Sinä saat yhden tilaisuuden tehdä ensimmäisen vaikutelman asiakkaaseen. Toista ensimmäistä tilaisuutta ei tule. Asiakas muodostaa sen perusteella ensimmäisen kuvan sinusta ja yrityksestäsi. Positiivinen, iloinen ja aitoa kiinostusta omaava henkilö luo positiivisen mielikuvan. Asiakas tuntee siinä tilanteessa, että häntä arvostetaan.

Hyvällä palvelulla, asiakkaiden tuntemisella ja asiakaskokemuksella saadaan aikaiseksi asiakastyytyväisyyttä. Asiakas ostaa, tulee takaisin ja suosittelee muille. Tämän saa aikaiseksi vain, jos haluaa aidosti auttaa asiakkaita.

Tunne asiakkaasi tai tutustu heihin

Ota asiakkaan ongelma vakavasti, on se sitten minkä kokoinen tahansa. Asiakkaan ongelma saattaa olla hänelle todella merkityksellinen, vaikka se tuntuisi sinusta onnettoman pieneltä. Hänelle saattaa olla suuri apu, että joku kuuntelee, ymmärtää ja yrittää auttaa häntä ongelman ratkaisemiseksi.

Kaikki ihmiset rakastavat sitä, että heitä kuunnellaan.

Kartoita asiakkaiden tarpeita
1. Mitä he haluavat ostaa?
2. Mikä vaikuttaa heidän päätöksen tekoonsa? 3.Missä asioissa he tarvitsevat lisätietoa?
4. Millaiset viestit ja millainen markkinointi aiheuttaa kiinnostusta, saa aikaan reaktioita ja ostamaan? 5. Millaisista kanavista he haluavat nähdä viestintääsi? 6. Mikä saa heidät ostamaan juuri sinun yrityksestäsi?
7. Miksi he jättävät ostamatta?

Tarpeiden perusteella voit miettiä, mitkä olisivat parhaat aktivoinnin keinot eri asiakkaille. Millaista viestintää teet, jonka avulla saat kiinostuksen heräämään. Millaista markkinointia teet asiakkaille saadaksesi heidät ostamaan. Riittääkö toimivat nettisivut? Vai tarvitaanko somen kanavia tai jotain muita? Onko hyvä palvelu myymälässä, verkkokaupassa tai sähköisesti se mitä asiakkaat haluavat? Haluavatko he kohdennettua viestintää sekä enemmän aktivointia. Millaisia kanavia palveluun tarvitaan. Miten usein asiakkaita kontaktoidaan ja kuinka pidetään yhteyttä.

Mittarit täytyy myös laittaa kuntoon ja miettiä, mitä haluat mitata. Mikä antaa sinulle lisätietoa asiakkaista ja heidän kiinnostuksen kohteista. Tee seurannasta jatkuvaa ja opi asiakkaistasi lisää. Näin opit tuntemaan asiakkaasi.

1. Kysy heiltä mistä he löysivät sinut, yrityksesi.
2. Mikä vaikutti heidän päätökseensä.
3. Missä asioissa he kaipaisivat lisätietoa.
4. Millaiset asiat jättivät kysymysmerkkejä heidän mieleensä.
5. Mitä voisit tehdä paremmin heidän mielestään. Tieto auttaa sinua kehittämään yritystäsi ja toimintaasi.

Hyvä palvelu tuo asiakkaan takaisin. Yhtään asiakasta ei kannata menettää sen takia ettei häntä palveltu tai välitetty hänen tarpeistaan.

Asiakas pitää yrityksesi hengissä ja maksaa palkkasi. Joten häneen kannattaa uhrata aikaa!

Artikkeli Asiakkaat eivät ole kertakäyttötavaraa. He maksavat palkkasi julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Myynnin puolesta ei voi olla puhumatta ja kirjoittamatta. Myynti on pitkäkestoinen laji, joka vaatii tekijältään sitkeyttä. Myynti on yrityksen elinehto, jos ei ole myyntiä, mistä se raha tulee yrityksen kassaan?

Ostaja ei osta Kukaan ydintuotetta vaan sitä, mitä siitä hänelle seuraa. Ostajalla on aina joku tarve, jonka hän haluaa täyttää. Hän haluaa ostoksestaan jotain hyötyä ja/tai lisäarvoa. Parasta on, kun hän saa jotain sellaista, jonka hyöty kohtaa hänen tarpeensa kanssa.

Myynnissä hyöty on siis tärkein asia. Sitä haluavat niin kuluttajat kuin yrityksetkin. Jos et ole tehnyt ”kotiläksyjä”, et tiedä mitä sinun kannattaa myydä, tarjota ja mikä hyöty siitä on asiakkaalle. Kaikki ostavat hyötyä ja kaikki ostavat seurausta.

Millainen on hyvä myyjä?

Hyvä myyjä on sellainen , joka tekee kotiläksyjä valmiiksi. Hän perehtyy asiakkaisiin, selvittää heidän tarpeensa ja haluaa oikeasti auttaa.

Muutamia asioita kannattaa kuitenkin muistaa myyntityössä, jotka ovat aina mukana myyntitilanteissa sekä auttavat sinua myyjänä myyntiprosessin läpiviemisessä.

KUUNTELEMINEN. Et saa selville asiakkaan tarvetta sekä sitä mitä voit hänelle myydä, jos et kuuntele häntä. Vanha ohjenuora on, että asiakas puhuu 80 % ajasta, ja myyjä 20 % – tämä on hyvä pitää tänäkin päivänä mielessä. Eli kun saat hyvän keskustelun aikaiseksi, malta kuunnella asiakasta. Myyjästä joka on kiinnostunut asiakkaasta ja kuuntelee häntä, yleensä pidetään. Kaikki haluvat, että joku kuuntelee heitä.

FAKTAA JA JÄRKIPERUSTELUJA. Pelkällä ”kiva kaveri meiningillä” et ’ välttämättä saa tuloksia aikaiseksi. Kyllä myyntitilanteissa tunteitakin on, mutta faktaakin tarvitaan ehdottomasti. Jos et osaa perustella tuotteesi tai palvelusi hyötyjä, lisäarvoja ja miksi se kannattaa ostaa, niin tuote tai palvelu saattaa jäädä ostamatta. Mutta kuten sanottu kyllä tunteetkin myyntitilanteessa vaikuttavat: päätökset tehdään tunteella, mutta ne perustellaan järkisyillä, joten kumpikin näistä asioita on otettava myyntitilanteessa huomioon.

OLE LUOTETTAVA. Joudut myymään itsesi asiakkaalle. Hänen tulee luottaa sinuun. Rakenna siis luottamus välillenne. Älä yritä myydä tai päästä asiakkaasta nopeasti eroon. Ole valmis keskustelemaan, perustelemaan ja kertomaan tietoa.

MYY HYÖTYJÄ. Asiakas ostaa aina hyötyä. Älä siis myy vain pelkkiä ominaisuuksia. Näitäkin on joskus kerrottava, mutta ne eivät kosketa samalla tavalla kuin hyöty. Jos hyöty koskettaa asiakastasi, saattaa hän liikahtaa eteenpäin ja tehdä kaupat kanssasi.

TEE SELKEÄ PROSESSI ITSELLESI. Mieti toimivat kanavat, joiden kautta lähestyt asiakasta. Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia? Jos et tiedä mikä kanava on toimivin, tee kokeiluja. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten potentiaalisia asiakkaita.

VALMISTELE YHTEYDENOTTOSI. Tunne asiakaskohderymäsi. Tee vaikka kirjallinen myyntispiikki ensin, joka helpottaa esittämistä. Harjoittele sitä niin, että osaat sen luontevasti ulkoa. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti, miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita? Menetät mahdollisuutesi nopeasti, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.

VALMISTAUTUMINEN. Mieti, kuinka sinun pitää valmistautua ja mitä asioita sinulta voidaan kysyä. Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Asiakas on paljon kiinnostuneempi palvelun/tuotteen tarjoajasta, joka tietää mitä tarjoaa ja miksi tarjoaa.

TEE MYYNTITYÖSI LOPPUUN. Tsemppaa itsesi klousaamaan myyntitilanne, älä jätä myyntityötäsi kesken. Uskalla kysyä kauppaa. Uskalla ehdottaa yhteistyötä. Asiakas odottaa sinun myyvän hänelle, joten sinun tehtäväsi on myös kysyä kauppaa.

Myyntityö on työtä siinä missä vaikkapa tuotteiden valmistus. Se on osa yrittäjän arkea ja sen kanssa kannattaa ystävystyä. Kaikki muu tekeminen voi tuntua paljon helpommalta, jolloin siirrät myyntityön aloittamista sekä tekemistä, varsinkin jos se tuntuu yhtään pakkopullalta. Johda itseäsi ja johda tekemistäsi, älä anna itsesi livetä tästä yrityksesi kannalta elintärkestä työstä.

INNOSTUITKO MYYNNISTÄ? Jos se tuntuu hankalalta ja on sinulle ”akilleen kantapää”, kannattaa ehdottomasti hankkia uusi INNOSTAVA MYYNTIKIRJAMME. Kirjassa avataan myyntiprosessi vaihe vaiheelta sekä opetetaan, kuinka se saadaan toimimaan. Kirjassa on myös työvälineitä myynnin toteuttamiseen, saat siitä tsemppausta, sparrausta ja paljon hyödyllisiä vinkkejä, kaikki tärkeä myyntiin liittyvä asia löytyy siis tästä selkeästä paketista. Lue lisää täältä ja innostu myynnistä!

Artikkeli Jos sinä et myy, joku muu aivan varmasti myy! julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Kun myyt nettisivujen tekemistä, asiakas ei osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit, näkyvyyden tai yrityskuvan rakentamisen. Hän haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä vai noita edellä mainittuja hyötyjä hänelle?

Myyt siivouspalveluja yrityksille tai yksityisille. Mitä siis lopulta myyt – siivousta, puhtaita tiloja vai miellyttäviä työolosuhteita? Entä valokuvaaja? Myytkö valokuvausta vai myyviä tuotekuvia? Iloista asiakaspalvelijamielikuvaa yrityksen asiakkaille (ihmiskuvat) tai kenties elämyksellisiä tapahtumakuvia? Hyöty on aina asiakkaalle tärkeämpi.

Asiakas miettii ostaessaan:

• Mitä hyötyä minä ostajana saan ostaessani sinulta palveluita tai tuotteita?
• Mitä lisäarvoa sinun tai yrityksesi osaamisessa on minun yritykselleni?

Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat. Ostamiselle pitää olla tarve ja tarpeen pitää täyttyä. Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa? Osaatko kertoa osaamisestasi/tuotteistasi riittävän hyvin? Oletko asiakkaan saavutettavissa, löytääkö hän sinut?

Kirjoitimme jo aiemmin myynnistä jutun, jonka voit lukea täältä .

Tee pieni pohdinta ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitä myyt asiakkaalle?
2. Mitä hyötyä hän saa ostaessaan juuri sinulta?

Asiakas, joka näkee hyödyn ja ymmärtää, että sinusta on apua hänen liiketoiminnalleen, on kiinnostunut myös sinusta. Siksi nämä kaksi kysymystä kannattaa miettiä jokaisen asiakaskontaktin kohdalla.

Suunnittele toimiva myyntiprosessi

Myyntiprosessi on systemaattinen myynnin toimintapa, jonka avulla teet suunnitelmallista myyntityötä ja tuloksia. Ilman toimivaa myyntiprosessia huseeraat sinne ja tänne, mutta lopputulos voi olla heikko. Et saa ehkä riittävästi asiakkaita. Et oikein tiedä missä vaiheessa olet asiakkaiden kanssa. Et saa vietyä kauppoja loppuun.

Aloita myyntiprosessisi pohdinta siitä, että millaisia kanavia pitkin lähestyt asiakkaita? Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia? Pohdi myös, kuinka tavoitat kohderyhmäsi eli potentiaaliset asiakkaat? Missä he ovat ja mitä kautta sinun on helpoin tavoittaa heidät? Jos et tiedä, tee kokeiluja. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten asiakkaat.

Valmistele yhteydenotto asiakkaaseen hyvin. Älä lähde ”soitellen sotaan” vaan tee kotiläksyt kunnolla. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti: miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita?

Kerro selkeästi yhteydenotossasi: miksi soitat tai olet häneen yhteydessä?Valmistele hyvä ”hissipuhe”. Jos soitat asiakkaalle tulet huomaamaan, että sinulla on vain 3-4 lausetta aikaa herättää asiakkaan mielenkiinto. Sähköpostissa se tapahtuu otsikon avulla. Somessa kaksi-kolme ensimmäistä lausetta ratkaisee. Menetät pelin, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.

Valmistele myös tapaaminen hyvin, jos pääset siihen vaiheeseen. Älä vain mene paikalle ja ajattele, että katsotaan mitä tuleman pitää. Valmistaudu ja mieti, mitä kerrot. Pidä mielessäsi koko ajan, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinun palveluitasi.

Suunnittele itsellesi tavoitteet. Mitä haluat asiakkaasta? Mitä haluat saada myyntineuvottelun aikana aikaiseksi? Tee itsellesi selkeät konkreettiset tavoitteet. Jos tavoitteesi on, että haluat tehdä tarjouksen asiakkaalle, niin silloin etenet neuvottelussa sitä kohti. Jos se taas on kauppa, niin pidä tavoite kirkkaana mielessä ja yritä päästä kaupantekovaiheeseen. Älä vain jää odottamaan, että josko se asiakas vaikka sanoisi että ”ostan”. Sinä olet menossa neuvotteluun myymään, joten sinun tulee myös ehdottaa yhteistyötä, kauppaa tai ostamista.

Vie neuvottelu läpi suunnitelmallisesti. Älä jaarittele niitä näitä. Esitä asiasi selkeästi ja etene vaihe vaiheelta kohti haluamaasi lopputulosta. Tee yhteenveto lopussa jatkosta. Älä unohda tehdä neuvottelun jälkeen lupaamiasi asioita. Tee yhteenveto, tarjous tai mitä ikinä sovittekaan. Pidä huoli, että teet sen lupaamassasi aikataulussa. Sovi myös uusi palaveri, jossa pääset jatkamaan asian käsittelyä siinä tapauksessa, että kauppa ei vielä syntynyt.

Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Asiakas myös on paljon kiinnostuneempi palvelun/tuotteen tarjoajasta, joka tietää mitä tarjoaa ja miksi tarjoaa. Tee siis töitä asiakkaan eteen ja saatat yllättyä tuloksista.

Jos myynti on sinulle ”akilleen kantapää”, kannattaa ehdottomasti hankkia uusi innostava myyntikirjamme. Myyntiprosessi avataan kirjassa vaihe vaiheelta sekä opetetaan kuinka se saadaan toimimaan. Kirjassa on myös työvälineitä myynnin toteuttamiseen. Kaikki tärkeä myyntiin liittyvä asia selkeässä paketissa.
https://www.kasvustoori.fi/kauppa/uutuus-myyntityon-suunnittelun-ja-toteuttamisen-opas-lue-ja-tee-tulosta/

Lopeta aikominen, aloita myyminen!

Artikkeli Tiedostatko myynnissäsi asiakastarpeen ja toimivan myyntiprosessin merkityksen? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.