aina hyötyä. Älä siis myy vain pelkkiä ominaisuuksia. Näitäkin on joskus kerrottava, mutta ne eivät kosketa samalla tavalla kuin hyöty. Jos hyöty koskettaa asiakastasi, saattaa hän liikahtaa eteenpäin ja tehdä kaupat kanssasi.

TEE SELKEÄ PROSESSI ITSELLESI. Mieti toimivat kanavat, joiden kautta lähestyt asiakasta. Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia? Jos et tiedä mikä kanava on toimivin, tee kokeiluja. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten potentiaalisia asiakkaita.

VALMISTELE YHTEYDENOTTOSI. Tunne asiakaskohderymäsi. Tee vaikka kirjallinen myyntispiikki ensin, joka helpottaa esittämistä. Harjoittele sitä niin, että osaat sen luontevasti ulkoa. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti, miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita? Menetät mahdollisuutesi nopeasti, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.

VALMISTAUTUMINEN. Mieti, kuinka sinun pitää valmistautua ja mitä asioita sinulta voidaan kysyä. Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Asiakas on paljon kiinnostuneempi palvelun/tuotteen tarjoajasta, joka tietää mitä tarjoaa ja miksi tarjoaa.

TEE MYYNTITYÖSI LOPPUUN. Tsemppaa itsesi klousaamaan myyntitilanne, älä jätä myyntityötäsi kesken. Uskalla kysyä kauppaa. Uskalla ehdottaa yhteistyötä. Asiakas odottaa sinun myyvän hänelle, joten sinun tehtäväsi on myös kysyä kauppaa.

Myyntityö on työtä siinä missä vaikkapa tuotteiden valmistus. Se on osa yrittäjän arkea ja sen kanssa kannattaa ystävystyä. Kaikki muu tekeminen voi tuntua paljon helpommalta, jolloin siirrät myyntityön aloittamista sekä tekemistä, varsinkin jos se tuntuu yhtään pakkopullalta. Johda itseäsi ja johda tekemistäsi, älä anna itsesi livetä tästä yrityksesi kannalta elintärkestä työstä.

INNOSTUITKO MYYNNISTÄ? Jos se tuntuu hankalalta ja on sinulle ”akilleen kantapää”, kannattaa ehdottomasti hankkia uusi INNOSTAVA MYYNTIKIRJAMME. Kirjassa avataan myyntiprosessi vaihe vaiheelta sekä opetetaan, kuinka se saadaan toimimaan. Kirjassa on myös työvälineitä myynnin toteuttamiseen, saat siitä tsemppausta, sparrausta ja paljon hyödyllisiä vinkkejä, kaikki tärkeä myyntiin liittyvä asia löytyy siis tästä selkeästä paketista. Lue lisää täältä ja innostu myynnistä!

Artikkeli Jos sinä et myy, joku muu aivan varmasti myy! julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Mitäpä jos myynti olisikin innostavaa ja motivoivaa? Mitäpä jos se ei olisikaan välttämätön paha vaan päivän mielenkiintoisin työtehtävä? Mitä jos tekisit sitä suunnitelmallisesti edeten, saisitko parempia tuloksia? Rakkaudesta myyntityöhön teimme motivoivan myynnin oppaan, joka jokaisen myyntiä suunnittelevan tai tekevän kannattaa lukea.

Olemme työssämme huomanneet, että myynti on monelle yrittäjälle akilleen kantapää. Ei haluta/osata/ehditä/ei kiinnosta myydä. Myynti kuulostaa sanana epämiellyttävältä ehkä pelottavaltakin ja sitä lykätään viimeiseen asti.

Teetkö sinä myyntiä? Kuuluuko sen tekeminen työpäivääsi?

Takkuuaako myynti? Tuottaako se harmaita hiuksia? Eikö tule tarpeeksi tuloksia? Onko vaikeaa tai tuntuuko lähes mahdottomalta tehdä myyntiä?

Jos yrityksellä ei ole myyntiä, ei sillä ole toimintaedellytyksiäkään. Sillä jos myyntiä ei ole, mistä ihmeestä raha tulee silloin yritykseen? Jokaisen yrittäjä pitäisikin kysyä itseltään ”kuka on yritykseni paras myyjä?” Jos vastaus ei ole ”minä itse”, niin yrittäjän täytyy todella miettiä, kuka se sitten on.

Myyntihän on yksinkertaistettuna sitä, että asiakkaalla on tarve tai ongelma ja sinulla on yrittäjänä/myyjänä ratkaisu asiaan. Myynti on asiakkaan kuuntelemista, hänen tarpeistaan kiinnostumista ja hänen ongelmiinsa ratkaisujen tuomista. Asiakkaan auttamista ja ymmärtämistä.

Tavoitteellinen ja onnistunut myyntityö on jokaisen yrityksen ja myös yrittäjän elinehto! Me KasvuStoorissa diggaamme myynnistä yli kaiken ja rakkaudesta lajiin kirjoitimmekin motivoivan myynnin oppaan. Helppolukuisen, käytännönläheisen ja tuloksen tekoon opastavan kirjan, joka jokaisen myyntiä suunnittelevan tai tekevän kannattaa lukea.

Tämä opas syntyi kaikesta siitä tiedosta, kokemuksesta ja tekemisestä, jonka olemme matkan varrella kasanneet ”reppuumme”. Harva syntyy myyjäksi, moni joutuu opettelemaan sen tekemistä. Toisille se on helpompaa kuin toisille. KAIKKI sitä kuitenkin oppivat tekemään. Usein haaste on siinä, että myyntityölle ei allokoida kalenterista riittävästi aikaa, sen merkitystä ei ymmärretä ja sitä ei toteuteta tarpeeksi suunnitelmallisesti.

Haluamme, että lopetat aikomisen ja aloitat myymisen!

Opas sisältää monipuolisten tekstien lisäksi myös useita työvälineitä, joiden avulla voit parantaa ja kehittää myyntiprosessiasi sekä – osaamistasi. Aivan varmasti jotain tapahtuu, jos ja kun lähdet suunnitelmallisesti etenemään. Otat oppaan käteesi, luet ja toimit. Hallitse myyntiäsi ja saat parempia tuloksia aikaiseksi.

Bonuksena saat myös tyytyväisempiä asiakkaita. Asiakkaat haluavat, että heille myydään. He haluavat ostaa. He myös arvostavat hyvin tehtyä myyntityötä. Loista ja erotu myyntityölläsi – samalla saat osaksesi asiakkaiden arvostuksen.

Motivoiva myynnin opas on NYT ennakkomyynnissä sopuhintaan 14,90 + toimituskulut 2.4.2019 asti (normaalihinta 2.4.2019 jälkeen 18,90 + toimituskulut). Hyödynnä siis ennakko-ostajan etu ja tilaa opas heti tänään KasvuStoorin verkkokaupasta täältä. Postitamme ”uunituoreet” ennakko-ostoina tehdyt oppaat perjantaina 5.4.2019.

Opas on suomalainen Avainlipputuote ja siinä on 68 sivua. Oppaan kauniin visuaalisen & graafisen ilmeen on suunnitellut Avena Design www.avenadesign.fi

Lopeta aikominen – aloita myyminen!

Artikkeli UUTUUSOPAS – Innostu myynnistä ja tee tulosta! julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Kannattaa olla varovainen, mitä sanoo ääneen, koska vajaan vuoden kuluttua tästä ajankohdasta ”löysin” itseni myyntihommista. Tai kun silloista työtä minulle tarjottiin, en kokenut tehtävää myynnin alana vaan mielenkiintoisena tilaisuutena tarjota asiakkaille uutta tuotetta, josta olin itsekin innostunut. Meni hetki ennen kuin tajusin, että olen tosiaankin nyt juuri niissä hommissa, joita en halunnut missään tapauksessa vielä vuotta aiemmin tehdä. Olen tehnyt myyntityötä siitä lähtien ja rakastan työtäni. <3

Myyntihän on yksinkertaistettuna sitä, että asiakkaalla on tarve tai ongelma ja sinulla on siihen ratkaisu. Voila – kumpikin osapuoli on tyytyväinen – toinen saa tuotteen tai palvelun tarpeeseensa ja sinä saat myytyä omaa osaamistasi tai tuotettasi. Myynti on aitoa asiakkaasta kiinnostumista. En tiedä, miksi sana ”myynti” koetaan niin kielteisenä Suomessa ja varsinkin monelle pienelle naisyrittäjälle se on jopa varsinainen peikko.

Faktahan on se, että ilman myyntiä yritys ei ole kannattava, eikä sillä ole tulevaisuutta! Yrityksellä täytyy olla tavalla tai toisella myyntiä. Tavoitteellinen ja onnistunut myyntityö on yrittäjän elinehto. Yrittäjän pitäisi itse olla yrityksensä paras myyjä – hänhän tuntee parhaiten tuotteensa ja palvelunsa, hän on itse paras niiden puolesta puhuja. Mistä yritykseen tulee rahaa sisään, jos sillä ei ole myyntiä? Voihan tietysti olla niin onnellinen tilanne, että tuotteet käyvät itsestään kaupaksi ilman että myynnin eteen tarvitsee tehdä yhtikäs mitään, mutta sellainen tilanne ei liene kovin monella, vai onko?

Myynnin voi toki myös ulkoistaa, mutta silloin riskinä on etääntyminen asiakkaasta. Jos myyntityö kuitenkin tuntuu todella vastamieliseltä ja sitä ei millään saa tehtyä tai sitä ei halua tehdä, niin silloin ulkoistaminen on paras vaihtoehto. Jonkun todellakin täytyy olla yrityksessä myyjänä. Mikäli myynnin ulkoistaa, täytyy miettiä myyjän palkkaus/palkkio. Onko hän kiinteällä kuukausipalkalla, osittaisella kiinteällä palkalla ja osittaisella provisiolla vai kokonaan provisiolla? Itse teen myyntityötä vain ja ainoastaan provisiopalkalla ja mielestäni se on reilu peli: jos en myy en saa palkkaa ja mitä enemmän myyn sitä enemmän saan palkkaa. Voitte arvata, kumman vaihtoehdon noista edellä mainituista valitsen. 🙂

Myyntiprosessia suunniteltaessa täytyy huomioida ajankäytön hallinta. Yrittäjän viikot kun ovat yleensä enemmän kuin vähemmän kiireisiä ja mikäli myynnille ei ole varattu kalenterista aikaa, se tuppaa väkisin jäämään muun tekemisen jalkoihin. Varsinkin, jos se vielä tuntuu vastentahtoiselta. Joten varmistathan, että kalenterissasi on varattuna VIIKOITTAIN myyntityölle riittävästi aikaa.

Myynnin täytyy olla tavoitteellista, sille tulee laatia budjetti ja budjettia tulee seurata. Jos et halua ottaa mitään kattavampaa järjestelmää käyttöösi ja yksinkertainen seuranta riittää, excel-taulukko on silloin tähän erinomainen väline. Tee taulukkoon automaattiset kaavat, jolloin taulukko laskee sinulle lukuja valmiiksi. Varmistathan, että seuraat myyntiä VIIKOITTAIN ja teet tarvittaessa korjaavia toimenpiteitä.

Tarkista asenteesi – myyntityö ei ole vaikeaa, se on loppujen lopuksi todella yksinkertaista ja palkitsevaa. Itse koen sen asiakkaiden auttamisena, tarjoan heille uusia mielenkiintoisia tuotteita, teen sen mitä lupaan, informoin heitä riittävästi, olen helposti tavoitettavissa. Kuuntelen heitä ja neuvon, jos minulla on neuvoja antaa. Jos on ongelmatilanne, hoidan sen nopeasti kuntoon niin, että asiakkaani on tyytyväinen tilanteeseen. Minulla on huippuasiakkaat, joiden kanssa on kivaa tehdä yhteistyötä.

Eli jos et ihan opi rakastamaan myyntiä, kuten minulle kävi, niin opettele ainakin pitämään siitä. Lopuksi lausahdus, joka mielestäni pitää täysin paikkansa. Poimin tämän jostakin internetin syövereistä ja näin on tiettävästi sanonut Kesko Oyj:n Ari Akseli:

”Kun myynti on kunnossa, muut murheet on pieniä.”

Artikkeli Kuka on yrityksesi paras myyjä? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.