Kun myyt nettisivujen tekemistä, asiakas ei osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit, näkyvyyden tai yrityskuvan rakentamisen. Hän haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä vai noita edellä mainittuja hyötyjä hänelle?

Myyt siivouspalveluja yrityksille tai yksityisille. Mitä siis lopulta myyt – siivousta, puhtaita tiloja vai miellyttäviä työolosuhteita? Entä valokuvaaja? Myytkö valokuvausta vai myyviä tuotekuvia? Iloista asiakaspalvelijamielikuvaa yrityksen asiakkaille (ihmiskuvat) tai kenties elämyksellisiä tapahtumakuvia? Hyöty on aina asiakkaalle tärkeämpi.

Asiakas miettii ostaessaan:

• Mitä hyötyä minä ostajana saan ostaessani sinulta palveluita tai tuotteita?
• Mitä lisäarvoa sinun tai yrityksesi osaamisessa on minun yritykselleni?

Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat. Ostamiselle pitää olla tarve ja tarpeen pitää täyttyä. Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa? Osaatko kertoa osaamisestasi/tuotteistasi riittävän hyvin? Oletko asiakkaan saavutettavissa, löytääkö hän sinut?

Kirjoitimme jo aiemmin myynnistä jutun, jonka voit lukea 

Tee pieni pohdinta ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitä myyt asiakkaalle?
2. Mitä hyötyä hän saa ostaessaan juuri sinulta?

Asiakas, joka näkee hyödyn ja ymmärtää, että sinusta on apua hänen liiketoiminnalleen, on kiinnostunut myös sinusta. Siksi nämä kaksi kysymystä kannattaa miettiä jokaisen asiakaskontaktin kohdalla.

Suunnittele toimiva myyntiprosessi

Myyntiprosessi on systemaattinen myynnin toimintapa, jonka avulla teet suunnitelmallista myyntityötä ja tuloksia. Ilman toimivaa myyntiprosessia huseeraat sinne ja tänne, mutta lopputulos voi olla heikko. Et saa ehkä riittävästi asiakkaita. Et oikein tiedä missä vaiheessa olet asiakkaiden kanssa. Et saa vietyä kauppoja loppuun.

Aloita myyntiprosessisi pohdinta siitä, että millaisia kanavia pitkin lähestyt asiakkaita? Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia? Pohdi myös, kuinka tavoitat kohderyhmäsi eli potentiaaliset asiakkaat? Missä he ovat ja mitä kautta sinun on helpoin tavoittaa heidät? Jos et tiedä, tee kokeiluja. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten asiakkaat.

Valmistele yhteydenotto asiakkaaseen hyvin. Älä lähde ”soitellen sotaan” vaan tee kotiläksyt kunnolla. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti: miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita?

Kerro selkeästi yhteydenotossasi: miksi soitat tai olet häneen yhteydessä?Valmistele hyvä ”hissipuhe”. Jos soitat asiakkaalle tulet huomaamaan, että sinulla on vain 3-4 lausetta aikaa herättää asiakkaan mielenkiinto. Sähköpostissa se tapahtuu otsikon avulla. Somessa kaksi-kolme ensimmäistä lausetta ratkaisee. Menetät pelin, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.

Valmistele myös tapaaminen hyvin, jos pääset siihen vaiheeseen. Älä vain mene paikalle ja ajattele, että katsotaan mitä tuleman pitää. Valmistaudu ja mieti, mitä kerrot. Pidä mielessäsi koko ajan, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinun palveluitasi.

Suunnittele itsellesi tavoitteet. Mitä haluat asiakkaasta? Mitä haluat saada myyntineuvottelun aikana aikaiseksi? Tee itsellesi selkeät konkreettiset tavoitteet. Jos tavoitteesi on, että haluat tehdä tarjouksen asiakkaalle, niin silloin etenet neuvottelussa sitä kohti. Jos se taas on kauppa, niin pidä tavoite kirkkaana mielessä ja yritä päästä kaupantekovaiheeseen. Älä vain jää odottamaan, että josko se asiakas vaikka sanoisi että ”ostan”. Sinä olet menossa neuvotteluun myymään, joten sinun tulee myös ehdottaa yhteistyötä, kauppaa tai ostamista.

Vie neuvottelu läpi suunnitelmallisesti. Älä jaarittele niitä näitä. Esitä asiasi selkeästi ja etene vaihe vaiheelta kohti haluamaasi lopputulosta. Tee yhteenveto lopussa jatkosta. Älä unohda tehdä neuvottelun jälkeen lupaamiasi asioita. Tee yhteenveto, tarjous tai mitä ikinä sovittekaan. Pidä huoli, että teet sen lupaamassasi aikataulussa. Sovi myös uusi palaveri, jossa pääset jatkamaan asian käsittelyä siinä tapauksessa, että kauppa ei vielä syntynyt.

Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Asiakas myös on paljon kiinnostuneempi palvelun/tuotteen tarjoajasta, joka tietää mitä tarjoaa ja miksi tarjoaa. Tee siis töitä asiakkaan eteen ja saatat yllättyä tuloksista.

Jos myynti on sinulle ”akilleen kantapää”, kannattaa ehdottomasti hankkia uusi innostava myyntikirjamme. Myyntiprosessi avataan kirjassa vaihe vaiheelta sekä opetetaan kuinka se saadaan toimimaan. Kirjassa on myös työvälineitä myynnin toteuttamiseen. Kaikki tärkeä myyntiin liittyvä asia selkeässä paketissa. Myynnin oppaamme voit tilata täältä .

Lopeta aikominen, aloita myyminen!

Artikkeli Tiedostatko myynnissäsi asiakastarpeen ja toimivan myyntiprosessin merkityksen? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Kuka voittaa mitallin? Miten se tehdään? Mitä tämä joukkue teki eritavalla, ja kuinka se eteni kohti huipputulosta? Tämä on mielenkiintoinen asia. Mitä jos yritys laitettaisiin mitalikuntoon yhtä nopeasti? Muutamassa viikossa kasattaisiin, vähän harjoiteltaisiin ensin yhdessä, ja sitten tehtäisiin huipputulokset. Onnistuisiko se meiltä? Mitä sellaista urheilujoukkue teki, että se onnistui suoritus suoritukselta saavuttamaan tuloksia?

Voittajat ovat aina nälkäisiä. Heille ei riitä yksi suupala, he haluavat koko kakun. Voittajajoukkueesta näkee selvästi, että heidän nälkänsä vain kasvaa matkan varrella. Pelkkä nälkä ei kuitenkaan riitä. Täytyy myös kehittyä. Tämä joukkue todisti sen, että pystyi kehittymään koko turnauksen ajan. Oliko heillä alusta asti kuinka selkeänä tavoite, VOITTO. Oli varmasti. He lähtivät voittamaan jokaisen pelin. He rakensivat joukkueena yhteistyötä, hioivat sitä jokaisen pelin jälkeen seuraavaan peliin. Siltä se ainakin näytti. Yhteistyö oli joka pelissä selkeää ,pelisäännöt hallussa, tavoitteet kirkkaana mielessä ja kaveria autettiin jokaisessa mahdollisessa tilanteessa.

Millä eväillä joukkue saavutti mestaruuden?

Rukiilla, sisulla vai ihan vaan summan mutikassa? No ei varmastikaan ainakaan arvalla. Joukkuuen pelin täytyy olla hyvin suunniteltua. Tässä valmennusjohto on avainasemassa. Niin kuin yrityksessä yrityksen johto. Johdon, yrittäjän, tehtävänä on vastata siitä, että yrityksellä on suunnitelma ja strategia mitä kohti mennään. Tuloksia voidaan saavuttaa ilman suunnittelua, mutta yleensä ei maksimaalisia.

Joukkueessa kaikkien on annettava osansa. Joukkue vaatii jokaiselta täydellisen keskittymisen juuri siihen hetkeen pelissä. Ei voi herpaantua, jokainen herpaantuminen saattaa maksaa maalin. Tässä alla vähän vinkkejä kuinka mestaruus saavutetaan eli tulokset, tavoitteet ja nämä pätevät niin työhön, urheiluun, yrittäjyyteen kuin muihinkin oman elämän osa-alueisiin. Mietihän siis näitä asioita:

1. Päämäärän tulee olla selkeä. Tavoite, mitä kohti mennään, on kirkkaana edessä. Kaikki tietävät mitä varten he tekevät juuri sitä mitä tekevät. Tavoitteen pitää tuntua mahdolliselta. Jos se ei tunnu siltä, voi olla että into lopahtaa kesken. Leijonat asettivat tavoitteen ottelu ottelulta. Voittivat jokaisen ottelun erikseen ja kiipesivät huipulle askel kerrallaan. Eivät yrittäneet hypätä oikotietä vaan ottivat jokaisen eteen tulevan palasen purtavaksi yksi kerrallaan. Mikä on sinun päämääräsi, mitä tavoittelet? Millaisia askeleita tarvitset matkasi varrelle?
2. Leijonien joukkueella oli hyvä ja selkeä johtaja sekä valmentaja(t), jotka olivat sitä tasoa, että he osasivat antaa eväitä joukkueelle koko matkan ajan. He tukivat ja nostivat joukkueen itsetuntoa, osaamista ja tekemistä tasolta toiselle omalla tekemisellään sekä uskoivat tiimiinsä. Kehitys oli melkein käsin kosketeltavaa, ja jokaisessa pelissä suoritus oli erinomaista pelaamista varmasti lähes jokaiselta pelaajalta. Olisiko joukkue noussut tällaisiin korkeuksiin ilman ympärillä olevia osaavia ihmisiä? Mahdollista on, että se olisi jäänyt ilman mitallia. Onko sinun ympärilläsi ihmisiä, jotka sparraavat, tsemppaavat ja auttavat sinua, nostavat sinut uudelle tasolle? Etsi ympärillesi oikeita ihmisiä.
3. Tällä joukkueella oli mahtava kyky keskittyä olennaisiin asioihin. Se keskittyi peli peliltä juuri siihen peliin, ei edelliseen tai seuraavaan. Pelaajat pelasivat jokaisen ottelun, jokaisen minuutin, jokaisen aloituksen, jokaisen kiekon. Keskittyminen tekemiseen oli jokainen minuutti läsnä, herpaantuminen olisi voinut maksaa mitallin. Tästä voimme myös ottaa opiksemme eli keskittyä juuri siihen mitä olemme tekemässä sekä vielä keskittyä olennaisiin asioihin. . Elämä ei ole eilen, huomenna tai tulevaisuudessa, elämä on tässä ja nyt.
4. Leijonat pelasivat myös valtavan hyvin yhteenhiileen puhaltaen. He pelasivat yhdessä ja hioivat jokaisessa pelissä yhteistä tekemistä, toistensa arvostusta sekä panostivat yhteistyöhön. Yhteishenki ja yhteistyö vahvistuivat koko turnauksen ajan kantaen hedelmää lopulta finaaliin asti. Joukkuehan ei hävinnyt yhtään peliä varsinaisella peliajalla, vaan erikoistilanteissa. Tekeminen alkoi muuttua saumattomaksi yhteistyöksi. Se on aina ihailtavaa, katsoa kuinka tiimi puhaltaa yhteenhiileen. Sellaisessa tiimissä kaikki arvostavat toisiaan, toistensa tekemistä ja uskaltavat iloita onnistumisesta. Sinäkin voit etsiä tiimiin muita tekijöitä, joiden kanssa alat puhaltaa yhteenhiileen. Iloita muiden ja omasta onnistumisesta. Teette yhdessä ja saatte enemmän aikaiseksi!

”Meidän pitäisi ihan kaikkien sisäistää se, että yhdessä tekemällä saadaan enemmän aikaan. Se kaikki mitä annat muille, tulee sulle jossakin kohtaa takaisin”, Jukka Jalonen.

Päätä sinäkin saavuttaa haluamasi, keskity siihen mitä teet, elä tässä ja nyt sekä rakenna tulevaa yhdessä tekien!

Artikkeli Suomi voitti hopeaa ja pelasi upean turnauksen. Neljä vinkkiä kuinka voitto saavutetaan julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Asiakkaita yritetään hankkia kiivaasti “somettamalla” ja ohjaamalla postauksilla liikennettä eri kanavista kotisivuille ja sitten toivotaan, että myyntiä alkaisi tulla.

Tämä on useimmiten täyttä ajanhukkaa ja nyt kerron miksi väitän näin.

On totta, että kun verkossa halutaan tehdä myyntiä, tarvitaan silloin mahdollisimman paljon liikennettä eli potentiaalisten asiakkaiden virtaa kotisivuillesi tai verkkokauppaasi.

Totuus on kuitenkin, että suurin osa pienyrittäjistä hankkii liikennettä ja etenkin hyödyntää saatua verkkosivuliikennettä erittäin tehottomasti. Potentiaalisia asiakkaita valuu hukkaan kuin vesilasista, jonka pohjassa on reikä.

No mistä tämä sitten johtuu?

Suurimmalla osalla pienyrittäjistä ei ole toimivaa menetelmää asiakkaiden hankkimiseen verkosta. Sosiaalinen media on hyvä työkalu, mutta yksinään somepostaukset eivät muodosta järkevää asiakashankintamenetelmää, vaan ennemminkin riskin jos koko markkinointi nojautuu ainoastaan niiden varaan. Somekanavat kun eivät ole kenenkään meistä omistuksessa ja niissä voi tapahtua yrittäjälle epäsuotuisia muutoksia milloin tahansa.

Minulla on tästä myös omakohtaista kokemusta, sillä kamppailin itsekin näiden asioiden kanssa aloittaessani yrittäjänä. Minullakaan ei ollut silloin minkäänlaista kunnollista menetelmää, jolla olisin voinut ennustettavasti hankkia uusia asiakkaita.

Yritin olla aktiivinen kaikissa mahdollisissa some-kanavissa ja saada “näkyvyyttä”, lähettelin kylmäsähköposteja, kirjoitin ja julkaisin joka viikko blogipostauksia…

Ja mikä oli tulos?

Sain uuden asiakkaan silloin tällöin, mutta samalla poltin kynttilää molemmista päistä ajatellen, että kyllä kohta tulee muutos parempaa kun vain teen riittävästi niitä asioita joita “kokeneemmat” kehottaa. Kuuntelin ihmisiä, joiden neuvo oli “Mitä aktiivisempi olet somessa, sitä enemmän saat asiakkaita”.

Muutos tapahtui kuitenkin vasta, kun kyseenalaistin tämän kaiken ja aloin radikaalisti muuttaa toimintatapojani. Päätin valita vain yhden pääkanavan, johon keskittäisin kaikki markkinointitoimenpiteeni. Kanavaksi valitsin Facebookin ja Facebook-mainokset.

Nyt pari vuotta myöhemmin olen löytänyt toimivan menetelmän tuotteiden ja palveluiden myymiseen verkossa. Hyödynnän tätä menetelmää päivittäin itse minkä lisäksi autan asiakkaitani kasvattamaan heidän myyntejään menetelmän avulla.

Tällä menetelmällä on mahdollista…

• hankkia asiakkaita ja myyntiä riippumatta siitä paljonko käytät siihen aikaasi
• löytää verkosta jatkuvasti uusia, tuotteestasi tai palvelustasi kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita
• saada tuloksia johdonmukaisesti ja ennakoitavasti

Tämä menetelmä on Facebook-mainonta.

Seuraavaksi kerron, miksi sinunkin kannattaa valita markkinointikanavaksesi Facebook-mainokset, miten pääset siinä parhaiten alkuun sekä vältät pahimmat virheet.

Miksi Facebook-mainokset?

Suomalaisista jo yli 2,7 miljoonaa käyttää Facebookia aktiivisesti ja se onkin edelleen suurin somekanavamme. Lisäksi Facebook-mainonnan etuna on se, että tavoitat sillä myös Instagramissa olevan kohdeyleisösi, sillä Facebook omistaa Instagramin ja mainosalusta on kanavilla yhteinen.

Mainostajat eivät kuitenkaan ole vielä Suomessa rynnänneet sankoin joukoin Facebookiin, joten kilpailu on vielä hyvin vähäistä ja mainonta edullista. Siispä nyt on erinomainen hetki aloittaa Facebook-mainonnan opettelu ennen kilpailun kovenemista.

Kun teet Facebook-mainontaa oikeanlaisella strategialla (jota suurin osa mainostajista ei käytä), saat valjastettua Facebookista automaattisen myyntikoneen yrityksellesi.

Miten alkuun Facebook-mainonnassa?

Facebook-mainonnassa parasta sen tuottamien johdonmukaisten tulosten sekä edullisuuden lisäksi on ehdottomasti mainosten kohdennusmahdollisuudet, jotka ovat paremmat kuin missään muussa kanavassa.

Jos olet joskus kokeillut Facebook-mainontaa olet todennäköisesti kohdentanut mainoksesi sijainnin, iän, sukupuolen tai kiinnostuksen kohteiden mukaan. Facebook kuitenkin mahdollistaa hyvin monenlaisia (vielä tehokkaampia) kohdennusvaihtoehtoja mainoksillesi.

Saadaksesi käyttöösi tehokkaimmat mainonnan kohdennustavat, tulee käytössäsi olla Facebook-pikseli, joka asennetaan kotisivuillesi tai verkkokauppaasi.

Pikselin avulla pystyt esimerkiksi tekemään niin sanottua retargeting-mainontaa, jolla tarkoitetaan mainostamista ihmisille, jotka ovat esimerkiksi viimeisten 7 päivän aikana vierailleet sivustollasi, myyntisivullasi tai verkkokaupassasi, ja heidän ohjaamista takaisin sivustollesi viimeistelemään halutun toimenpiteen, kuten oston.

Lue mikä Facebook-pikseli on ja kuinka saat sen käyttöösi klikkaamalla tästä >> 

Facebook-pikselin avulla pystyt myös luotettavasti ja tarkasti seuraamaan esimerkiksi sitä, kuinka moni kotisivuillasi vierailleista on liittynyt sähköpostilistallesi, lisännyt tuotteita ostoskärryyn tai tehnyt oston. Pystyt siis tasan tarkkaan näkemään, tuottaako mainonta tulosta vai ei ja tekemään muutoksia perustuen tietoon eikä arvailuun.

Miten voit saada enemmän myyntiä Facebook-mainonnalla?

Pelkkä Facebook-pikseli ja hyvin kohdennettu Facebook-mainonta eivät kuitenkaan riitä takaamaan tuloksia, vaan käytössäsi pitää olla oikeanlainen mainontastrategia.

Yllättävän usein nimittäin törmään mainokseen jossa yritetään suoraan myydä jotakin, vaikka en olisi aiemmin kuullutkaan kyseisestä tuotteesta tai yrityksestä. Tällainen “Osta, osta!” -tyyppinen mainostaminen täysin kylmälle yleisölle on tehotonta ja käy myös kalliiksi.

Tuntemattomista ihmisistä ON mahdollista tehdä asiakkaitasi, mutta hieman vähemmän suoraviivaisella tyylillä se onnistuu paljon tehokkaammin. Yleisösi pitää nimittäin ensin saada tutustua sinuun ja sinun täytyy rakentaa luottamusta yleisöösi. Vasta sen jälkeen on aika pyytää potentiaalista asiakasta ostamaan.

Ylläkuvatunlaista strategiaa toteuttaaksesi sinun kannattaa rakentaa ns. myyntiputki Facebook-mainostesi avulla.

Myyntiputki ohjaa potentiaalisia asiakkaitasi automaattisesti eteenpäin ostopolulla samalla kun sinä voit keskittyä asiakkaiden perässä juoksemisen sijaan vaikkapa bisneksesi kehittämiseen.

Jos haluat luoda yrityksellesi kunnollisen Facebook-mainonnan strategian, klikkaa alla olevasta linkistä lukemaan aiheesta kirjoittamani juttu.

Tässä blogitekstissäni olen avannut syvällisemmin järkevän Facebook-mainontastrategian luomisen >> 

Jos et ole vielä tähän mennessä hyödyntänyt Facebook-mainonnan mahdollisuuksia, olet todennäköisesti menettänyt jonkin verran myyntejä, mutta ennen kaikkea olet menettänyt tärkeintä pääomaasi, omaa aikaasi.

Kun aloitat Facebook-mainonnan nyt, voit heittää hyvästit asiakkaiden jahtaamiselle, pakonomaiselle ja aikaavievälle somettamiselle sekä tyrkyttävältä tuntuvalle myymiselle. Facebook-mainosten avulla löydät jatkuvasti uusia potentiaalisia asiakkaita ja myyt heille hienovaraisella, kivalta tuntuvalla tavalla.

Lisää tietoa Facebook-mainonnasta löydät blogistani klikkaamalla tästä >> 

Katso myös ILMAINEN webinaarini, jossa paljastan Facebook-mainonnan 3 tärkeintä salaisuutta, jotka haltuunottamalla myös sinä voit menestyä Fb-mainonnassa, klikkaa tästä >> 

Menestystä bisneksellesi toivottaen,

Karoliina Behm

Digiyrittäjä & Facebook-valmentaja

Linkit vielä yhteenvetona:

1. Facebook-pikseli: https://www.karoliinabehm.fi/blogi/facebook-pikseli
2. Myyntiputki: https://www.karoliinabehm.fi/blogi/myyntiputki-facebook-mainonta
3. Facebook-mainonnan strategia: https://www.karoliinabehm.fi/blogi/facebook-strategia
4. Karoliina blogi: https://www.karoliinabehm.fi/blogi

Ilmainen Fb-mainonnan webinaari: https://koulutus.karoliinabehm.fi/rekisteroidy-webinaari

Artikkeli Vieraskynä – Kuinka yrittäjä hyödyntää Facebook-mainontaa tehokkaasti julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.