Moni yrittäjä tekee lähes kaiken itse, yrittää pitää kulut kurissa sekä säästää sitä kautta kustannuksissa. Tämä voi kuitenkin olla samalla yrityksen ”surma”, nimittäin tekemällä liikaa itse aika alkaa kulua kaikenlaisiin sekalaisiin pikkuasioihin. On haastavaa saada tehtyä oikeasti tuottavaa työtä, jos yrittää tehdä liian paljon itse – aika ei vaan yksinkertaisesti riitä.

Tuotanto onkin yrityksen strateginen asia. Se pitäisi miettiä kuntoon ja siihen on pystyttävä tekemään muutoksia, jos tilanne niin vaatii. Yrityksen tuotantostrategiassa siis mietitään, miten tuotteet valmistetaan, missä ne valmistetaan, kuka valmistaa. Palveluiden osalta taas mietitään, miten palvelut toteutetaan, kuka toteuttaa ja millaisena kokonaisuutena.

Tuotteiden valmistaminen

Yrityksen täytyy ensiksi miettiä, missä tuotteet valmistetaan – Suomessa vaiko jossakin muualla vai sekä että. Moni yritys tuo maahan tuotteita eri maista ja myös valmistusta ulkoistetaan halvempiin maihin. Tällöin on varmistettava, että tuotantokanava toimii, laatu vastaa odotettua ja tuotanto-olosuhteet vastaavat lainsäädännön vaatimuksia. Täytyy varmistaa, että aikataulut pitävät ja homma rullaa. Monesti on käynyt niin, että yritys saa tavaraerän, joka ei vastaa kaikilta osin sitä laatua mitä on ehkä koetilauksena saatu. Mitä sitten tapahtuu? On reklamoitava ja odotettava uutta erää tai myytävä tavaraa joka ei laadultaan vastaa odotustasoa.

Jos joudut tilaamaan kokonaan uuden erän, tämä vaikuttaa tietysti toimituksiin. Jaksavatko tilaajat, jälleenmyyjät tai kaupat odotella toimituksia? Saatat menettää tilauksen, jos et pysty vastaamaan siihen mitä lupasit. Tämän takia on aina varmistettava riittävä toimitusaikataulu ja laatu.

Tuotantostrategiassa otetaan huomioon millaisia tuotteita valmistat tai tilaat. Bulkkitavarassa hinnalla on aina merkitystä. Luksustuotteissa ja niiden valmistuksessa laatu merkitsee hintaa enemmän. Mieti siis, mitä asiakkaat odottavat laadulta. Millaisilla markkinoilla haluat kilpailla. Haluatko tehdä edullista tavaraa, jolloin kilpailet massatuotteiden kanssa. Tämä voi olla hyvä keino, mutta vaatii edulliset tuotantokanavat sekä myös paljon myyntiä. Kilpailu tällä alalla on kovaa.

Laadukkaat tuotteet vaativat valmistuskanavalta asiakkaiden odotustason mukaista jälkeä. Tuotteiden hintataso voi olla korkeampi, jolloin määrällisesti menekki voi olla pienempi.

Toisinaan myös markkinat eli muut yritykset, valmistajat tai myyjät voivat vaikuttaa oman yrityksen tuotantostrategiaan. Esimerkiksi kilpailija saattaa keksiä paremman ja edullisemman raaka-aineen valmistukseen ja pystyy sitä kautta tuottamaan saman tuotteen edullisemmin, joka taas vaikuttaa tuotteen hintatasoon. Tulee eteen tilanne, johon on reagoitava. Raaka-aineella on iso merkitys. Raaka-aineet vaikuttavat tuotteen laatuun, makuun, hintaan ja kestävyyteen.

Entä jos kysyntä kasvaa ja tuotantoyritys ei pystykään vastaamaan siihen. Tätä varten on hyvä jo valmiiksi miettiä vaihtoehtoja tuotannon hallinnoimiseksi. Toisinaan voi olla myös hyvä hajauttaa tuotantoa pariinkin paikkaan, jolloin ei ole myöskään toimitusaikataulujen suhteen yhden kortin varassa. Tuotannon suhteen on oltava aina mietittynä ”Plan B”. Plan B:ta tarvitaan, jos nykyinen valmistuskanava ei toimi riittävän hyvin tai ei pysy aikataulussa.

Varmista siis

1. Laatutaso
2. Riittävät ja oikeat tuotantomäärät
3. Tuotantoaikataulu ja kuinka nopeasti saat lisäerän tuotteista

Varastoa ei kannata pitää turhaan rahoja sitomassa. Parasta on kun sinulla on tuotantokanava, joka pystyy valmistamaan tai lähettämään nopeasti ja joustavasti uusia tuotteita. Varasto ja samalla myös raha kiertää.

Vaikka paketointi ja tuotteen kuva eivät välttämättä kuulukaan tuotantostrategiaan, emme malta olla sitä tässä yhteydessä mainitsematta. Se, miten tuote pakataan tai millaisessa paketissa tuote toimitetaan, on tärkeä asia. Paketti voi luvata paljon, mutta jos sisältö ja tuote eivät kohtaa, asiakas pettyy nähdessään paketin sisällön. Pakkaaminen voi olla myös kilpailuetu, jos asiakas yllättyy positiivisesti paketin saadessaan ja hänen odotusarvonsa ylittyy. Kuvat ovat myös erittäin tärkeitä, mutta aina kuvat eivät vastaa todellisuutta. Tästä hyvä esimerkki on vaate, joka voi olla kuvattu upeasti verkkokaupassa. Kuva on otettu siten, että tuote näyttää huomattavasti paremmalta kuvassa kuin mitä se on todellisuudessa. Asiakas saa tuotteen ja tuote ei näytäkään yhtä hyvältä kuin hän on kuvan perusteella kuvitellut, jolloin hän pettyy.

Tee palvelustasi ja osaamisesta ainutlaatuista

Tuotantostrategia koskeaa myös palveluita. Palveluiden kohdalla sinun on mietittävä, mitä asiakas odottaa palvelulta. Millaisena kokonaisuutena hän haluaa sen ostaa? Miten erotut palvelullasi muista vastaavista tarjoajista? Voitko tehdä jotakin eri tavalla kuin muut? Voitko tarjota palvelusi erilaisena kokonaisuutena tai rakentaa palvelun sisällön erilaiseksi.

Kuinka tuotat palvelua asiakkaalle?

Mieti, kuinka aiot tuottaa palvelun? Teetkö kaiken itse vai rakennatko tarjottavan palvelun verkoston kautta sellaiseksi kokonaisuudeksi, että asiakas saa enemmän hyötyä ja osaamista? Millaista osaamista asiakas tarvitsee? Rakenna sellainen kokonaisuus, joka on jollain tavalla ainutlaatuista. Silloin et kilpaile muiden kanssa. Tarjoat jotain, mitä ei muilla ole.

Palvelun tuotanto voi olla myös kilpailuvalttisi. Palvelun toteuttamisesta voidaan tehdä asiakaskokemus, joka on niin ainutlaatuinen, että asiakas varmasti muistaa saamansa palvelun. Tämä ei aina tarkoita sitä, että on tehtävä jotain maata mullistavaa. Se voi olla joku pieni asia joka tehdään lisäksi tai eri tavalla kuin muut sen tekevät.

Palvelun tuottamisessa nopeus saattaa olla tänä päivänä isokin kilpailuvaltti. Pysyt toimimaan nopeammin kuin muut. Pystyt tuottamaan palvelua asiakkaiden odotuksia vastaavasti.

Kuinka asiakkaan odotukset ja tarpeet kohtaavat?’

1. Millaisia muutoksia palveluihin tulisi tehdä, jotta ne täyttäisivät paremmin asiakkaiden tarpeet?
2. Ymmärtääkö asiakas, mitä hyötyä hänelle on palvelusta?
3. Voitko kehittää asiakaskokemusta, jonka kautta taas parannat kilpailuetuasi?

Asiakas kiinnostuu ja saa sitä mitä tilaa ja ehkä enemmänkin. Hän on tyytyväinen ja hyötyy yhteistyön tekemisestä yrityksesi kanssa .

Kuten huomaat, tuotantostrategia on tärkeä asia ja sen pohtimiseen kannattaakin käyttää aikaa. Ja jos strategiat kiinnostavat enemmänkin, löydät niitä KasvuStoorin aiemmista blogipostauksista, listaus alla. Tsemppiä strategiapohdintoihin!

Myyntistrategia

Yrityksen strategiset tavoitteet

Asiakkuusstrategia

Erilaisia strategioita yritystoiminassa

KuvaPhoto by Domagoj Kolonić on Unsplash

Artikkeli Teetkö kaiken itse? Tee yrityksellesi tuotantostrategia julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Kuvittele samantapainen tilanne verkkomaailmaan. Oletko varma, että sinun ihanneasiakkaasi löytää helposti ja nopeasti sinun sivustosi, tuotteesi ja palvelusi? Kaikkien muiden joukosta?

Yrityksen verkkosivusto on kuin kauppa

Ajatellaan edelleen verkkoa suurkaupunkina ja sinun sivustoasi upeana, monikerroksisena tavaratalona, jossa on monta sisääntulo-ovea ja kerrosta. Et voi koskaan tietää mihin kellon aikaan, minkä kerroksen ovesta tai mille osastolle asiakas tulee sisään ja minkälaisen myyjän hän kohtaa ensimmäisenä. Onko myyjäsi tuttavallinen, asiantunteva ja asiakkaan tarpeita ymmärtävä? Vai pitääkö hänen olla virallinen, tietoa antava ja eteenpäin ohjaava? Minkälaisia myyjiä sinä tarvitset ja palkkaat?  Ajattele, että verkkosivuston jokainen sivu voi olla asiakkaalle ”etusivu” ja myös ensimmäinen ”myyjä”, jonka hän kohtaa.

Opasta ihanneasiakkaasi luoksesi

Hakukoneoptimointi on yksi tärkeä peruskeino tehdä yritys, sen palvelut ja tuotteet näkyviksi ja löydettäviksi. Jokaisella verkkosivustolla kannattaisi ja pitäisi olla optimointi heti valmiina, kun sivusto julkaistaan, sillä uuden sivuston löytyminen hakukoneessa vie aikaa. Kaikkein parasta olisi ajatella optimointia jo hyvissä ajoin ennen sivuston suunnittelua tai verkkotunnuksen hankkimista. Silloin oltaisiin tosissaan etsimässä verkosta asiakkaita. Alun kuvaelma jatkuu: Yhdellä kadulla näet kauaksi loistavan, vilkkuvan valomainoksen, jossa vastataan tarpeeseesi. Mainoksessa lukee pika-apua hammassärkyyn ja suunnistat sinne. Vihdoin saat asiantuntevaa apua.

Erotu muista ja ala loistaa

Perusoptimointikeinot on helppo oppia ja niiden hallinta tulee kuulua jokaisen verkkosivujen tekijän, ylläpitäjän ja sisällöntuottajan osaamiseen ja jatkuvaan perustekemiseen. Peruskeinot ja ajattelutapa olisi kuitenkin hyvä olla hallussa myös yrityksen toiminnasta ja myynnistä vastaavilla henkilöillä. Näin optimointi saisi strategisemman ja tavoitteellisemman merkityksen ja se alkaisi varmasti kiinnostamaan huomattavasti enemmän. Yrityksen verkkosivusto voi parhaimmillaan olla yksi tehokas lisämyyjä yritykselle – aina tavoitettavissa ja valmis palvelemaan asiakkaita. Eikö olisikin mahtavaa, jos sinullakin olisi tällainen lisäresurssi?

Vieraskynän kirjoittaja on Marja Hawas, Digital Marketing Specialist, yrittäjä

Hän on markkinoinnin ja viestinnän asiantuntija, jolla on pitkä ja laaja kokemus verkkosivuista ja hakukoneoptimoinnista.

Artikkeli Innostu hakukoneoptimoinnista – se kannattaa – Vieraskynä julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Hinnoittelu ei ole aina helppoa. Se voi aiheuttaa monelle yrittäjälle haasteita.

Hinnoittelu ei ole koskaan arpapeliä. Monelle yrittäjälle tuottaa haasteita asettaa hinta oikealle tasolle. Hinnan esittämistä myös arastellaan ja jännitetään, jolloin saatetaan myydä liian edullisesti. Hintaa saatetaan myös ihan omatoimisesti alentaa valmiiksi asiakkaalle, vaikka asiakas ei ole edes pyytänyt alennusta. Pieni pyöristys tai alennus ei haittaa, mutta alennuksien vaikutukset saattavat olla vuositasolla merkittäviä, jos niitä tehdään koko ajan.

Hinnan määrittämiseen vaikuttaa moni eri tekijä. Mitä tuote/palvelu maksaa itselle eli omakustannusarvo. Kilpailijoiden hintataso, tuotteen/palvelun elinkaari, saatavuus, sesonkiluonteisuus, oma asema markkinoilla, tuotteiden jakelu- ja myyntipaikat sekä palvelussa asiakkaan saama hyöty. Hinnoittelu onkin melkoinen viidakko, jossa täytyy löytää oikea polku perille pääsemiseksi. Selvittää, tutkia, verrata ja testata. Testata voi vaikka laittamalla pari kappaletta tuotetta myyntiin johonkin nettiportaaliin, menemällä päiväksi torille myymään tuotteita tai laittamalla ystävänmyynnin pystyyn. On monta muutakin tapaa kaivaa tietoa. Voi esimerkiksi kysyä verkostoiltaan. Palvelusta voi tehdä pilotin tai koeprojektin jonkun asiakkaan tai yrityksen kanssa. Etsiä tietoa hyödyistä netistä. Näiden edellä mainittujen tapojen kautta voi löytää hinnoitteluun oikean tason.

Hinta voidaan myös aina laskea ja se on matematiikkaa.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että hintaan ei vaikuttaisi muutkin asiat kuin faktat. Ensin on kuitenkin faktojen perusteella laskettava mitä tuotteesta tai palvelusta on saatava, jotta sitä on kannattavaa myydä. Mitkä ovat tuotteen valmistuksen tai maahantuonnin kustannukset sekä varastoinnin, logistiikan ja toimittamisen kustannukset? Onko tuotteella jälleenmyyjiä vai myydänkö tuotetta vain suoraan itse? Paljonko tarvitaan katetta ja onko tuote senkin jälkeen vielä ostettavissa? Palvelun kohdalla on taas pohdittava, mitkä ovat palvelun kustannukset? Mitä oma tai omien työntekijöiden aika maksaa? Mikä hyöty palvelusta on asiakkaalle? Mitä hän on valmis siitä maksamaan?

Tuotteita valmistettaessa tai maahantuonnissa on hyvä laskea ensin millä hinnalla ne voisivat mennä kaupaksi. Tutkia millä hinnalla vastaavia tuotteita myydään tai millainen hinta on markkinoilla kilpailukykyinen? Sen jälkeen on laskettava latvasta alaspäin koko rungon mitalta tuotteen kustannukset. Tähän lisätään haluttu kate, ja jälleenmyynnissä myös jälleenmyyjän kate. Onko tuote vielä tämän laskutoimituksen jälkeen myytävissä? Ostetaanko tuotetta tällä hinnalla? Jos tuote on hyvin yleinen, helposti saatavissa ja monessa paikassa myynnissä (tai on paljon vastaavanlaisia) niin silloin asiakas ei välttämättä ole valmis maksamaan huomattavasti korkeampaa hintaa tuotteesta. On joko purettava kustannuksia tai etsittävä edullisempia tuotteita (valmistuksessa materiaaleja, tuotantoa) tai tingittävä katteesta. Jos tuote ei myy, ei kukaan jälleenmyyjä halua myöskään myydä sitä.

Palveluiden ollessa kyseessä on pohdittava, millainen mielikuva asiakkaalle hinnasta syntyy. Mitä hän saa sillä rahalla, jonka hän maksaa? Tuottaako palvelun ostaminen asiakkaalle sen verran hyötyä, että hänen kannattaa tämä maksaa? Mitä taas palvelun tuottaminen maksaa yritykselle ja mikä on kate? Hinta on asetettava sellaiselle tasolle, että yrityksen taloudelliset ja muut tavoitteet saavutetaan sekä pärjätään myös kilpailussa. Voihan sitä hinnoitella palvelunsa kuinka haluaa, mutta löytyykö halukkaat maksajat ja ostajat.

Palvelun hinnoittelu on usein haasteellista

Kannattaa ensin laskea palveluun käytetty aika. Käytetyn ajan voi selvittää tarjoamalla palvelusta pilottiprojektin ja kirjaamalla ylös kaikki aika, joka käytetään suunnitteluun, myymiseen ja toteuttamiseen. Näin saa realistisen kuvan ajankäytöstä. Tieto ajankäytöstä helpottaa hinnan laskemista palvelulle. Laskea tunti- tai päivähinta, joka kattaa kustannukset ja palkat sekä päättää millaisen voittotavoitteen asettaa. Näin pystyy hahmottamaan myös tuottaako palvelun hinnoittelu riittävän katteen yritykselle.

Vertaamalla muiden yritysten vastaavia palveluita ja hinnoittelua, on helppo miettiä mitä itse tekee paremmin, tuloksellisemmin ja millaista hyötyä sekä lisäarvoa pystyy tuottamaan asiakkaalle. On helpompi perustella hinnoittelu asiakkaalle.

Hinta ratkaisee kannattavuuden

Jos haluaa myydä halvalla, vaikuttaa tämä asiakaskuntaan. Asiakkaat, jotka etsivät hyvin edullisia ja halpoja ratkaisuja, vaihtavat myös yleensä huomattavasti helpommin tarjoajaa tai tuotemerkkiä/tuotetta. Asiakas ei sitoudu yritykseen yhtä hyvin kuin sellainen asiakas, joka on valmis maksamaan enemmän ja etsii enemmän palvelua sisältäviä ratkaisuja. Hinta siis kulkee usein käsi kädessä asiakaskohderyhmän kanssa. Yrittäjän tulisikin miettiä, millaiseen kohderyhmään hän haluaa tuotteita tai palveluita tarjota. Mikä on kohderyhmän koko ja paljonko asiakkaita tarvitaan.

Hinnoitteluun vaikuttaa faktan lisäksi myös moni muu asia. Esimerkiksi tunteet vaikuttavat ostamiseen. Mikä fiilis asiakkaalle tuotteesta tai palvelusta tulee? Mitä tarvetta tuote/palvelu tyydyttää? Miten se vaikuttaa asiakkaan elämään, tekemiseen ja kuinka suuri vaikutus sillä on? Kallista ratkaisua ostettaessa pohditaan ostamista yleensä pidempään ja vertaillaan vaihtoehtoja. Kerätään faktatietoa (järkiperusteluita) ostoksen perusteeksi.

Toisaalta ostotilanne voi olla niin mukava, että asiakkaalle tulee hyvä fiilis ja hän unohtaa jopa järkiperustelut. Hän päättää tehdä ostoksen tunteen perusteella. Hän saattaa jopa ostaa huomattavasti kalliimmalla kuin oli ajatellut. Asiakkaan kohtaamisella myyntitilanteessa ja sen edetessä on merkitystä ostamiseen.

Asiakaskokemus on merkityksellinen

Asiakaskokemuksesta tulee sellainen, että ostamista ei enää ratkaise hinta, vaan aivan muut seikat. Kun päästään tähän pisteeseen, hinnasta ei tarvitse enää keskustella. Asiakas maksaa pyydetyn summan eikä hän mieti hintaa. On myös tuotteita ja palveluita, joissa asiakas hyvin herkästi vertailee hintoja, eikä ole valmis maksamaan enempää kuin kilpailijoiden tuotteista. Silloin on pystyttävä samaan hintatasoon kuin muut, ei auta vaikka kuinka loisi fiilistä tai yrittäisi perustellä järjellä. Hinnan tulee olla kilpailukykyinen muihin toimijoihin nähden.

Palvelun myyyminen on mielenkiintoista ja eroaa tuotteen myynnistä. Palvelun voi usein rakentaa sellaiseksi, että asiakas ei vertaile sitä muihin vastaaviin. Millainen on tarjooma, kokonaisuus jonka asiakas saa. Hinnoitteluun voi olla monenlaisia ratkaisuvaihtoehtoja, aina ei tarvitse olla vain yhtä mallia. Puhumme silloin tuotteistamisesta. Tuotteistamalla palvelun selkeästi, asiakas tietää mitä hän saa. Hyödyn ollessa riittävä tai suuri, asiakas on myös valmis maksamaan.

Älä heitä arpaa hinnoittelun osalta, rakenna oikeasti hinnoittelultaan toimiva tuote tai palvelu. Uskalla hyödyntää asiakkaita, kysy ja selvitä. Uskalla myös rohkeasti pyytää testaajia ja kerää tietoa – testaa ja laske, mikä on oikea hinta. Uskalla myös nostaa hintoja. Kustannustaso nousee joka vuosi, jos myyt tuotteita samalla hinnalla kaksi vuotta peräkkäin, annat ajan kuluessa asiakkaalle alennusta. Laskepa, paljonko se vuositasolla tarkoittaa liikevaihdon laskuna yrityksellesi. Hintataso nousee vähintään muutaman prosentin vuodessa, joten hinnoittelua on tarkistettava.

Lue, ymmärrä ja etsi apua. Voit kysyä neuvoa kirjanpitäjältä, ja netti on pullollaan ohjeita, kursseja sekä esimerkkejä. Eri tahot järjestävät koulutustilaisuuksia ja on olemassa paljon erilaisia työvälineitä, myös yritysneuvonnasta voi kysyä apua. Älä jää yksin, jos et osaa tai et ole varma, etsi apua hinnoitteluun.

Mm. Yritystulkin sivuilta löytyy tietoa hinnoittelusta ja apuvälineitä muutoinkin yritystoimintaan, käy kurkkaamassa!

http://www.yritystulkki.fi/fi/

Tsemppiä hinnoitteluun!

Artikkeli Heitätkö hinnat yrityksen tuotteisiin tai palveluihin arpapelillä? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.