IHANUUS, myynti tuo niin monen yrittäjän akilleen kantapää

Myyntistrategia – mikä se oikein on? Mitä minun tulee tehdä? Kuinka tämän suunnittelen? Siinäpä monta asiaa päätettäväksi. Myynti on jokaisessa yrityksessä oma tehtävänsä ja jonkun on se hoidettava. Jos olet yksinyrittäjä, myynti jää sinun vastuullesi. Mikäli sinulla on työntekijöitä, voit siirtää vastuuta tästä muille. Voit myös palkata oman myyjän tai ostaa apua myynnin tekemiseen.

Myyntityö ei ole pikajuoksulaji, enemmän se on maraton

Kestävyysurheilija joutuu tekemään pitkään ja määrällisesti paljon töitä rakentaakseen kuntoaan pitkän matkan urheilusuorituksiin kuten maraton tai hiihto. Jos aikoo hiihtää 50 kilometriä seuraavana talvena yhtenä päivänä, niin nyt on aloitettava rakentamaan kuntoaan. Tässä kohtaa myös määrällä on merkitystä eli jos hiihdät kerran kuussa ja aloitat nollasta, niin tuskin jaksat hiihtää edes 10 kilometriä. On siis tehtävä riittävästi töitä, jotta jaksaa hiihtää pitkän matkan.

Myyntityö vaatii myös kestävyyttä ja määrää. Jos ei ole riittävää asiakasmäärää, ei voi tehdä tulostakaan. On tehtävä hyvää myyntityötä, opittava löytämään oikeita asiakkaita ja jaksettava viedä myyntiprosessi loppuun asti. Tulokset eivät tule ilman työntekoa, on tiedettävä mitä sellaista voi antaa ja tarjota, joka kiinnostaa asiakasta.

Yksikään asiakas ei osta ydintuotettasi, hän ostaa sen lopputuloksen tai mitä siitä seuraa. Jos myyt nettisivujen tekemistä, ei hän osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit. Hän siis haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä  vai lisää asiakkaita hänelle?

Myyntistrategiassa suunnitellaan ja päätetään, miten tulosta tehdään

1. Mitä myydään
2. Kenelle myydään eli kohderyhmät
3. Kuinka teet myyntiä tehokkaasti, jotta saat tuloksia aikaiseksi.

Nämä asiat olisi hyvä miettiä ensimmäisenä.

Myyntisrategiassa olisi hyvä pohtia myös millaisia kanavia käytät myynnin tekemiseen.

• Myytkö itse?
• Hyödynnätkö kaupallista verkostoa?
• Myytkö jälleenmyyjien kautta?

Pohdi, miten voisit helpottaa myyntiäsi. Mikäli sinulla on hyvin toimiva kaupallinen verkosto, voi olla ettei sinun tarvitse itse tehdä myyntityötä juuri ollenkaan. Kaupallisia verkostoja voi olla esimerkiksi jälleenmyyjät, jokin yhteisö (tai network), alan muut toimijat tai sellaiset toimijat, joilla on jo sinun asiakkaasi. Kunhan heille on hyötyä sinun mukana olostasi ja he tarvitsevat asiakaskunnalleen osaamistasi tai tuotteitasi.

Pohdi myös, kuinka voisit helpottaa ja mataloittaa ostamista sekä ostokynnystä potentiaaliselle asiakkaalle. Kehitätkö jonkin ratkaisun asiakkaan kanssa vähän matkaa kulkemiseen, jotta asiakas saa turvallisen tunteen ostaa sinulta. Mataloitat kynnyksen yli astumista, sillä jos kynnys on korkea, se on aina vaikeampi ylittää.

Käytännössä tee myyntistrategiasi suunnittelussa ainakin nämä asiat

1. Aseta myyntitavoitteet

Laske montako uutta asiakasta tarvitset, paljonko olemassa olevat asiakkaat voisivat ostaa lisää.  Laske selkeitä ja konreettisia tavoitteita, jotta sinun on helpompi seurata niitä. Laske myös, mikä on asiakkaiden keskiostos. Saisitko kohotettua keskisostosta, onko se yksi strateginen toimenpide. Keskiostoksen nousu nostaa yleensä katetta yritykselle, koska asiakasta ei tarvitse enää hankkia ja tällöin ei tule asiakashankinnan kuluja.

2. Tee kuva ihanneasiakkaista.

Monista heitä. Selvitä siis, ketkä ovat potentiaalisimpia asiakkaistasi ja mistä löydät heidät. Myy heille. Muista myös olemassa olevat asiakkaat. Seuraa onko asiakkaissasi niitä, jotka kasvavat. Kasvavat asiakkaat antavat sinulle ehkä mahdollisuuden kasvaa heidän kanssaan.

Tämä ei ole useinkaan kovin huono myyntistrategia.

3. Suunnittele, mitä seuraat ja miten. Seuraatko soitettuja asiakaspuheluita, tarjouksia, asiakaskäyntien tuloksia, myytyjä tuotteita tai palveluita vai keskiostosta. Seuraatko prosentteina nousua vai euroina. Pääasia että seuraat. Seuraa myös markkinoinnin toimenpiteistä, kuinka monta kauppaa tulee. Millaista kauppaa tulee mistäkin markkinoinnista.

4. Suunnittele ja mieti viestintä tukemaan myyntiäsi. Mitä kerrot asiakkaille, millaisia asiakasmateriaaleja rakennat. Mitkä asiat ovat kohderyhmällesi merkityksellisiä. Millaisia sanoja käytät, kuinka kuvailet tai näytät hyödyt.

5. Käy läpi miten erotut vastaavista toimijoista tuotteillasi tai palveluillasi. Mitä teet eri tavalla.  Miten rakennat tarjooman erottumaan muista.

6, Tee itsellesi selkeä myyntiprosessi. Kuinka otat yhteyttä, mitä kaikkia kanavia käytät. Miten etenet. Ota jokainen potentiaalinen asiakas prosessiisi ja pidä heidät kiinnostuneena.

7. Dokumentoi, kuinka olet edennyt. Tee asiakaskohtainen dokumentointi. Kirjaa ylös myyntiprosessin eri vaiheissa, mitä olet sopinut, miten edetään jne. Vie myyntiprosessia systemaattisesti eteenpäin jokaisen asiakkaan kanssa. Näytä heille kuinka kiinnostunut olet heistä ja miten hyvin aiot hoitaa asiakassuhdetta.

8. Älä unohda kontaktoida asiakkaitasi riittävän usein. Älä anna myöskään heidän unohtaa sinua. On erittäin huono asia, jos asiakas etsii piilopaikkoja sinut nähdessään tai soittaessasi.

Pidä huoli, että olet itse aktiivinen ja otat yhteyttä. Et jätä myyntityötä kesken, siirrä yhteydenottoa tai unohda asiakasta. Liian usein jätetään prosessi kesken tai sitä ei hoideta kunnolla.

Ole innostava oma itsesi, kerro asiasta innostuneesti. Älä pelkää tuoda esille miksi juuri sinun kanssasi kannattaisi keskustella. Uskalla olla rohkea ja kertoa mitä osaat.  Kukaan muu ei tee sitä välttämättä puolestasi. Toki joku asiakkaasi saattaa tehdä ja silloin et voi kuin kumartaa kyseiselle asiakkaalle. Hän teki myyntityön puolestasi.

Kel myynti on, se myynnistä nauttikoon ja tuloksia aikaiseksi saakoon!

Artikkeli Myyntityö on kestävyyslaji ihan kuten pitkän matkan urheilu julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Urheilussa laaditaan pitkän tähtäimen tavoitteet ja välitavoitteet lopullisen unelman saavuttamiseksi. Yritys luo strategisessa kehittämistyössä polun ja toimintamallin miten unelma/visio on saavutettavissa. Sen mitä voi unelmoida, voi myös toteuttaa!

Tunnistamalla kilpailuetu, omat vahvuudet ja heikkoudet osataan kehittää oikeita asioita oikeaan aikaan. Yrityksen pitää tietää oma asema markkinoilla ja se, mihin kilpailijat ovat panostamassa.

Harjoittelu pitkäjänteisesti arjen tekemisen ohella on tärkeää. Urheilussa laaditaan kilpailukaudeksi harjoitusohjelma ja päivittäiset harjoitukset. Yrittäjän pidempi jakso voisi olla tilikausi tai neljännesvuosi, kvartaalit. Tulosten seuraaminen ”harjoituskaudella” antaa mahdollisuuden nopeisiin korjausliikkeisiin, jotta ei kuluteta energiaa vääriin asioihin.

Mitä kokonaisvaltainen liiketoiminnan kehittäminen tarkoittaa?

Urheilijalle kokonaisvaltaisuus tarkoittaa, että kilpailijan nopeus, kestävyys, vahvuus, tekniset ominaisuudet, lepo, ravinto, henkinen kunto, talous ovat kunnossa ja tasapainossa. Työelämässä ja yrittämisessä vaaditaan hyviä tuloksia kiinnittämättä huomiota työtä tekevän kokonaisvaltaiseen tilanteeseen. Kun puhutaan yrittäjän jaksamisongelmista korjaavat toimenpiteet liittyvät lähinnä fyysiseen kuntoon, vaikka henkinen puoli on vähintään yhtä tärkeä. Liiketoiminnan menestyksellinen hoitaminen edellyttää kokonaisvaltaista kehittämistä ennakoivasti.

Yrittäjän on tärkeää ymmärtää, että ilmenevät ongelmat ratkeavat ainoastaan toimintaa ja asenteita parantamalla. Myyntiin ja markkinointiin panostaminen tai brändin kirkastaminen eivät auta, jos toiminnan ytimessä on jotain perustavalla tavalla korjausta vailla. Uusien asiakkaiden hankinta, myynnin aktivointi tai uusien ideoiden edistäminen on hukkaan heitettyä työtä, jos yrityksen hinnoittelu, tuotteet, prosessit tai johtaminen eivät ole kunnossa. Tasapainoisessa kokonaistilanteessa kaikkien asioiden hoitaminen on helpompaa.

Miten käyttää aika hyödyllisesti?

Kehittäminen, opiskelu ja harjoittelu vaativat resursseja, joista aikaa ei tunnu löytyvän. Nopein tapa lisätä resursseja on vähentää sähläystä ja turhaa työtä. Oman ajankäytön pohtimiseen ja työn sujuvuuden kehittämiseen pitää ottaa aikaa säännöllisesti. Omaa osaamista ja tekemistä on kehitettävä pitkäjänteisesti ja suunnitelmallisesti. Parhaat tulokset saadaan, kun teoreettista tietoa ja kokemustietoa yhdistetään toisiinsa. Myös mentorointi ja valmennus ovat avuksi oman työn kehittämisessä. Jokaisen on otettava vastuu omasta elämästä, työstä ja osaamisestaan. On myös huolehdittava fyysisestä, psyykkisestä ja sosiaalisesta kunnosta.

Miksi yrityksen kehittäminen on tärkeää?

Urheilija tai joukkue, joka ei kehity tai menesty, ei ole kiinnostava urheilukentillä. Sama pätee yritystoimintaan. Yritys joka ei kehity, ei ole kiinnostava asiakkaiden silmissä ja markkinoilla. Paikalleen pysähtynyt yritys taantuu ja kilpailijat juoksevat ohi.

Huippu-urheilussa, kuten menestyvässä liiketoiminnassa on tärkeää, että toiminnan kehittämisen apuna on valmentaja, joka kehittää toimintaa kokonaisvaltaisesti. Osaava ja kokenut valmentaja pystyy tarjoamaan parhaan avun ja asiantuntemuksen unelmien saavuttamiseksi. Hyvä valmentaja tuo yritykseen innostusta, positiivista energiaa ja liiketoimintaosaamista mitoitettuna yrityksen resursseihin ja tarpeisiin.

Pia Nyman

Avaimet Menestykseen® verkkovalmennus konseptin kehittäjä, yritysneuvoja, valmentaja ja kirjanpitäjä yrityksessä Tilitoimisto Pia Nyman.

www.avaimet-menestykseen.fi

www.tili-pia.fi

Artikkeli Kokonaisvaltainen liiketoiminnan kehittäminen – Vieraskynä julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Väsyneenä ja ahdistuneena nostan katseeni näyttöruudulta, totean tulosten taas jääneen jälkeen kvartaalin tavoitteista. Myös tuotekehitys ja innovointi näyttää pysähtyneen. Vastahan pidimme voimaannuttavia työpajoja, joissa sovimme luovuuden käyttämisestä päivittäin. Muistutimme myös toisiamme siitä, että ilman päivittäistä dynaamisuutta, aloitteellisuutta, toimeenpanokykyä emme pärjää – nuo eväät ovat välttämättömiä kilpailukyvyn säilyttämisessä.

Raskaiden silmäluomien jo painuessa ja näkökentän kaventuessa huomaan vehreässä pihapuutarhassani kirkkaan keltaisen käden heilautuksen. Säpsähdän unenomaisesta tilastani ja säntään pihalle. Astuttuani värikkääseen kukkaloistoon huomaan keltapäivänliljan tervehtivän minua iloisesti kirkkaan keltaisilla terälehdillään. Uljaasti päänsä muiden yläpuolelle nostaneena se oli ottanut kukkapenkin muut liljat lämpimään syleilyynsä. Naapureina asuvat sahramililja, tiikerililja, rusopäivänlinja ja ruskolilja olivat nekin kauniita ja kutsuviakin, mutta keltapäivänlinjan luonteikas ilme, tuoksu ja väri sai minut sekaisin ensikohtaamisessamme.

Tarkempi tarkastelu osoitti kukkapenkin harmonian ja tarkan hierarkian, kaikilla oli oma roolinsa ja tehtävänsä. Kukat nauttivat toistensa seurasta ja uudet versot kasvoivat silmissä. Kapellimestarina hääri kuitenkin keltalilja, joka sai jokaisesta kasvista esiin sen parhaimmat puolet. Soitanto olikin niin valloittavaa, kuin se kesäisessä kukkapenkin loisteessa vain voi olla.

Kumarruin kohti kasveja näkemästäni lumoutuneena ja kuiskasin hiljaa keltaliljalle: – Kuinka olet onnistunut luomaan näin toimivan ja kauniin kokonaisuuden? Yllätyksekseni pian lilja kurottautui minua kohti ja vastasi vienolla äänellä kertoen seuraavan tarinan: – Olen aikaisemmin ollut itselleni ankara, en ole hyväksynyt virheitäni, enkä ole sallinut niitä myöskään muiden tehdä. Pihamaan kasvit pelkäsivät ja keskittyivät vain hoitamaan omaa kasvualustaansa ja hyvinvointiaan. Se johti kukkapenkin ajautumiseen kesannolla, rikkaruohot rehottivat ja taistelu vedestä ja ravinteista oli jatkuvaa. Kortteen kasvaessa yhä korkeammaksi ja pian jo peittäessä viimeisenkin auringonsäteen olin pakkoraossa, pian on jotain tehtävä – kuinka voisin pelastaa aikaisemmin niin kukoistavan ja hyvinvoivan yhteisömme?

– Vihdoin ymmärsin, että sallimalla vapaan ja luovan tavan toteuttaa kasvuaan ja kauneuttaan jokainen kukka löytää tapansa tehdä kukkapenkistä lumoava ja viihtyisä. Luopumalla tiukkapipoisuudesta ja kahlitsevasta johtamistyylistäni sain kasvit vapautumaan ja toteuttamaan itseään. Annoin tunnustusta ja kerroin olevani ylpeä puutarhasta, jonka jokainen jäsen oli tärkeä osa kokonaisuutta. Tunnustin, että ympärilläni oli monessa asiassa itseäni parempia yksilöitä. Näin sain kukkien luopumaan tiukasta itsekriittisyydestään sekä asteittain parantamaan luovuuttaan ja omaa hyvinvointiaan. Lopuksi lilja muistutti, että upeimmat kasvit ovat syntyneet pitkän evoluution tuloksena, jonka siemen on ollut pieni, lähes huomaamaton hiukkanen. Päivänvalon nähtyään kasvi on hiljalleen kehittynyt ja vahvistunut, lopulta kasvaen koko kukkapenkin kauneimmaksi luomukseksi.

Havahduin auringon mennessä pilveen ja kovan tuulen puuskan tarttuessa kasvien terälehtiin taivuttaen niiden hentoisia varsia. Jäin vielä hetkeksi katselemaan keltaliljan johtamaa värikkään kaunista ja sopusointuista näkyä.

Puolen vuoden päästä olen saanut iloita yksikköni parantuneista tuloksista ja uusista innovaatioista. Uusi tapani johtaa itseäni ja organisaatiotani on johtanut monien hyvien asioiden syntymiseen. Markkinaosuutemme on kasvanut, asiakastyytyväisyys parantunut ja työilmapiiri on iloinen ja kannustava. Tuotekehityskin on löytänyt uuden vaihteen ja vauhdittanut myyntilukuja.

Tänä päivänä liikunkin luonnossa aikaisempaa tarkkaavaisempana, nauttien sen tuoksuista, silmäillen sen monimuotoisuutta ja kuunnellen sen hiljaisia viestejä – joskus myös jonkun sanan kedon kukkien ja metsän puiden kanssa vaihtaen. Ja joka kerta palaan kotiin iloisena ja reippaana, mukanani repullinen luonnosta poimimiani raikkaita, uusia ajatuksia.

Artikkeli Kuuntele kukkien kuiskintaa.. – Vieraskynä julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.