Myyntiprosessissa on useampia erittäin tärkeitä vaiheita. Yksi tärkeimmistä on riittävä valmisteleva työ. Tiedät ja tunnet asiakkaan sekä mahdollisesti jo hänen haasteensa, ja ymmärrät paremmin hänen liiketoimintaansa. Myyntityön tekeminen helpottuu huomattavasti toimivan myyntiprosessin myötä. Toimiva prosessi tuottaa tuloksia eli myyntiä.

Jos myynti tuntuu takkuiselta tai tuottaa jopa tuskaisia tunteita, niin muuta omaa näkökulmaasi. Älä ajattele myyväsi, vaan mieti kuinka voit auttaa asiakasta. Entä onko käynyt niin, että olet lähestynyt asiakasta ja saanut tapaamisen. Neuvotellut, mutta sitten ei tapahdukaan mitään. Odotat ja odotat, mutta mitään ei kuulu. Jätitkö asiakkaan huoleksi kaupan tekemisen? Olisko se ollut sinun tehtäväsi, niin ainakin asiakas ajattelee.

Näin käy monelle. Asia jää leijumaan ilmaan, ja kukaan ei tee mitään päätöstä. Tämä taas johtuu siitä, että myyntiprosessia ei viedä loppuun saakka. Mikä on aina myyjän tehtävä. Ei asiakkaan.

Säästä omaa energiaasi ja aikaasi toimivalla toteutuksella. Ota siis prosessi haltuun ja hyödynnä sähköinen työkirja apuvälineeksi itsellesi. Löydät täältä uutuustuotteemme.

Myynnin oppaastamme löydät myyntiprosessin ja sen lisäksi myös paljon muuta myyntiin liittyvää. Täältä voit katsoa siitä lisää.

Myyntistrategian tekemiseen on myös oma sähköinen työkirja. Sen löydät täältä.

Artikkeli Tuottaako myynti tuskaa? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Asiakas on itsekäs ja ajattelee itseään sekä omaa tarvettaan. Sinun tulisi myös ajatella häntä, hänen tarvettaan ja tehdä ostamisesta hänelle helppoa.

Valinnan varaa on asiakkaalla vaikka kuinka paljon! Jos menet kauppaan tai nettiin ja etsit vaihtoehtoja, niin niitä kyllä löytyy. Tarjontaa on joka lähtöön ja todella paljon. Tästrä on erotuttava ja saatava asiakas tekemään valinta sekä päätös tuotteidesi tai palveluidesi osalta. Hyvin harva haluaa ja jaksaa edes tutkia kaikkia vaihtoehtoja. Jos olet sijalla 100, niin sinne kyllä jäätkin. Ei asiakas jaksa tutkia ensin 99 erilaista vaihtoehtoa ja sen jälkeen löytää sinut sadannen vaihtoehdon. Kiljua riemusta, että nyt minä löysin parhaan. Hän on hiipunut jo ennenkuin 10 ensimmäistä on katsottu.

Miten tästä kaikesta voi erottua?  Miten voi myydä niin, että asiakas ostaa?                                                                                         

Sinun on tarjottava jotain sellaista, jonka kohdalla asiakas pysähtyy ja kiinnostuu. Hän kokee, että tämä on minulle. Tämä auttaa juuri minua. Tämä on niin kiinnostava, että tarvitsen tämän. Hänen on nähtävä ja ymmärrettävä tuotteen tai palvelun kiinnostavuus, sopivuus ja soveltuvuus hänelle tai hänen yritykselleen.

KUKAAN EI OSTA VARSINAISESTI YDINTUOTETTA! 

Tämä on asia, joka sinun tulee muistaa myydessäsi. Mitä siis myyt?

Mitä asiakas ostaa sinulta?

Yksikään asiakas ei siisosta ydintuotettasi. Hän ostaa sen lopputuloksen, hyödyn tai mitä ikinä tuotteen tai palvelun ostamisesta seuraakaan.

Jos myyt esimerkiksi nettisivujen tekemistä, asiakas ei osta yritykseltäsi nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit, näkyvyyden tai yrityskuvan rakentamisen. Hän haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä vai noita edellä mainittuja hyötyjä hänelle?

Ensimmäisenä asiakas miettii ostotilanteessa

• Mitä minä ostajana saan?
• Mistä on hyötyä minulle?

Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat.

Jos tarvitset apua myynnin suunnitteluun tai tekemiseen löydät täältä myynnin oppaamme, jossa on kaikki työvälineet myyntityön tulokselliseen tekemiseen.

Lisäksi meillä on kaksi uutuustuotetta myyntiin. Ne löydät täältä myyntistrategia ja myyntiprosessi. Kumpikin toimii työkirjana toteuttamiseen.

Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa?

Artikkeli Ostaminen ja myynti kulkevat käsi kädessä! Tee ostamisesta helppoa julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

1 # Palvelumuotoilu ei ole rakettitiedettä  

Monesti palvelumuotoilu mielletään palvelumuotoilijoiden, designereiden ja muotoilijoiden etuoikeudeksi. Väärin! Myös sinä yrittäjänä voit ottaa palvelumuotoilijan silmälasit käyttöösi ja hyödyntää palvelumuotoilun oppeja parantaaksesi samanaikaisesti sekä liiketoimintasi kannattavuutta että asiakaskokemusta.Voi hyvin olla, että olet osittain tietämättäsikin tehnyt jo palvelumuotoilua. 

Palvelumuotoilu ammentaa monista eri aloista, kuten käyttäytymis- ja sosiaalitieteistä (etnografia), kauppatieteistä (liiketoiminnan kehittäminen) sekä muotoilusta ja käytettävyydestä (prosessi). Tämän vuoksi ei olekaan yhtä tyhjentävää käsitettä palvelumuotoilulle, saatikka tapaa tehdä sitä. 

Kyse ei ole kuitenkaan mistään rakettitieteestä, vaan yksinkertaisesti palvelun kehittämisestä käyttäjälähtöisesti yhdessä asiakkaiden kanssa oikean elämän kokeiluilla.

2 # Monta eri tapaa käyttää palvelumuotoilua hyödyksi

Palvelumuotoilu voi kohdistua esimerkiksi palveluympäristöön ja tiloihin, kommunikaatioon ja vuorovaikutukseen, palvelueleisiin ja palvelun identiteettiin; antaa työkaluja käyttäytymismuutoksen tueksi, palvelumalleihin ja -prosesseihin, palvelutuotannon rooleihin ja tavoitteisiin. 

Oleellista on, että et ota liian isoa palaa purtavaksi, vaan muistat pienten pisaroiden muodostavan valtameren. Näin takaat, että jaksat viedä maaliin palvelusi kehittämisen.

3 # Halu kokeilla ja oppia YHDESSÄ asiakkaiden kanssa on välttämätöntä

Onnistuaksesi tarvitset mukaan taitoa kyseenalaistaa totuttua ja rohkeuden ottaa asiakkaat mukaan palvelun parantamiseen kanssasi. Palvelun kehittäminen tapahtuu todellisessa elämässä kokeiluilla, ei pelkästään oletustiedon varassa.Kokeilujen ei tarvitse olla suuren suuria. Tärkeämpää on, että oppimista tapahtuu jatkuvasti. 

Konkreettisten ideoiden testaamisella syntyy myös aina sellaista ymmärrystä, joita muutosmatkan alun laajoillakaan tutkimuksilla ei ole mahdollista saada. Samalla haluttu muutos konkretisoituu pieni pala kerrallaan.

Palvelumuotoilussa vaikuttavuuden takaamiseksi käytämme aikaa aina myös siihen, että ymmärrämme asiakkaiden tarpeita entistä syvällisemmin ja varmistamme näin työskentelevämme todellisten haasteiden parissa. Albert Einsteinin sanoin:

 “Jos minulla olisi yksi tunti aikaa pelastaa maailma, käyttäisin 59 minuuuttia ongelman määrittelyyn ja yhden minuutin ratkaisun löytämiseen.”

4 # Palvelumuotoilun edut ovat huomattavat

Monesti yritys kehittää jo olemassa olevaa tai uutta palvelua tai tuotetta, mutta kehittäminen perustuu virheellisiin tai vanhoihin oletuksiin asiakkaista ja heidän tarpeistaan. Asiakasnäkökulma loistaa poissa olollaan. Näin uusi palvelu tai tuote ei saa sellaista menestystä, mitä on toivottu. 

Sitä vastoin palvelumuotoilun avulla sinun ja yrityksesi on mahdollista löytää asiakkaiden piilossa olevia tarpeita ja toiveita. Monesti myös prosessin aikana kirkastuu se, missä yrityksesi on erityisen hyvä.

Vastaamalla asiakkaidesi tarpeisiin entistä paremmin, parannat myös liiketoimintasi tulosta. Kokonaisvaltaisemmalla ja asiakaslähtöisemmällä palvelulla erotut kilpailijoista. Asiakasymmärryksen lisääntyminen synnyttää myös oman työn merkityksellisyyden kokemusta. 

5 # Ammattilaisen apu auttaa sinua ja yritystäsi onnistumaan

Monesti arjen kiireen keskellä yksin ei jaksa, kerkeä, tai usko loppuu kesken. Ei huolta! Palvelumuotoilija auttaa muodostamaan syvällisen ymmärryksen parannettavan asian juurisyistä ja konkreettiset työvälineet ja prosessin onnistuneelle asiakaskeskeiselle kehittämiselle.Samalla varmistat, että muutokset eivät jää juoksevien asioiden jalkoihin. Säästät aikaasi ja rahaasi ulkoistamalla muutoksen pohjatyöt ammattilaiselle. Koet voimaantumista ja aikaansaamisen taikaa. Mikä parasta, yrityksesi asiakaskokemus ja liiketoiminta parantuvat objektiivisesti mitaten.

Eräs asiakkaani kiteytti hienosti, miten palvelumuotoilija voi parhaimmillaan helpottaa arkea ja tuoda uskoa ja iloa omaan tekemiseen:

”Rento, sydämellinen, mutta tiukka työotteesi auttoi meitä tarkentamaan, mihin suuntaan olemme menossa, ja kirkasti kokonaiskuvaa siitä epämääräisestä möykystä, jota vielä viime keväänä pyörittelimme melko hukassa. En usko, että olisimme saaneet ilman asiantuntevaa osaamistasi näin nopeasti koottua itsellemme sitä kärkeä, jolla meidän kannattaa lähteä eteenpäin ja näin ollen jokainen palvelumuotoilutapaaminen vei myös omaa ahdinkoa työtehtävistä pois, ja selkeytti niitä.”

Haluan saada sinut ja yrityksesi loistamaan. Ota ensimmäinen askel parantaaksesi yrityksesi asiakaskokemusta palvelumuotoilun keinoin ja soita minulle  Weekday Gardener Oy:öön. 

Artikkeli Vieraskynä – Mitä sinun yrittäjänä olisi ainakin hyvä tietää palvelumuotoilusta? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Kun myyt nettisivujen tekemistä, asiakas ei osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit, näkyvyyden tai yrityskuvan rakentamisen. Hän haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä vai noita edellä mainittuja hyötyjä hänelle?

Myyt siivouspalveluja yrityksille tai yksityisille. Mitä siis lopulta myyt – siivousta, puhtaita tiloja vai miellyttäviä työolosuhteita? Entä valokuvaaja? Myytkö valokuvausta vai myyviä tuotekuvia? Iloista asiakaspalvelijamielikuvaa yrityksen asiakkaille (ihmiskuvat) tai kenties elämyksellisiä tapahtumakuvia? Hyöty on aina asiakkaalle tärkeämpi.

Asiakas miettii ostaessaan:

• Mitä hyötyä minä ostajana saan ostaessani sinulta palveluita tai tuotteita?
• Mitä lisäarvoa sinun tai yrityksesi osaamisessa on minun yritykselleni?

Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat. Ostamiselle pitää olla tarve ja tarpeen pitää täyttyä. Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa? Osaatko kertoa osaamisestasi/tuotteistasi riittävän hyvin? Oletko asiakkaan saavutettavissa, löytääkö hän sinut?

Kirjoitimme jo aiemmin myynnistä jutun, jonka voit lukea täältä .

Tee pieni pohdinta ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitä myyt asiakkaalle?
2. Mitä hyötyä hän saa ostaessaan juuri sinulta?

Asiakas, joka näkee hyödyn ja ymmärtää, että sinusta on apua hänen liiketoiminnalleen, on kiinnostunut myös sinusta. Siksi nämä kaksi kysymystä kannattaa miettiä jokaisen asiakaskontaktin kohdalla.

Suunnittele toimiva myyntiprosessi

Myyntiprosessi on systemaattinen myynnin toimintapa, jonka avulla teet suunnitelmallista myyntityötä ja tuloksia. Ilman toimivaa myyntiprosessia huseeraat sinne ja tänne, mutta lopputulos voi olla heikko. Et saa ehkä riittävästi asiakkaita. Et oikein tiedä missä vaiheessa olet asiakkaiden kanssa. Et saa vietyä kauppoja loppuun.

Aloita myyntiprosessisi pohdinta siitä, että millaisia kanavia pitkin lähestyt asiakkaita? Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia? Pohdi myös, kuinka tavoitat kohderyhmäsi eli potentiaaliset asiakkaat? Missä he ovat ja mitä kautta sinun on helpoin tavoittaa heidät? Jos et tiedä, tee kokeiluja. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten asiakkaat.

Valmistele yhteydenotto asiakkaaseen hyvin. Älä lähde ”soitellen sotaan” vaan tee kotiläksyt kunnolla. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti: miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita?

Kerro selkeästi yhteydenotossasi: miksi soitat tai olet häneen yhteydessä?Valmistele hyvä ”hissipuhe”. Jos soitat asiakkaalle tulet huomaamaan, että sinulla on vain 3-4 lausetta aikaa herättää asiakkaan mielenkiinto. Sähköpostissa se tapahtuu otsikon avulla. Somessa kaksi-kolme ensimmäistä lausetta ratkaisee. Menetät pelin, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.

Valmistele myös tapaaminen hyvin, jos pääset siihen vaiheeseen. Älä vain mene paikalle ja ajattele, että katsotaan mitä tuleman pitää. Valmistaudu ja mieti, mitä kerrot. Pidä mielessäsi koko ajan, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinun palveluitasi.

Suunnittele itsellesi tavoitteet. Mitä haluat asiakkaasta? Mitä haluat saada myyntineuvottelun aikana aikaiseksi? Tee itsellesi selkeät konkreettiset tavoitteet. Jos tavoitteesi on, että haluat tehdä tarjouksen asiakkaalle, niin silloin etenet neuvottelussa sitä kohti. Jos se taas on kauppa, niin pidä tavoite kirkkaana mielessä ja yritä päästä kaupantekovaiheeseen. Älä vain jää odottamaan, että josko se asiakas vaikka sanoisi että ”ostan”. Sinä olet menossa neuvotteluun myymään, joten sinun tulee myös ehdottaa yhteistyötä, kauppaa tai ostamista.

Vie neuvottelu läpi suunnitelmallisesti. Älä jaarittele niitä näitä. Esitä asiasi selkeästi ja etene vaihe vaiheelta kohti haluamaasi lopputulosta. Tee yhteenveto lopussa jatkosta. Älä unohda tehdä neuvottelun jälkeen lupaamiasi asioita. Tee yhteenveto, tarjous tai mitä ikinä sovittekaan. Pidä huoli, että teet sen lupaamassasi aikataulussa. Sovi myös uusi palaveri, jossa pääset jatkamaan asian käsittelyä siinä tapauksessa, että kauppa ei vielä syntynyt.

Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Asiakas myös on paljon kiinnostuneempi palvelun/tuotteen tarjoajasta, joka tietää mitä tarjoaa ja miksi tarjoaa. Tee siis töitä asiakkaan eteen ja saatat yllättyä tuloksista.

Jos myynti on sinulle ”akilleen kantapää”, kannattaa ehdottomasti hankkia uusi innostava myyntikirjamme. Myyntiprosessi avataan kirjassa vaihe vaiheelta sekä opetetaan kuinka se saadaan toimimaan. Kirjassa on myös työvälineitä myynnin toteuttamiseen. Kaikki tärkeä myyntiin liittyvä asia selkeässä paketissa.
https://www.kasvustoori.fi/kauppa/uutuus-myyntityon-suunnittelun-ja-toteuttamisen-opas-lue-ja-tee-tulosta/

Lopeta aikominen, aloita myyminen!

Artikkeli Tiedostatko myynnissäsi asiakastarpeen ja toimivan myyntiprosessin merkityksen? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.