Kun myyt nettisivujen tekemistä, asiakas ei osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit, näkyvyyden tai yrityskuvan rakentamisen. Hän haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä vai noita edellä mainittuja hyötyjä hänelle?

Myyt siivouspalveluja yrityksille tai yksityisille. Mitä siis lopulta myyt – siivousta, puhtaita tiloja vai miellyttäviä työolosuhteita? Entä valokuvaaja? Myytkö valokuvausta vai myyviä tuotekuvia? Iloista asiakaspalvelijamielikuvaa yrityksen asiakkaille (ihmiskuvat) tai kenties elämyksellisiä tapahtumakuvia? Hyöty on aina asiakkaalle tärkeämpi.

Asiakas miettii ostaessaan:

• Mitä hyötyä minä ostajana saan ostaessani sinulta palveluita tai tuotteita?
• Mitä lisäarvoa sinun tai yrityksesi osaamisessa on minun yritykselleni?

Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat. Ostamiselle pitää olla tarve ja tarpeen pitää täyttyä. Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa? Osaatko kertoa osaamisestasi/tuotteistasi riittävän hyvin? Oletko asiakkaan saavutettavissa, löytääkö hän sinut?

Kirjoitimme jo aiemmin myynnistä jutun, jonka voit lukea 

Tee pieni pohdinta ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitä myyt asiakkaalle?
2. Mitä hyötyä hän saa ostaessaan juuri sinulta?

Asiakas, joka näkee hyödyn ja ymmärtää, että sinusta on apua hänen liiketoiminnalleen, on kiinnostunut myös sinusta. Siksi nämä kaksi kysymystä kannattaa miettiä jokaisen asiakaskontaktin kohdalla.

Suunnittele toimiva myyntiprosessi

Myyntiprosessi on systemaattinen myynnin toimintapa, jonka avulla teet suunnitelmallista myyntityötä ja tuloksia. Ilman toimivaa myyntiprosessia huseeraat sinne ja tänne, mutta lopputulos voi olla heikko. Et saa ehkä riittävästi asiakkaita. Et oikein tiedä missä vaiheessa olet asiakkaiden kanssa. Et saa vietyä kauppoja loppuun.

Aloita myyntiprosessisi pohdinta siitä, että millaisia kanavia pitkin lähestyt asiakkaita? Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia? Pohdi myös, kuinka tavoitat kohderyhmäsi eli potentiaaliset asiakkaat? Missä he ovat ja mitä kautta sinun on helpoin tavoittaa heidät? Jos et tiedä, tee kokeiluja. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten asiakkaat.

Valmistele yhteydenotto asiakkaaseen hyvin. Älä lähde ”soitellen sotaan” vaan tee kotiläksyt kunnolla. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti: miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita?

Kerro selkeästi yhteydenotossasi: miksi soitat tai olet häneen yhteydessä?Valmistele hyvä ”hissipuhe”. Jos soitat asiakkaalle tulet huomaamaan, että sinulla on vain 3-4 lausetta aikaa herättää asiakkaan mielenkiinto. Sähköpostissa se tapahtuu otsikon avulla. Somessa kaksi-kolme ensimmäistä lausetta ratkaisee. Menetät pelin, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.

Valmistele myös tapaaminen hyvin, jos pääset siihen vaiheeseen. Älä vain mene paikalle ja ajattele, että katsotaan mitä tuleman pitää. Valmistaudu ja mieti, mitä kerrot. Pidä mielessäsi koko ajan, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinun palveluitasi.

Suunnittele itsellesi tavoitteet. Mitä haluat asiakkaasta? Mitä haluat saada myyntineuvottelun aikana aikaiseksi? Tee itsellesi selkeät konkreettiset tavoitteet. Jos tavoitteesi on, että haluat tehdä tarjouksen asiakkaalle, niin silloin etenet neuvottelussa sitä kohti. Jos se taas on kauppa, niin pidä tavoite kirkkaana mielessä ja yritä päästä kaupantekovaiheeseen. Älä vain jää odottamaan, että josko se asiakas vaikka sanoisi että ”ostan”. Sinä olet menossa neuvotteluun myymään, joten sinun tulee myös ehdottaa yhteistyötä, kauppaa tai ostamista.

Vie neuvottelu läpi suunnitelmallisesti. Älä jaarittele niitä näitä. Esitä asiasi selkeästi ja etene vaihe vaiheelta kohti haluamaasi lopputulosta. Tee yhteenveto lopussa jatkosta. Älä unohda tehdä neuvottelun jälkeen lupaamiasi asioita. Tee yhteenveto, tarjous tai mitä ikinä sovittekaan. Pidä huoli, että teet sen lupaamassasi aikataulussa. Sovi myös uusi palaveri, jossa pääset jatkamaan asian käsittelyä siinä tapauksessa, että kauppa ei vielä syntynyt.

Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Asiakas myös on paljon kiinnostuneempi palvelun/tuotteen tarjoajasta, joka tietää mitä tarjoaa ja miksi tarjoaa. Tee siis töitä asiakkaan eteen ja saatat yllättyä tuloksista.

Jos myynti on sinulle ”akilleen kantapää”, kannattaa ehdottomasti hankkia uusi innostava myyntikirjamme. Myyntiprosessi avataan kirjassa vaihe vaiheelta sekä opetetaan kuinka se saadaan toimimaan. Kirjassa on myös työvälineitä myynnin toteuttamiseen. Kaikki tärkeä myyntiin liittyvä asia selkeässä paketissa. Myynnin oppaamme voit tilata täältä .

Lopeta aikominen, aloita myyminen!

Artikkeli Tiedostatko myynnissäsi asiakastarpeen ja toimivan myyntiprosessin merkityksen? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat. Ostamiselle pitää olla tarve ja tarpeen pitää täyttyä. Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa? Osaatko kertoa osaamisestasi/palveluistasi riittävän hyvin? Oletko asiakkaan saavutettavissa, löytääkö hän sinut? Missä hän näkee sinut? Mistä hän etsii sinua? Missä kannattaisi näkyä? Tässä oli monta kysymystä joita kannattaa pohtia.

Asiantuntija pohdi ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitä myyt asiakkaalle?
2. Mitä hyötyä hän saa ostaessaan juuri sinulta?

Asiakas, joka näkee hyödyn ja ymmärtää, että sinusta on apua hänen liiketoiminnalleen, on kiinnostunut myös sinusta. Siksi nämä kaksi kysymystä kannattaa miettiä jokaisen asiakaskontaktin kohdalla.

Otatko sinä yhteyttä vai asiakas sinuun? Teetkö suunnitelmallisesti töitä asiakkaan eteen?

Suunnittele prosessisi myynnin toteuttamiseen, projektin tai työn tekemiseen sekä asiakaspalveluun. Aloitamme tässä asiantuntijan myyntiprosessin suunnittelulla. Mitkä vaiheet ovat tärkeitä, missä on sudenkuopat ja millaiset asiat on tehtävä vaihe vaiheelta.

1. Myyntiprosessi on systemaattinen myynnin toimintapa, jonka avulla teet suunnitelmallista myyntityötä ja tuloksia. Ilman toimivaa myyntiprosessia huseeraat sinne ja tänne, mutta lopputulos voi olla heikko. Et saa ehkä riittävästi asiakkaita. Et oikein tiedä missä vaiheessa olet asiakkaiden kanssa. Et saa vietyä kauppoja loppuun.
2. Suunnittele millaisia kanavia pitkin lähestyt asiakkaita? Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia?
3. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten asiakkaat.
4. Valmistele yhteydenotto asiakkaaseen hyvin. Älä lähde ”soitellen sotaan” vaan tee kotiläksyt kunnolla. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti: miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita?
5. Kerro selkeästi yhteydenotossasi: miksi soitat tai olet häneen yhteydessä?Valmistele hyvä ”hissipuhe”. Soittaessa sinulla on muutama lause (pari minuuttia) aikaa herättää asiakkaan mielenkiinto. Sähköpostissa se tapahtuu otsikon avulla. Somessa kaksi-kolme ensimmäistä lausetta ratkaisee. Menetät pelin, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.
6. Valmistele tapaaminen hyvin. Älä mene paikalle ja ajattele, että katsotaan mitä tuleman pitää. Valmistaudu ja mieti, mitä kerrot. Pidä mielessäsi koko ajan, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinun palveluitasi.
7. Suunnittele itsellesi tavoitteet. Mitä haluat saada myyntineuvottelun aikana aikaiseksi? Tee itsellesi selkeät konkreettiset tavoitteet. Pidä kirkkaana mielessä omat tavoitteesi.
8. Älä odota, että asiakas kertoo heti, että ostan. Sinä olet myyjä, sinä myyt ja kysyt asiakkaalta yhteistyötä tai kauppaa. Se ei ole hänen tehtävänsä.
9. Vie neuvottelu läpi suunnitelmallisesti. Älä jaarittele niitä näitä. Esitä asiasi selkeästi ja etene vaihe vaiheelta kohti haluamaasi lopputulosta.
10. Tee yhteenveto lopussa jatkosta. Älä unohda tehdä neuvottelun jälkeen lupaamiasi asioita. Tee yhteenveto, tarjous tai mitä ikinä sovittekaan. Pidä huoli, että teet sen lupaamassasi aikataulussa.
11. Sovi uusi palaveri, jossa pääset jatkamaan asian käsittelyä siinä tapauksessa, että kauppa ei vielä syntynyt.

Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Potentiaalinen tai nykyinen asiakas huomaa kyllä, jos olet ymmärtänyt ja sisäistänyt hänen liiketoimintansa. Hän huomaa kyllä, että olet kiinnostunut hänen liiketoiminnastaan ja tekemisestä. Tekemällä töitä asiakkaan eteen ja valmistautumalla hyvin näytät hänelle kiinnostuksesi. Tästä voi alkaa hyvinkin pitkä ja hedelmällinen yhteistyö.

Mikäli kaipaat työvälineitä ja neuvoja myynnin toteuttamiseen, myynnin oppaastamme löydät ohjeet, neuvot ja työvälineet suunnitteluun sekä toteutukseen.

Älä keksi 10 syytä miksi et voi myydä, kun voit keksiä 10 syytä miksi myydä juuri tälle asiakkaalle.

Artikkeli Asiantuntija, kääri hihat osa 3 julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Mikäli toimitusaikataulut, luvatut työt, lähetykset, toimitukset, eivät toimi eli prosessissa on heikkouksia, saattaa hyvinkin käydä niin että asiakas ei tule toista kertaa. Asiakkaat odottavat reagointia tekevät he sitten ostosta, kyselyä, tarjouspyyntöä, tilausta tai muuten vain lähestyvät yritystä. Vastaus on annettava riittävän ripeästi, ei tarkoita sitä että aina heti. Kuinka moni jaksaa odottaa vastausta monta päivää tai jopa viikon. Aivan liian pitkä aika. Vaikka asiakas tekisikin vastauksen jälkeen tilauksen, ostoksen tai varauksen niin hänelle jäi ihan varmasti mieleen, että olivatpa hidas vastaamaan.

• Mieti kuinka nopeasti asiakkaasi odottavat vastauksia?
• Menetätkö asiakkaita, kauppoja, varauksia sen takia että olet hitaampi kuin kilpailijat?
• Kestääkö toimitus jostain muusta syystä?
• Tiedotatko asiakkaille viiveistä?
• Asiantuntijan kalenteri voi vastaavasti olla täynnä, siltikin vastaaminen kannattaa aina.

Jokainen asiakas odottaa palvelua. Maailmastamme on tullut nopea, ja on luonnollista että haluamme hoitaa asian pois alta. Tehdä ostoksen samantien. Saada lisätietoja, joita kaipaamme. Meidän näkökulmastamme yrityksen tehtävä on kertoa meille.

Selvitä myös toimituskanavat asiakkaiden näkökulmasta. MIkäli sinulla on verkkokauppa ja käytät toimituskanavia, joissa asiakas joutuu hakemaan tuoteen jostain. Selvitä soveltuvatko kanavat pääosalle asiakkaistasi. Joskus tuote voi jäädä hakematta vain sen takia, että sen hakeminen on hankalaa.

Vastaaminen myös kertoo toimitusvarmuudesta. Sellaiseen yritykseen luotetaan mistä saadaan nopeita vastauksia. Koetaan tilauksien osalta, että sieltä uskaltaa tilata. Vastaaminen kyselyihin ym. vaikuttaa siis yrityskuvaan ja imagoon. Sitä kautta aina kaupantekoon, tilauksiin ja ostoksiin. Asiakaspalvelusta ja asiakasprosessista löydät blogistamme aiemmin monta hyvää kirjoitusta.

Asiakkaat ovat yrityksen tärkein voimavara! Osoita heille että välität ja kuuntelet.

Artikkeli Yrittäjä, kääri hihat osa 2 julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Myyntiprosessissa on useampia erittäin tärkeitä vaiheita. Yksi tärkeimmistä on riittävä valmisteleva työ. Tiedät ja tunnet asiakkaan sekä mahdollisesti jo hänen haasteensa, ja ymmärrät paremmin hänen liiketoimintaansa. Myyntityön tekeminen helpottuu huomattavasti toimivan myyntiprosessin myötä. Toimiva prosessi tuottaa tuloksia eli myyntiä.

Jos myynti tuntuu takkuiselta tai tuottaa jopa tuskaisia tunteita, niin muuta omaa näkökulmaasi. Älä ajattele myyväsi, vaan mieti kuinka voit auttaa asiakasta. Entä onko käynyt niin, että olet lähestynyt asiakasta ja saanut tapaamisen. Neuvotellut, mutta sitten ei tapahdukaan mitään. Odotat ja odotat, mutta mitään ei kuulu. Jätitkö asiakkaan huoleksi kaupan tekemisen? Olisko se ollut sinun tehtäväsi, niin ainakin asiakas ajattelee.

Näin käy monelle. Asia jää leijumaan ilmaan, ja kukaan ei tee mitään päätöstä. Tämä taas johtuu siitä, että myyntiprosessia ei viedä loppuun saakka. Mikä on aina myyjän tehtävä. Ei asiakkaan.

Säästä omaa energiaasi ja aikaasi toimivalla toteutuksella. Ota siis prosessi haltuun ja hyödynnä sähköinen työkirja apuvälineeksi itsellesi. Löydät täältä uutuustuotteemme.

Myynnin oppaastamme löydät myyntiprosessin ja sen lisäksi myös paljon muuta myyntiin liittyvää. Täältä voit katsoa siitä lisää.

Myyntistrategian tekemiseen on myös oma sähköinen työkirja. Sen löydät täältä.

Artikkeli Tuottaako myynti tuskaa? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.