Sinä saat yhden tilaisuuden tehdä ensimmäisen vaikutelman asiakkaaseen. Toista ensimmäistä tilaisuutta ei tule. Asiakas muodostaa sen perusteella ensimmäisen kuvan sinusta ja yrityksestäsi. Positiivinen, iloinen ja aitoa kiinostusta omaava henkilö luo positiivisen mielikuvan. Asiakas tuntee siinä tilanteessa, että häntä arvostetaan.

Hyvällä palvelulla, asiakkaiden tuntemisella ja asiakaskokemuksella saadaan aikaiseksi asiakastyytyväisyyttä. Asiakas ostaa, tulee takaisin ja suosittelee muille. Tämän saa aikaiseksi vain, jos haluaa aidosti auttaa asiakkaita.

Tunne asiakkaasi tai tutustu heihin

Ota asiakkaan ongelma vakavasti, on se sitten minkä kokoinen tahansa. Asiakkaan ongelma saattaa olla hänelle todella merkityksellinen, vaikka se tuntuisi sinusta onnettoman pieneltä. Hänelle saattaa olla suuri apu, että joku kuuntelee, ymmärtää ja yrittää auttaa häntä ongelman ratkaisemiseksi.

Kaikki ihmiset rakastavat sitä, että heitä kuunnellaan.

Kartoita asiakkaiden tarpeita
1. Mitä he haluavat ostaa?
2. Mikä vaikuttaa heidän päätöksen tekoonsa? 3.Missä asioissa he tarvitsevat lisätietoa?
4. Millaiset viestit ja millainen markkinointi aiheuttaa kiinnostusta, saa aikaan reaktioita ja ostamaan? 5. Millaisista kanavista he haluavat nähdä viestintääsi? 6. Mikä saa heidät ostamaan juuri sinun yrityksestäsi?
7. Miksi he jättävät ostamatta?

Tarpeiden perusteella voit miettiä, mitkä olisivat parhaat aktivoinnin keinot eri asiakkaille. Millaista viestintää teet, jonka avulla saat kiinostuksen heräämään. Millaista markkinointia teet asiakkaille saadaksesi heidät ostamaan. Riittääkö toimivat nettisivut? Vai tarvitaanko somen kanavia tai jotain muita? Onko hyvä palvelu myymälässä, verkkokaupassa tai sähköisesti se mitä asiakkaat haluavat? Haluavatko he kohdennettua viestintää sekä enemmän aktivointia. Millaisia kanavia palveluun tarvitaan. Miten usein asiakkaita kontaktoidaan ja kuinka pidetään yhteyttä.

Mittarit täytyy myös laittaa kuntoon ja miettiä, mitä haluat mitata. Mikä antaa sinulle lisätietoa asiakkaista ja heidän kiinnostuksen kohteista. Tee seurannasta jatkuvaa ja opi asiakkaistasi lisää. Näin opit tuntemaan asiakkaasi.

1. Kysy heiltä mistä he löysivät sinut, yrityksesi.
2. Mikä vaikutti heidän päätökseensä.
3. Missä asioissa he kaipaisivat lisätietoa.
4. Millaiset asiat jättivät kysymysmerkkejä heidän mieleensä.
5. Mitä voisit tehdä paremmin heidän mielestään. Tieto auttaa sinua kehittämään yritystäsi ja toimintaasi.

Hyvä palvelu tuo asiakkaan takaisin. Yhtään asiakasta ei kannata menettää sen takia ettei häntä palveltu tai välitetty hänen tarpeistaan.

Asiakas pitää yrityksesi hengissä ja maksaa palkkasi. Joten häneen kannattaa uhrata aikaa!

Artikkeli Asiakkaat eivät ole kertakäyttötavaraa. He maksavat palkkasi julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

IHANUUS, myynti tuo niin monen yrittäjän akilleen kantapää

Myyntistrategia – mikä se oikein on? Mitä minun tulee tehdä? Kuinka tämän suunnittelen? Siinäpä monta asiaa päätettäväksi. Myynti on jokaisessa yrityksessä oma tehtävänsä ja jonkun on se hoidettava. Jos olet yksinyrittäjä, myynti jää sinun vastuullesi. Mikäli sinulla on työntekijöitä, voit siirtää vastuuta tästä muille. Voit myös palkata oman myyjän tai ostaa apua myynnin tekemiseen.

Myyntityö ei ole pikajuoksulaji, enemmän se on maraton

Kestävyysurheilija joutuu tekemään pitkään ja määrällisesti paljon töitä rakentaakseen kuntoaan pitkän matkan urheilusuorituksiin kuten maraton tai hiihto. Jos aikoo hiihtää 50 kilometriä seuraavana talvena yhtenä päivänä, niin nyt on aloitettava rakentamaan kuntoaan. Tässä kohtaa myös määrällä on merkitystä eli jos hiihdät kerran kuussa ja aloitat nollasta, niin tuskin jaksat hiihtää edes 10 kilometriä. On siis tehtävä riittävästi töitä, jotta jaksaa hiihtää pitkän matkan.

Myyntityö vaatii myös kestävyyttä ja määrää. Jos ei ole riittävää asiakasmäärää, ei voi tehdä tulostakaan. On tehtävä hyvää myyntityötä, opittava löytämään oikeita asiakkaita ja jaksettava viedä myyntiprosessi loppuun asti. Tulokset eivät tule ilman työntekoa, on tiedettävä mitä sellaista voi antaa ja tarjota, joka kiinnostaa asiakasta.

Yksikään asiakas ei osta ydintuotettasi, hän ostaa sen lopputuloksen tai mitä siitä seuraa. Jos myyt nettisivujen tekemistä, ei hän osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit. Hän siis haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä  vai lisää asiakkaita hänelle?

Myyntistrategiassa suunnitellaan ja päätetään, miten tulosta tehdään

1. Mitä myydään
2. Kenelle myydään eli kohderyhmät
3. Kuinka teet myyntiä tehokkaasti, jotta saat tuloksia aikaiseksi.

Nämä asiat olisi hyvä miettiä ensimmäisenä.

Myyntisrategiassa olisi hyvä pohtia myös millaisia kanavia käytät myynnin tekemiseen.

• Myytkö itse?
• Hyödynnätkö kaupallista verkostoa?
• Myytkö jälleenmyyjien kautta?

Pohdi, miten voisit helpottaa myyntiäsi. Mikäli sinulla on hyvin toimiva kaupallinen verkosto, voi olla ettei sinun tarvitse itse tehdä myyntityötä juuri ollenkaan. Kaupallisia verkostoja voi olla esimerkiksi jälleenmyyjät, jokin yhteisö (tai network), alan muut toimijat tai sellaiset toimijat, joilla on jo sinun asiakkaasi. Kunhan heille on hyötyä sinun mukana olostasi ja he tarvitsevat asiakaskunnalleen osaamistasi tai tuotteitasi.

Pohdi myös, kuinka voisit helpottaa ja mataloittaa ostamista sekä ostokynnystä potentiaaliselle asiakkaalle. Kehitätkö jonkin ratkaisun asiakkaan kanssa vähän matkaa kulkemiseen, jotta asiakas saa turvallisen tunteen ostaa sinulta. Mataloitat kynnyksen yli astumista, sillä jos kynnys on korkea, se on aina vaikeampi ylittää.

Käytännössä tee myyntistrategiasi suunnittelussa ainakin nämä asiat

1. Aseta myyntitavoitteet

Laske montako uutta asiakasta tarvitset, paljonko olemassa olevat asiakkaat voisivat ostaa lisää.  Laske selkeitä ja konreettisia tavoitteita, jotta sinun on helpompi seurata niitä. Laske myös, mikä on asiakkaiden keskiostos. Saisitko kohotettua keskisostosta, onko se yksi strateginen toimenpide. Keskiostoksen nousu nostaa yleensä katetta yritykselle, koska asiakasta ei tarvitse enää hankkia ja tällöin ei tule asiakashankinnan kuluja.

2. Tee kuva ihanneasiakkaista.

Monista heitä. Selvitä siis, ketkä ovat potentiaalisimpia asiakkaistasi ja mistä löydät heidät. Myy heille. Muista myös olemassa olevat asiakkaat. Seuraa onko asiakkaissasi niitä, jotka kasvavat. Kasvavat asiakkaat antavat sinulle ehkä mahdollisuuden kasvaa heidän kanssaan.

Tämä ei ole useinkaan kovin huono myyntistrategia.

3. Suunnittele, mitä seuraat ja miten. Seuraatko soitettuja asiakaspuheluita, tarjouksia, asiakaskäyntien tuloksia, myytyjä tuotteita tai palveluita vai keskiostosta. Seuraatko prosentteina nousua vai euroina. Pääasia että seuraat. Seuraa myös markkinoinnin toimenpiteistä, kuinka monta kauppaa tulee. Millaista kauppaa tulee mistäkin markkinoinnista.

4. Suunnittele ja mieti viestintä tukemaan myyntiäsi. Mitä kerrot asiakkaille, millaisia asiakasmateriaaleja rakennat. Mitkä asiat ovat kohderyhmällesi merkityksellisiä. Millaisia sanoja käytät, kuinka kuvailet tai näytät hyödyt.

5. Käy läpi miten erotut vastaavista toimijoista tuotteillasi tai palveluillasi. Mitä teet eri tavalla.  Miten rakennat tarjooman erottumaan muista.

6, Tee itsellesi selkeä myyntiprosessi. Kuinka otat yhteyttä, mitä kaikkia kanavia käytät. Miten etenet. Ota jokainen potentiaalinen asiakas prosessiisi ja pidä heidät kiinnostuneena.

7. Dokumentoi, kuinka olet edennyt. Tee asiakaskohtainen dokumentointi. Kirjaa ylös myyntiprosessin eri vaiheissa, mitä olet sopinut, miten edetään jne. Vie myyntiprosessia systemaattisesti eteenpäin jokaisen asiakkaan kanssa. Näytä heille kuinka kiinnostunut olet heistä ja miten hyvin aiot hoitaa asiakassuhdetta.

8. Älä unohda kontaktoida asiakkaitasi riittävän usein. Älä anna myöskään heidän unohtaa sinua. On erittäin huono asia, jos asiakas etsii piilopaikkoja sinut nähdessään tai soittaessasi.

Pidä huoli, että olet itse aktiivinen ja otat yhteyttä. Et jätä myyntityötä kesken, siirrä yhteydenottoa tai unohda asiakasta. Liian usein jätetään prosessi kesken tai sitä ei hoideta kunnolla.

Ole innostava oma itsesi, kerro asiasta innostuneesti. Älä pelkää tuoda esille miksi juuri sinun kanssasi kannattaisi keskustella. Uskalla olla rohkea ja kertoa mitä osaat.  Kukaan muu ei tee sitä välttämättä puolestasi. Toki joku asiakkaasi saattaa tehdä ja silloin et voi kuin kumartaa kyseiselle asiakkaalle. Hän teki myyntityön puolestasi.

Kel myynti on, se myynnistä nauttikoon ja tuloksia aikaiseksi saakoon!

Artikkeli Myyntityö on kestävyyslaji ihan kuten pitkän matkan urheilu julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Mikäli toimitusaikataulut, luvatut työt, lähetykset, toimitukset, eivät toimi eli prosessissa on heikkouksia, saattaa hyvinkin käydä niin että asiakas ei tule toista kertaa. Asiakkaat odottavat reagointia tekevät he sitten ostosta, kyselyä, tarjouspyyntöä, tilausta tai muuten vain lähestyvät yritystä. Vastaus on annettava riittävän ripeästi, ei tarkoita sitä että aina heti. Kuinka moni jaksaa odottaa vastausta monta päivää tai jopa viikon. Aivan liian pitkä aika. Vaikka asiakas tekisikin vastauksen jälkeen tilauksen, ostoksen tai varauksen niin hänelle jäi ihan varmasti mieleen, että olivatpa hidas vastaamaan.

• Mieti kuinka nopeasti asiakkaasi odottavat vastauksia?
• Menetätkö asiakkaita, kauppoja, varauksia sen takia että olet hitaampi kuin kilpailijat?
• Kestääkö toimitus jostain muusta syystä?
• Tiedotatko asiakkaille viiveistä?
• Asiantuntijan kalenteri voi vastaavasti olla täynnä, siltikin vastaaminen kannattaa aina.

Jokainen asiakas odottaa palvelua. Maailmastamme on tullut nopea, ja on luonnollista että haluamme hoitaa asian pois alta. Tehdä ostoksen samantien. Saada lisätietoja, joita kaipaamme. Meidän näkökulmastamme yrityksen tehtävä on kertoa meille.

Selvitä myös toimituskanavat asiakkaiden näkökulmasta. MIkäli sinulla on verkkokauppa ja käytät toimituskanavia, joissa asiakas joutuu hakemaan tuoteen jostain. Selvitä soveltuvatko kanavat pääosalle asiakkaistasi. Joskus tuote voi jäädä hakematta vain sen takia, että sen hakeminen on hankalaa.

Vastaaminen myös kertoo toimitusvarmuudesta. Sellaiseen yritykseen luotetaan mistä saadaan nopeita vastauksia. Koetaan tilauksien osalta, että sieltä uskaltaa tilata. Vastaaminen kyselyihin ym. vaikuttaa siis yrityskuvaan ja imagoon. Sitä kautta aina kaupantekoon, tilauksiin ja ostoksiin. Asiakaspalvelusta ja asiakasprosessista löydät blogistamme aiemmin monta hyvää kirjoitusta.

Asiakkaat ovat yrityksen tärkein voimavara! Osoita heille että välität ja kuuntelet.

Artikkeli Yrittäjä, kääri hihat osa 2 julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Sinä saat yhden tilaisuuden tehdä ensimmäisen vaikutelman asiakkaaseen. Toista ensimmäistä tilaisuutta ei tule. Asiakas muodostaa sen perusteella ensimmäisen kuvan sinusta ja yrityksestäsi. Positiivinen, iloinen ja aitoa kiinostusta omaava henkilö luo positiivisen mielikuvan. Asiakas tuntee siinä tilanteessa, että häntä arvostetaan.

Hyvällä palvelulla, asiakkaiden tuntemisella ja asiakaskokemuksella saadaan aikaiseksi asiakastyytyväisyyttä. Asiakas ostaa, tulee takaisin ja suosittelee muille. Tämän saa aikaiseksi vain, jos haluaa aidosti auttaa asiakkaita.

Tunne asiakkaasi tai tutustu heihin

Ota asiakkaan ongelma vakavasti, on se sitten minkä kokoinen tahansa. Asiakkaan ongelma saattaa olla hänelle todella merkityksellinen, vaikka se tuntuisi sinusta onnettoman pieneltä. Hänelle saattaa olla suuri apu, että joku kuuntelee, ymmärtää ja yrittää auttaa häntä ongelman ratkaisemiseksi.

Kaikki ihmiset rakastavat sitä, että heitä kuunnellaan.

Kartoita asiakkaiden tarpeita
1. Mitä he haluavat ostaa?
2. Mikä vaikuttaa heidän päätöksen tekoonsa? 3.Missä asioissa he tarvitsevat lisätietoa?
4. Millaiset viestit ja millainen markkinointi aiheuttaa kiinnostusta, saa aikaan reaktioita ja ostamaan? 5. Millaisista kanavista he haluavat nähdä viestintääsi? 6. Mikä saa heidät ostamaan juuri sinun yrityksestäsi?
7. Miksi he jättävät ostamatta?

Tarpeiden perusteella voit miettiä, mitkä olisivat parhaat aktivoinnin keinot eri asiakkaille. Millaista viestintää teet, jonka avulla saat kiinostuksen heräämään. Millaista markkinointia teet asiakkaille saadaksesi heidät ostamaan. Riittääkö toimivat nettisivut? Vai tarvitaanko somen kanavia tai jotain muita? Onko hyvä palvelu myymälässä, verkkokaupassa tai sähköisesti se mitä asiakkaat haluavat? Haluavatko he kohdennettua viestintää sekä enemmän aktivointia. Millaisia kanavia palveluun tarvitaan. Miten usein asiakkaita kontaktoidaan ja kuinka pidetään yhteyttä.

Mittarit täytyy myös laittaa kuntoon ja miettiä, mitä haluat mitata. Mikä antaa sinulle lisätietoa asiakkaista ja heidän kiinnostuksen kohteista. Tee seurannasta jatkuvaa ja opi asiakkaistasi lisää. Näin opit tuntemaan asiakkaasi. Kysy heiltä mistä he löysivät sinut, yrityksesi. Mikä vaikutti heidän päätökseensä. Missä asioissa he kaipaisivat lisätietoa. Millaiset asiat jättivät kysymysmerkkejä heidän mieleensä. Mitä voisit tehdä paremmin heidän mielestään. Tieto auttaa sinua kehittämään yritystäsi ja toimintaasi.

Hyvä palvelu tuo asiakkaan takaisin. Yhtään asiakasta ei kannata menettää sen takia ettei häntä palveltu tai välitetty hänen tarpeistaan.

Asiakas pitää yrityksesi hengissä ja maksaa palkkasi. Joten häneen kannattaa uhrata aikaa!

Artikkeli Pidä huolta asiakkaistasi! Erityisesti nyt. julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Asiakaspalvelukouluttajana voin todeta oppineeni eniten niistä tapauksista, joissa teoria on tullut lihaksi, niin hyvässä kuin pahassa.

Pienkustantajan arkea, tarina elävästä elämästä

Sovin kirjapainon kanssa, että kirjalava toimitetaan tiettynä päivänä, sovittuun aikaan kotipihalleni. Kerroin perustelut toiveelleni selkeästi: keikkailen paljon ja olen vain tuona tiettynä päivänä varmasti kotona. Onko nyt sovittu, että kirjat tuodaan maanantaina aamupäivällä, onko? Kyllä on.

Tuli kauan odotettu maanantai. Jo aamusta valmistauduin vastaanottamaan tuhannen kirjan toimituksen. Kello tuli kaksitoista. Kello tuli yksi. Kirjoja ei näkynyt. Soitin kirjapainoon. Mikä kuljetusfirma tuo kirjat? Lupasivat soittaa takaisin, eivät sanoneet toimittajan nimeä. Kello tuli kaksi. Soitin uudestaan kirjapainoon, josta kerrottiin, että kirjat tulevat neljään mennessä. Kello tuli neljä. Kello tuli viisi. Yhä istuin pihalla odottamassa. Soitin kirjapainoon. Nyt eivät enää tienneet, missä kirjani ovat. Toimittaja ei vastaa. Ei ne enää tänään aja. Ilmoitin, että tiistaina kirjojen on oltava kahteentoista mennessä, tai muuten… Tai muuten mitä? Ei mitään. Tiistaiaamuna vaadin saada numeron suoraan kuljetusliikkeen kuljettajalle, yhdistivät mieluummin. Kuljettaja sanoi, että ei tiedä missä kirjat ovat, koska häneltä loppui eilen työt kello neljä. Ne jäi vissiin autoon. En ehtinyt toimittaa kaikkia perille, tuon tänään, jos ehdit, vastasi kovin nuorelta kuulostanut miesääni. Olin ärtynyt asiakas, taisin hihkaista puhelimeen muutaman painokelvottoman sanankin. Jos ne kirjat eivät ole tänään puoleen päivän mennessä täällä pihalla, teen sinusta valituksen. Jos olisit minulla töissä, olisit työtön tällä sekunnilla. Istahdin vetämään henkeä ja laatimaan strategiaa, miten reklamoin asiasta eri tahoille.

Kello tuli yksitoista. Pihaan käveli vanhempi herrasmies ajohaalareissa. Lupsakkaasti huikkasi huomenet, ihasteli kaunista päivää ja kyseli, ihanko itse olen kirjat kirjoittanut? Niitä olisi nyt autossa, pahoitteli viivästystä ja kyseli, mihin kohtaan tuodaan ja voiko kuorma-auton peruuttaa pihaan, kun taitaa noita puunoksia vaurioittaa. Pah, peruuta vaan, vanha pihlaja ja kuolleet oksat – joutavat varista, totesin.

Saimme kirjat varastoon rauhassa rupatellen. Mies totesi lopuksi, että hyvinhän tämä sujui. Laittoivat minut asialle, sanoivat varastolla, että siellä on rouva pahalla päällä.  Ei ollut enää, vaan loisti kuin se kuuluisa Naantalin aurinko. Kello löi kahtatoista, kun lähdin matkaan. Reklamaatio ajatukset olin jo unohtanut.

Aika monta rastia ruutuun kyselyssä ’Asiakaspalvelu on epäonnistunut, kun…

*asiakaspalvelija on epäystävällinen ja töykeä

* ei saa palvelua

* palvelu on ylimielistä

* asiakaspalvelija ei ota yhteyttä, vaikka lupasi

* henkilöstö ei ole sitoutunut työhönsä

Hyvästä asiakaspalvelusta syntyy palvelukokemus, joka jää ihmiselle positiivisella tavalla mieleen. Tavoitteena on luoda asiakkaaseen sellainen yhteys, että asiakas kohdataan myös tunnetasolla. Hyvä asiakaspalvelija tekee työtään oikealla asenteella. Saatiin toki tästä asiakaskohtaamisesta loppujen lopuksi rasti onnistumisen puolellekin.

Olen todennut, että kahdella sanalla pääsee hyvin asiakaspalvelussakin pitkälle. Nuo sanat ovat kiitos ja anteeksi.

Kiitän aina, kun on kiitokseen vähänkin aihetta. Kiitosta saisi viljellä enemmänkin, sillä sen vastaanottaminen on yhä vaikeaa ja hämmentävää.  Vielä herkemmin pahoittelen, joskus jopa siltä varalta, että olisin mahdollisesti tehnyt virheen tai asiakas olisi jostain syystä saattanut pahoittaa mielensä. Anteeksipyytäminen ja aidosti pahoillaan oleminen pelastavat tilanteen lähes aina.

Edellä mainittujen lisäksi hyvään asiakaskohtaamiseen kuuluvat mm.

Huomioiminen viestitä asiakkaalle, että olet huomioinut hänet. Jätä kaikki muut puuhastelut ja keskity häneen.                                                                                                                                                                     

Hymy ja silmiin katsominen. Kontakti asiakkaan kanssa on lyhyt, ja luottamus pitää luoda lyhyessä ajassa.

Kohtelias ja tilanteeseen sopiva puhuttelu. Teitittely on edelleen hyvä lähtökohta, mutta seuraa asiakkaan esimerkkiä.

Samanarvoisuus. Älä aliarvioi ketään ulkonäön, iän tai etnisyyden perusteella.

Myönteinen asenne. Omalla käytöksellä ja asennoitumisella voi vaikuttaa kohtaamisiin kaikilla elämänalueilla, ei vain työssä.

Puhu asiakkaan kanssa ’samaa kieltä’, vältä ammattislangia.

Asiakkaan kohtaaminen on taitolaji – olipa kummalla puolella tiskiä tahansa.  En voi muuta kuin todeta, että Pikku G oli aikoinaan oikeassa laulaessaan, että virheist’ oppii ja kokemust’ karttuu, asiakaspalvelijanakin.

Raija Airaksinen-Björklund

Draamatyö.fi

Artikkeli Vieraskynä – Asiakaskohtaamisia – vain elämää, ei sen enempää julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Kestävyysurheilija joutuu tekemään sekä ajallisesti että määrällisesti paljon töitä pärjätäkseen. Hänen on rakennettava suunnitelma ja tehtävä strategia kuinka hän aikoo toteuttaa urheilusuorituksen ja kestää pitkän matkan urheilua kuten esimerkiksi maratonin. Kuntoa ei rakenneta hetkessä ja aloitettaessa nollasta juoksijalle ei riitä harjoitteluksi silloin tällöin juokseminen. On siis tehtävä suunnitelma ja riittävästi töitä, jotta jaksaa juosta pitkän matkan.

Myynti on jokaisessa yrityksessä erillinen tehtävä ja se on jonkun hoidettava. Myynnin tekeminen on huomattavasti helpompaa kun tietää mitä tekee. On olemassa strategia siitä kuinka aikoo myyntitavoitteet saavuttaa ihan niinkuin pitkänmatkan urheilijalla.

Myyntistrategiassa suunnitellaan ja päätetään kuinka tehdään tulosta

Myyntistrategiassa suunnitellaan ja päätetään

• kenelle myydään
• mitä millekin kohderyhmälle tarjotaan ja myydään
• miten myydään
• millaisia myyntikanavia käytetään.

Näiden kysymysten pohjalta tehdään myyntistrategia. Olet jo pitkällä kun tiedät vastaukset näihin. Voit tehdä strategian. Löydät täältä myynninoppaastamme työvälineet strategian tekemiseen.

Lisäksi täältä löydät uusimman tuotteemme myyntistrategian sähköisen työkirjan.

Pohdi millainen on sinun myyntistrategiasi? Kuinka saavutat kohderyhmät, millaisia myynnin keinoja aiot käyttää sekä kanavia.

Aina voi hyödyntää myös asiakkaita tai muita yrittäjiä tiedon saamiseksi

Myyntistrategiaa suunnitellessa saattaa tulla eteen tilanteita, että ei oikein tiedä kuinka erottua, mitä tarjota, miksi asiakas ostaisi tai millaisena pakettina kannattaisi tarjota, ketkä olisivat potentiaalisia ydinasiakkaita. Millaisia asiakkaita kannattaisi metsästää lisää.

Monesti jäädään suunnittelemaan pitkäksikin aikaa, kun ei tiedetä tarkalleen mitä tehtäisiin tai miten toteutettaisiin. Älä jää liian pitkäksi aikaa vain suunnittelemaan. Lähde testaamaan tuotteitasi tai palveluitasi ja niiden myyntiä. Kysy olemassa olevilta asiakkailta, potentiaalisilta asiakkailta tai muilta yrittäjiltä.

Saat heiltä arvokasta tietoa, ideoita ja vinkkejä myyntistrategian tekemiseksi. Saatat saada jopa kullanarvioisia neuvoja ja tietoa, jota voit hyödyntää.

Toimi seuraavasti:

1. Valitse kohteeksi 5-10 sellaista asiakasta, jotka eivät ole niitä kaikkein potentiaalisimpia ydinasiakkaitasi, joita haluat saada asiakkaiksi. Valitse tällaisia asiakkaita harjoitellaksesi myyntityötä. Voit myös kysyä joltain tutulta yrittäjältä tai yrityksen työntekijältä, voisitko harjoitella myyntiä heidän kanssaan. Mikäli sinulla on liike tai muu vastaava voit pyytää muutamia tuttujasi tai puolituttuja tulemaan asiakkaaksesi.

• Käy myyntineuvottelu näiden asiakkaiden kanssa. Muista kirjata itsellesi ylös heidän kysymyksensä, kommenttinsa ja palautteensa.

• Tee kysymyksiä heille. Selvitä mitä, millaisena ja mistä he haluaisivat ostaa? Mitä sinulta puuttuu tai puuttuko? Onko jotain oston esteitä, jotka tulevat heiltä esille?

• Muokkaa palautteiden ja myyntikokemusten perusteella myyntistrategiaasi ja myyntitaktiikkaasi toimivammaksi sekä asiakkaiden tarpeita vastaavaksi.

• Tiedät, mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat. Mikä sanomasi, kertomasi ja esittämäsi saa heidät kiinnostuneeksi ja ostamaan.

Sinun on paljon helpompi suunnitella myyntistrategia ja lähteä toteuttamaan sitä. Lisäksi se saattaa tuottaa haluamaasi tulosta.

Et saa koskaan tietää mitä olisi voinut tapahtua

JOS ET EDES YRITÄ

Artikkeli Oletko tehnyt myyntistrategian? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

1 # Palvelumuotoilu ei ole rakettitiedettä  

Monesti palvelumuotoilu mielletään palvelumuotoilijoiden, designereiden ja muotoilijoiden etuoikeudeksi. Väärin! Myös sinä yrittäjänä voit ottaa palvelumuotoilijan silmälasit käyttöösi ja hyödyntää palvelumuotoilun oppeja parantaaksesi samanaikaisesti sekä liiketoimintasi kannattavuutta että asiakaskokemusta.Voi hyvin olla, että olet osittain tietämättäsikin tehnyt jo palvelumuotoilua. 

Palvelumuotoilu ammentaa monista eri aloista, kuten käyttäytymis- ja sosiaalitieteistä (etnografia), kauppatieteistä (liiketoiminnan kehittäminen) sekä muotoilusta ja käytettävyydestä (prosessi). Tämän vuoksi ei olekaan yhtä tyhjentävää käsitettä palvelumuotoilulle, saatikka tapaa tehdä sitä. 

Kyse ei ole kuitenkaan mistään rakettitieteestä, vaan yksinkertaisesti palvelun kehittämisestä käyttäjälähtöisesti yhdessä asiakkaiden kanssa oikean elämän kokeiluilla.

2 # Monta eri tapaa käyttää palvelumuotoilua hyödyksi

Palvelumuotoilu voi kohdistua esimerkiksi palveluympäristöön ja tiloihin, kommunikaatioon ja vuorovaikutukseen, palvelueleisiin ja palvelun identiteettiin; antaa työkaluja käyttäytymismuutoksen tueksi, palvelumalleihin ja -prosesseihin, palvelutuotannon rooleihin ja tavoitteisiin. 

Oleellista on, että et ota liian isoa palaa purtavaksi, vaan muistat pienten pisaroiden muodostavan valtameren. Näin takaat, että jaksat viedä maaliin palvelusi kehittämisen.

3 # Halu kokeilla ja oppia YHDESSÄ asiakkaiden kanssa on välttämätöntä

Onnistuaksesi tarvitset mukaan taitoa kyseenalaistaa totuttua ja rohkeuden ottaa asiakkaat mukaan palvelun parantamiseen kanssasi. Palvelun kehittäminen tapahtuu todellisessa elämässä kokeiluilla, ei pelkästään oletustiedon varassa.Kokeilujen ei tarvitse olla suuren suuria. Tärkeämpää on, että oppimista tapahtuu jatkuvasti. 

Konkreettisten ideoiden testaamisella syntyy myös aina sellaista ymmärrystä, joita muutosmatkan alun laajoillakaan tutkimuksilla ei ole mahdollista saada. Samalla haluttu muutos konkretisoituu pieni pala kerrallaan.

Palvelumuotoilussa vaikuttavuuden takaamiseksi käytämme aikaa aina myös siihen, että ymmärrämme asiakkaiden tarpeita entistä syvällisemmin ja varmistamme näin työskentelevämme todellisten haasteiden parissa. Albert Einsteinin sanoin:

 “Jos minulla olisi yksi tunti aikaa pelastaa maailma, käyttäisin 59 minuuuttia ongelman määrittelyyn ja yhden minuutin ratkaisun löytämiseen.”

4 # Palvelumuotoilun edut ovat huomattavat

Monesti yritys kehittää jo olemassa olevaa tai uutta palvelua tai tuotetta, mutta kehittäminen perustuu virheellisiin tai vanhoihin oletuksiin asiakkaista ja heidän tarpeistaan. Asiakasnäkökulma loistaa poissa olollaan. Näin uusi palvelu tai tuote ei saa sellaista menestystä, mitä on toivottu. 

Sitä vastoin palvelumuotoilun avulla sinun ja yrityksesi on mahdollista löytää asiakkaiden piilossa olevia tarpeita ja toiveita. Monesti myös prosessin aikana kirkastuu se, missä yrityksesi on erityisen hyvä.

Vastaamalla asiakkaidesi tarpeisiin entistä paremmin, parannat myös liiketoimintasi tulosta. Kokonaisvaltaisemmalla ja asiakaslähtöisemmällä palvelulla erotut kilpailijoista. Asiakasymmärryksen lisääntyminen synnyttää myös oman työn merkityksellisyyden kokemusta. 

5 # Ammattilaisen apu auttaa sinua ja yritystäsi onnistumaan

Monesti arjen kiireen keskellä yksin ei jaksa, kerkeä, tai usko loppuu kesken. Ei huolta! Palvelumuotoilija auttaa muodostamaan syvällisen ymmärryksen parannettavan asian juurisyistä ja konkreettiset työvälineet ja prosessin onnistuneelle asiakaskeskeiselle kehittämiselle.Samalla varmistat, että muutokset eivät jää juoksevien asioiden jalkoihin. Säästät aikaasi ja rahaasi ulkoistamalla muutoksen pohjatyöt ammattilaiselle. Koet voimaantumista ja aikaansaamisen taikaa. Mikä parasta, yrityksesi asiakaskokemus ja liiketoiminta parantuvat objektiivisesti mitaten.

Eräs asiakkaani kiteytti hienosti, miten palvelumuotoilija voi parhaimmillaan helpottaa arkea ja tuoda uskoa ja iloa omaan tekemiseen:

”Rento, sydämellinen, mutta tiukka työotteesi auttoi meitä tarkentamaan, mihin suuntaan olemme menossa, ja kirkasti kokonaiskuvaa siitä epämääräisestä möykystä, jota vielä viime keväänä pyörittelimme melko hukassa. En usko, että olisimme saaneet ilman asiantuntevaa osaamistasi näin nopeasti koottua itsellemme sitä kärkeä, jolla meidän kannattaa lähteä eteenpäin ja näin ollen jokainen palvelumuotoilutapaaminen vei myös omaa ahdinkoa työtehtävistä pois, ja selkeytti niitä.”

Haluan saada sinut ja yrityksesi loistamaan. Ota ensimmäinen askel parantaaksesi yrityksesi asiakaskokemusta palvelumuotoilun keinoin ja soita minulle  Weekday Gardener Oy:öön. 

Artikkeli Vieraskynä – Mitä sinun yrittäjänä olisi ainakin hyvä tietää palvelumuotoilusta? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Some on muuttanut käyttäytymistämme, ja viestintä on muuttunut. Viestintä on paljon nopeampaa, ja ei aina niin vuorovaikutteista. Eri kanavissa palvelu on nopeampaa ja tehokkaampaa. Unohtuuko tässä toisinaan asiakas kokonaan?

Toimiiko asiakkaan palveluprosessi?

Prosessi on kaiken palvelun takana. Kaikki mitä asiakaspalvelussa tehdään on prosessia. Toimiva palveluprosessi tuottaa tyytyväisiä asiakkaita. Mitä sitten kun se ei toimi? No se näkyy takuuvarmasti asiakkaalle. Asiakas kun mittaa asiakasprosessin toimivuutta palvelulla. Kuinka se toimii hänen tarpeisiinsa. Saako hän yleensäkään palvelua. Kuinka nopeasti häntä palvellaan. Vastaako palvelu hänen odotustasoaan.

Prosessia ei voi siis miettiä vain yrityksen näkökulmasta. Asiakas on aina otettava huomioon. Asiakasprosessin toimiessa asiakkaalle parhaalla mahdollisella tavalla saa yritys tästä aivan varmasti kilpailuetua.

Jokaisen yrityksen johdon olisi hyvä istua viikko tai kaksi välillä asiakaspalvelussa katsomassa ja kuuntelemassa, mitä ne asiakkaat oikeasti haluavat. Kuinka prosessi toimii asiakkaan parhaaksi. ”Norsunluutornista” kun ei oikeasti näe mitä kentällä tapahtuu.

Ihan sama tapahtuuko palveluprosessi digitaalisesti vai kasvokkain sen on toimittava joka tilanteessa. Asiakas äänestää hyvin helposti jaloillaan, jos prosessi ei toimi. Tai vaihtaa toimittajaa, jos se vain on mahdollista. Kukaan ei jaksa takuta montaa kertaa sellaisen yrityksen kanssa, joka ei ole riittävän kiinnostunut asiakkaistaan.

Mitä digitalisaatio tekee meille asiakkaille ja asiakaspalvelijoille?

Kauppalehdessä oli vähän aikaa sitten juttua siitä, kuinka digitalisaatio rapauttaa ihmisten vuorovaikutustaitoja. Ne eivät kehity samalla tavalla kuin kasvokkain käydyssä keskusteluissa ja tilanteissa. Mitä enemmän asiakas vaatii sitä vaikeammaksi tilanne muuttuu asiakaspalvelijan kannalta. Tänä päivänä asiakkaan on helppo löytää kaikenlaista tietoa netistä. Voi käydä niin, että asiakas tietää enemmän kuin asiakaspalvelija, jos asiakaspalvelija ei laajenna tietotaitoaan työssään.

Hyvä asiakaspalvelu ei ole vaikeaa. Se vaatii keskittymistä asiakkaaseen. Se vaatii oman tietotaidon lisäämistä myytävien tuotteiden ja palveluiden osalta. Se vaatii ymmärrystä miksi tämä tuote tai palvelu auttaa juuri tätä asiakasta. Eli se vaatii töitä.

Asiakaspalvelussa ei voi vain ajatella, että kunhan hoidan tämän asiakastilanteen jotenkin. Jos asiakas ei ymmärräkään oston jälkeen, miksi tästä tuotteesta tai palvelusta oli minulle hyötyä, mitä luultavammin hän pettyy ostokseensa. Ostokrapula iskee. Hän katuu, ja ehkä palauttaa tuotteen tai peruuttaa palvelun oston. Ainakaan hän ei luultavasti tule uudelleen ostoksille.

Yrityksen tulisi ymmärtää asiakkaitaan kaikissa palvelutilanteissa. Asioivat he sitten kasvokkain tai digikanavien kautta. Somessakin pitäisi osata palvella ja keskustella asiakkaan kanssa. Kyselemisen ja kuuntelemisen taito (myös somessa) ovatkin kaikkein tärkein asia asiakaspalvelussa.

Koskaan ei voi olla liian kiinnostunut asiakkaasta. Toki asiakkaan pitää antaa itse tehdä päätös, mutta asiakasta voi aina auttaa. Oman kiinnostuksen osoittaminen asiakkaalle tuottaa yleensä aina tulosta.

Hankalat palvelutilanteet erottavat jyvät akanoista. Hyvät asiakaspalvelijat jaksavat, osaavat ja ovat kiinnostuneita vuorovaikutustilanteesta asiakkaan kanssa haasteellisemmissakin palvelutilanteissa. He eivät vain yritä päästä asiakkaasta nopeasti eroon, kun hän kyselee vähän hankalia asioita.

He osaavat myös jatkaa keskustelua asiakkaan kanssa. Keskustelu voi tuottaa hedelmiä, ja asiakas ainakin lähtee positiivisella mielellä pois. Hän kokee että hänestä on välitetty sekä haluttu palvelella.

Chatissa voi myös jatkaa keskustelua. Moni chat-palvelija vastaa kysymyksiin, mutta ei hirveästi pidä yllä keskustelua. Tärkeintä tietysti onkin, että vastataan ytimekkäästi asiakkaan kysymyksiin, mutta lisäksi voi tehdä jonkin avoimen kysymyksen jolla saa asiakkaan jatkamaan vastailua. Näin syntyy vuorovaikutteisempaa keskustelua digikanavassa. Tämä taas johtaa helpommin ostamiseen.

Reklamaatiot ovat asiakaspalvelun tärkein mittari asioiden hoidosta

Reklamaatiot eli asiakasvalitukset ovat yrityksen koitinkivi, kuinka hyvin se selviää tilanteista. Jos reklamaatio hoidetaan hyvin, saattaa sellaisesta asiakkaasta tulla ”ikuinen” tai hyvin pitkäaikainen asiakas yritykselle.

Reklamaatiota ei saa koskaan jättää hoitamatta. Siihen kannattaa aina tarttua. Reklamaatio ei itse asiassa ole valitus, vaan se on HÄTÄHUUTO asiakkaalta. Hän yrittää kertoa yritykselle, että haluaisin olla vielä teidän asiakas, mutta tämä asia on ensin hoidettava kuntoon.

Jos asiakas ei reklamoi, niin mitä hän silloin tekee? No hän poistuu usein asiakkuudesta. Hän äänestää jaloillaan, mutta silloin et edes tiedä sitä. Siksi reklamaatio on kallisarvoinen yritykselle ja on aina toivottavaa, että asiakas tekee sen.

Jos reklamaatioon suhtaudutaan penseästi, ylimielisesti, vähätellen, ei kiinnostuneesti tai jopa hampaita kiristellen ”mitä siinä valitat”, niin silloin asiakkaat alkavat jättää kertomatta. He eivät tule takaisin, eivät osta uudelleen, eivät halua olla tekemisissä, ja mitä luultavammin kertovat kyllä muille.

Suhtaudu siis lempeästi ja innostuneesti sekä erittäin kiinnostuneesti reklamaatioihin. Hoida ne täsmällisesti, jämptisti ja asiallisesti, vaikka ne eivät mielestäsi olisikaan reklamaatioita. Aina tämä ei tarkoita sitä, että pitää hyvittää tai korvata jotain, jos reklamaatio ei esimerkiksi olekaan aiheellinen. Kun se on hyvin hoidettu niin asiakas lähtee tyytyväisenä pois, ja haluaa tulla luultavasti uudelleen.

Tutustu myös tähän juttuumme asiakaspalvelusta.

Hyvä palvelu maksaa yritykselle aina vähemmän kuin huono palvelu!

Artikkeli Kohdellaanko meitä asiakkaita odottamallamme tavalla? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Aloita tuotteistasi, ovatko ne asiakkaiden mielestä riittävän kiinnostavia

Myyvätkö tuotteesi, vai onko valikoimassasi tuotteita, jotka eivät myy? Älä odota kolmea kuukautta ja luota siihen, että kyllä tuote alkaa enemmin tai myöhemmin myymään. Unohda isot varastot. Jos varastosi vain kasvaa ja kasvaa, niin rahasi hupenevat varaston kasvamisen ohessa. Tämä on tärkeä asia tunnistaa ja tätä moni yrittäjä ei aina muista. Voi tuntua mukavalta, kun on iso varasto, mutta isossa varastossa on helposti kiinni isot rahat. Tuotteet eivät välttämättä myy tulevaisuudessa, jos ne eivät myy nytkään.

Toki jos myyt sesonkituotteita, niin silloin niitä kannattaa ehkä jemmata seuraavaan sesonkiin. Jos tuotteet ovat siis sellaisia, etteivät ne vanhene tai muutu asiakkaan (markkinoiden) mielestä ei kiinnostavaksi, silloin saatat saada myytyä niitä myös myöhemminkin.

Jos tuote ei myy, tee seuraavia toimenpiteitä:

1. Siirrä se aleen tai myy jonain erikoiseränä pois. Älä odota liian pitkään. Näet heti parin viikon tai viimeistään ensimmäisen kuukauden aikana, kiinnostaako tuote tai tuotteet asiakkaita ja myyvätkö ne. Jos asiakkaat eivät kiinnostu riittävästi, on mahdollista että teit vikainvestoinnin. Ei auta kuin päästä eroon näistä tuotteista.  Todeta, että ei ollut paras valinta ja tehdä seuraava paremmin.
2. Tee toimenpiteitä. Laita se tai ne paremmin esille. Tee niiden kohdalle erillinen mainos. Rakenna jonkinlainen kokonaisuus, joka vangitsee katseen. Laita tuote erilliseen koriin tai pöydälle, ihan mihin vain, mistä se erottuu nopeasti asiakkaiden silmiin.
3. Tee tuotepaketti, jossa näitä tuotteita on mukana. Tee paketista niin houkutteleva, että se lähtee asiakkaan matkaan.
4. Jos ei tuloksia, aloita uudestaan, palaa edellisiin kohtiin ja mieti jotakin uutta.

Tuotteiden tulee kiertää, varaston kiertonopeus on yrityksen kannattavuuden A & O. Mitä nopeammin varasto kiertää sen parempi. Rahat kotiutuvat ja voit ostaa uusia tuotteita ja myydä enemmän.

Entä toimitusaikataulut, jos sinulla on verkkokauppa? Kuinka kauan asiakas jaksaa odottaa?

Älä jää odottamaan päivää, jolloin ehkä ehdit lähettää tilaukset. Toimi nopeasti. Tänä päivänä 2-3 päivää on pitkä aika. Jos toimitukset lähtevät viikon tai kahden kuluttua, asiakas on jo kyllästynyt odottamaan. Toimi siis tehokkaasti, hoida toimitusprosessi kuntoon asiakkaan näkökulmasta. Hän haluaa tuotteet nopeasti.

Hän haluaa myös oikeat tuotteet. Koko ajan voi somesta ja keskustelupalstoista lukea yrityksistä, joista toimitetaan vääriä tuotteita tai tuotteiden tuleminen kestää liian pitkään. Osa yrityksistä ei vastaa puhelimeen, osa ei meileihin. Asiakkaat kirjoittavat erilaisilla palstoilla, että ”siitä ja siitä yrityksestä ei kannata tilata”. Kannattaako asiakas tai asiakkaita menettää sen takia, että ei hoideta toimitusprosessia kuntoon? Ei kannata!

Vanha sanonta kannattaa muistaa ”hyvä kello kauas kuuluu, paha vielä kauemmaksi”. 

Jos prosessi ei toimi kunnolla, mitä tapahtuu seuraavalla kerralla,  kun asiakas tekee ostoksen; valitseeko hän sinun kauppasi vai jonkun muun. Voi hyvinkin käydä niin, että toimitusaikataulusta tai -prosessista tulee kaupan este.

Asiakas kysyy jotakin, milloin vastaat eli palvelet asiakasta?

Asiakas odottaa reagointia mahdollisimman nopealla aikataululla. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että joka hetki pitää olla valmiina vastaamaan. Mutta se tarkoittaa, että täytyy vastata riittävän ripeästi. Jos asiakas kysyy jotakin ja odottaa vastaustasi päivän, toisen jos kolmannenkin, jaksaako hän odottaa? Tässä tapauksessa hän saattaa siirtyä kysymyksensä kanssa ihan muualle. On aloja, joissa esimerkiksi tarjouspyyntöön on turha enää vastata, jos sitä ei tee sitä nopeasti. Mieti siis, kuinka nopeasti sinun asiakkaasi odottavat vastausta. Menetätkö asiakkaita ja ostoksia vain sen takia, että olet hitaampi kuin kilpailijat?

Asiakaspalvelu on erittäin tärkeä asia ja siitä voit lukea lisää aiemmin kirjoittamastamme jutusta täältä

Älä odota asiakkaiden löytävän sinua sattumalta

Kerro heille missä olet. Mitä sinulta kannattaa ostaa. Tuo esille itsesi, tuotteesi, liikkeesi, verkkokauppasi. Muista, että markkinointi maksaa ja siihen on varattava rahaa. Mutta markkinointia on tehtävä, jos aiot pysyä asiakkaiden mielissä.

Tee nämä asiat:

1. Päätä markkinointiin käytettävä budjetti
2. Tee päätös, paljonko laitat syrjään markkinointia varten päivän, viikon, kuukauden myynnistä
3. Kerää rahaa markkinointia varten
4. Näy siellä, missä asiakkaasi ovat
5. Opettele tuntemaan heidät ja tule esille oikeissa paikoissa.

Opettele tekemään esimerkiksi somea nopeasti ja tehokkaasti. Älä käytä aikaasi siihen, että podet huonoa omaatuntoa ja mietit päivittäin, että pitäisi tehdä markkinointia. Ota homma haltuun ja tee! Jos SOME kiinnostaa, lue siitä lisää vieraskynästämme täältä.

Liike tai kauppa, onko itse tila toimiva ostamisen kannalta?

Oletko sisustanut kaupan itsellesi vai asiakkaillesi? Vai oletko miettinyt sisustusta/sijoittelua laisinkaan? Tee kaikesta helppokulkuista, helppo katsella tuotteita, helppo sovittaa. Helppo tutkiskella, hipelöidä, kurkkia. Siten, että asiakkaan ei tarvitse tehdä töitä liikaa katsoakseen tuotetta tarkemmin.

Jos asiakas pelkää ottaa pinosta paidan ja katsoa sitä, hän luultavasti jättää sen ostamatta. Jos kuljet hänen perässään viikkaamassa tuotteita, hän luultavasti lopettaa katsomisen ja kävelee ulos.

Hymyile asiakkaille, juttele heille. Kysele ja kerro. Ole läsnä. Tarjoudu tuomaan kokoja sovitukseen, jos myyt vaatteita. Jos sinulla on myynnissä muita tuotteita, näytä asiakkaalle mistä löytyy mitäkin. Ole iloinen ja postiivinen. Asiakas tulee mielellään takaisin, jos hän saa hyvää palvelua, löytää oikeita tuotteita ja pääsee helpolla. Ja hän jopa saattaa kertoa hyvästä asiakaskokemuksesta myös lähipiirilleen, jolloin saat mahdollisesti lisää asiakkaita.

Tässä muutama tärkeä pointti asiakkaan näkökulmasta ja näillä vinkeillä pääset jo pitkälle.  Asiakkaat on yrityksen tärkein voimavara, osoita heille, että välität ja kuuntelet!

Artikkeli Tee tuotemyynnistäsi ja liikkeestäsi asiakkaan näkökulmasta toimiva! julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

IHANUUS, myynti tuo niin monen yrittäjän akilleen kantapää

Myyntistrategia – mikä se oikein on? Mitä minun tulee tehdä? Kuinka tämän suunnittelen? Siinäpä monta asiaa päätettäväksi. Myynti on jokaisessa yrityksessä oma tehtävänsä ja jonkun on se hoidettava. Jos olet yksinyrittäjä, myynti jää sinun vastuullesi. Mikäli sinulla on työntekijöitä, voit siirtää vastuuta tästä muille. Voit myös palkata oman myyjän tai ostaa apua myynnin tekemiseen.

Myyntityö ei ole pikajuoksulaji, enemmän se on maraton

Kestävyysurheilija joutuu tekemään pitkään, paljon määrällisesti töitä eli rakentamaan kuntoaan, jotta kestää pitkiä urheilusuorituksia kuten maraton tai pitkän matkan hiihto. Jos aikoo hiihtää 50 kilometriä, ei sitä kuntoa ihan hetkessä rakenneta. Tässä kohtaa myös määrällä on merkitystä eli jos hiihdät kerran kuussa ja aloitat nollasta, niin tuskin jaksat hiihtää edes 10 kilometriä. On siis tehtävä riittävästi töitä, jotta jaksaa hiihtää pitkän matkan.

Myyntityö vaatii myös kestävyyttä ja määrää. Jos ei ole riittävää asiakasmäärää, ei voi tehdä tulostakaan. On tehtävä hyvää myyntityötä, opittava löytämään oikeita asiakkaita ja vielä valmistauduttava itse myyntityöhön riittävän hyvin. Tulokset eivät tule ilman työntekoa, on tiedettävä mitä sellaista voi antaa ja tarjota, joka  kiinnostaa asiakasta.

Yksikään asiakas ei osta ydintuotettasi, hän ostaa sen lopputuloksen tai mitä siitä seuraa. Jos myyt nettisivujen tekemistä, ei hän osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit. Hän siis haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä  vai lisää asiakkaita hänelle?

Myyntistrategiassa suunnitellaan ja päätetään, miten tulosta tehdään

1. Mitä myydään
2. Kenelle myydään eli kohderyhmät, jos teit tämän jo asiakkuussrategian postauksemme jälkeen, voit nyt jättää tämän kohdan tekemättä. Katso lisää asiakkuusstrategiasta täältä.
3. Kuinka teet myyntiä tehokkaasti, jotta saat tuloksia aikaiseksi.

Nämä asiat olisi hyvä miettiä ensimmäisenä.

Myyntisrategiassa olisi hyvä pohtia myös millaisia kanavia käytät myynnin tekemiseen.

• Myytkö itse?
• Hyödynnätkö kaupallista verkostoa?
• Myytkö jälleenmyyjien kautta?

Pohdi, miten voisit helpottaa myyntiäsi. Mikäli sinulla on hyvin toimiva kaupallinen verkosto, voi olla ettei sinun tarvitse itse tehdä myyntityötä juuri ollenkaan. Kaupallisia verkostoja voi olla esimerkiksi jälleenmyyjät, jokin yhteisö (tai network), alan muut toimijat tai sellaiset toimijat, joilla on jo sinun asiakkaasi. Kunhan heille on hyötyä sinun mukana olostasi ja he tarvitsevat asiakaskunnalleen osaamistasi tai tuotteitasi.

Pohdi myös, kuinka voisit helpottaa ja mataloittaa ostamista sekä ostokynnystä potentiaaliselle asiakkaalle. Kehitätkö jonkin ratkaisun asiakkaan kanssa vähän matkaa kulkemiseen, jotta asiakas saa turvallisen tunteen ostaa sinulta. Mataloitat kynnyksen yli astumista, sillä jos kynnys on korkea, se on aina vaikeampi ylittää.

Käytännössä tee myyntistrategiasi suunnittelussa ainakin nämä asiat

1. Aseta myyntitavoitteet

Laske montako uutta asiakasta tarvitset, paljonko olemassa olevat asiakkaat voisivat ostaa lisää.  Laske selkeitä ja konreettisia tavoitteita, jotta sinun on helpompi seurata niitä. Laske myös, mikä on asiakkaiden keskiostos. Saisitko kohotettua keskisostosta, onko se yksi strateginen toimenpide. Keskiostoksen nousu nostaa yleensä katetta yritykselle, koska asiakasta ei tarvitse enää hankkia ja tällöin ei tule asiakashankinnan kuluja.

Tavoitteiden toteuttamisesta voit lukea lisää täältä

2. Tee kuva ihanneasiakkaista. Monista heitä. Selvitä siis, ketkä ovat potentiaalisimpia asiakkaistasi ja mistä löydät heidät. Myy heille. Muista myös olemassa olevat asiakkaat. Seuraa onko asiakkaissasi niitä, jotka kasvavat. Kasvavat asiakkaat antavat sinulle ehkä mahdollisuuden kasvaa heidän kanssaan.

Tämä ei ole useinkaan kovin huono myyntistrategia.

3. Suunnittele, mitä seuraat ja miten. Seuraatko soitettuja asiakaspuheluita, tarjouksia, asiakaskäyntien tuloksia, myytyjä tuotteita tai palveluita vai keskiostosta. Seuraatko prosentteina nousua vai euroina. Pääasia että seuraat. Seuraa myös markkinoinnin toimenpiteistä, kuinka monta kauppaa tulee. Millaista kauppaa tulee mistäkin markkinoinnista.

4. Suunnittele ja mieti viestintä tukemaan myyntiäsi. Mitä kerrot asiakkaille, millaisia asiakasmateriaaleja rakennat. Mitkä asiat ovat kohderyhmällesi merkityksellisiä. Millaisia sanoja käytät, kuinka kuvailet tai näytät hyödyt.

5. Käy läpi miten erotut vastaavista toimijoista tuotteillasi tai palveluillasi. Mitä teet eri tavalla.  Miten rakennat tarjooman erottumaan muista.

6, Tee itsellesi selkeä myyntiprosessi. Kuinka otat yhteyttä, mitä kaikkia kanavia käytät. Miten etenet. Ota jokainen potentiaalinen asiakas prosessiisi ja pidä heidät kiinnostuneena.

7. Dokumentoi, kuinka olet edennyt. Tee asiakaskohtainen dokumentointi. Kirjaa ylös myyntiprosessin eri vaiheissa, mitä olet sopinut, miten edetään jne. Vie myyntiprosessia systemaattisesti eteenpäin jokaisen asiakkaan kanssa. Näytä heille kuinka kiinnostunut olet heistä ja miten hyvin aiot hoitaa asiakassuhdetta.

8. Älä unohda kontaktoida asiakkaitasi riittävän usein. Älä anna myöskään heidän unohtaa sinua. On erittäin huono asia, jos asiakas etsii piilopaikkoja sinut nähdessään tai soittaessasi.

Pidä huoli, että olet itse aktiivinen ja otat yhteyttä. Et jätä myyntityötä kesken, siirrä yhteydenottoa tai unohda asiakasta. Liian usein jätetään prosessi kesken tai sitä ei hoideta kunnolla.

Ole innostava oma itsesi, kerro asiasta innostuneesti. Älä pelkää tuoda esille miksi juuri sinun kanssasi kannattaisi keskustella. Uskalla olla rohkea ja kertoa mitä osaat.  Kukaan muu ei tee sitä välttämättä puolestasi. Toki joku asiakkaasi saattaa tehdä ja silloin et voi kuin kumartaa kyseiselle asiakkaalle. Hän teki myyntityön puolestasi.

Kel myynti on, se myynnistä nauttikoon ja tuloksia aikaiseksi saakoon!

Ja jos jos haluat lisää strategioista, löydät niitä täältä

Oletko miettinyt yrityksesi tämän vuoden strategiset tavoitteet?

Tunne asiakkaasi ja laadi asiakkuusstrategia vuodelle 2019

Tee valintoja, tee strategia ja saavuta haluamasi

Artikkeli Myyntiä voi verrata pitkän matkan urheiluun, se on kestävyyslaji julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.