Mikäli sinulla on jotain erikoisosaamista muihin nähden. Tai asemoidut tuotteillasi markkinoilla parhaiden tuotteiden joukkoon, niin silloin oletuksena on korkeampi hinta. Mikäli hinnoittelet alakanttiin tuotteesi tai palvelusi, voi olla että liian alhainen hinta pilaa jopa mielikuvan ja uskottavuuden. Halpa ja hyvä tai erinomainen eivät välttämättä mahdu samaan pakettiin.

Millaista hinnoittelumallia käytät?

Voit hinnoittella tuotteesi/palvelusi kustannusperusteisesti, josta jo tuossa ensimmäisessä kappaleessa kirjoitin. Kustannukset on siis aina hyvä laskea.

Tai voit käyttää markkinahintaa, jolloin markkina siis sanelee hintasi. Mikäli palvelusi tai tuotteesi on muilla yrityksillä/yrittäjillä hinnoiteltu yleisen markkinahinnan mukaan, voi olla haasteellista saada korkeampaa hintaa. Tämä on kuitenkin mahdollista, jos mietit mitä teet eritavalla tai paketoit tuotteesi/palvelusi toisella tavalla kuin kaikki muut. Rakennat sellaisen kokonaisuuden, joka antaa sinulle mahdollisuuden markkinahintaa korkeampaan hintaan. Sinun tuotteestasi/palvelustasi tai osaamisestasi asiakas hyötyy enemmän kuin muiden. On myös mahdollista että rakennat palveluprosessista erilaisen, jolloin asiakkaat ovat valmiit maksamaan enemmän.

Hinnoittelumalleista arvopohjaisessa hinnoittelussa rakennat hinnan asiakkaan saaman arvon mukaan ja perustelet sen asiakkaan saamalla arvolla ja hyödyillä. Kun osaamisesi ja maineesi tuottaa asiakkaalle hyötyä pysyt hyödyntämään myös näitä asioita hinnoittelussa. Mitä enemmän tuotat arvoa sitä enemmän saat hinnoitteluun väljyyttä. Asiakkaan palvelusta saamaa arvoa ei ole aina helppo mitata. Ei ole olemassa jotain yleispätevää menetelmää, jolla sen voisi määrittää. Kaikki lähtee liikenteeseen siitä, kuinka hyvin ymmärrät asiakkaan liiketoimintaa. Miten pystyt viestittämään ja kertomaan kuinka sinun palvelusi helpottaa ja edistää asiakkaan toimintaa.

Yrityskuvan tai osaamisesi riittämätön kuva saattaa ajaa sinut helposti hintakilpailuun. Mitä enemmän jaksat rakentaa brändiä eli joko tuotebrändiä, yrityksen brändiä tai yrittäjä/osaajabrändiä sitä vähemmän olet mukana hintakilpailussa. Jos kerrot samaa mitä kaikki muutkin, niin et erotu joukosta. Erilaistumalla ja rakentamalla osaajabrändiä tai laadullisten tuotteiden brändiä pääset pois hintakilpailusta.

Hyvä maine ja luotettava tekijä/toimittaja

Pienentää ostamisen riskiä. Hänen hintansa on yleensä kovempi kuin kilpailijoilla. Se voi olla jopa 10 %, 20 % tai enemmänkin korkeampi kuin muilla toimijoilla. Asiakkaalle sellainen yrittäjä tai yritys tuottaa jotain hyötyä ja lisäarvoa, josta ollaan valmiita maksamaan. On siis pystyttävä kertomaan ja tuotava esille millaista arvoa voit tuottaa tuotteillasi/palveluillasi asiakkaille. Tuotteistamalla tuotteet/palvelut, miettimällä palveluprosessin ja erottumalla ”harmaasta massasta” eli muista toimijoista, mahdollistat arvopohjaista hinnoittelumallia itsellesi. Osaamisesi on tultava näkyväksi, tuotteet tunnetuiksi ja halutuiksi.

Mieti, kuinka asiantuntemuksesi auttaa asiakasta? Mitä hyötyä ja lisäarvoa voit tuottaa asiakkaalle? Asiakas haluaa jotain mistä hän hyötyy. Esimerkiksi oman liiketoimintansa kehittämisessä. Säästää omaa aikaa tai helpottaa elämäänsä. Alennuksilla syöt koko ajan yrityksen katetta. Liian alhaisella hinnoittelulla taas teet töitä liikaa.

Uskalla rohkeasti tarkastella hinnoitteluasi. Onko se kohdallaan?

Artikkeli Hinnoittelulla lisää kannattavuutta julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.

Hinnoittelu ei ole aina helppoa. Se voi aiheuttaa monelle yrittäjälle haasteita.

Hinnoittelu ei ole koskaan arpapeliä. Monelle yrittäjälle tuottaa haasteita asettaa hinta oikealle tasolle. Hinnan esittämistä myös arastellaan ja jännitetään, jolloin saatetaan myydä liian edullisesti. Hintaa saatetaan myös ihan omatoimisesti alentaa valmiiksi asiakkaalle, vaikka asiakas ei ole edes pyytänyt alennusta. Pieni pyöristys tai alennus ei haittaa, mutta alennuksien vaikutukset saattavat olla vuositasolla merkittäviä, jos niitä tehdään koko ajan.

Hinnan määrittämiseen vaikuttaa moni eri tekijä. Mitä tuote/palvelu maksaa itselle eli omakustannusarvo. Kilpailijoiden hintataso, tuotteen/palvelun elinkaari, saatavuus, sesonkiluonteisuus, oma asema markkinoilla, tuotteiden jakelu- ja myyntipaikat sekä palvelussa asiakkaan saama hyöty. Hinnoittelu onkin melkoinen viidakko, jossa täytyy löytää oikea polku perille pääsemiseksi. Selvittää, tutkia, verrata ja testata. Testata voi vaikka laittamalla pari kappaletta tuotetta myyntiin johonkin nettiportaaliin, menemällä päiväksi torille myymään tuotteita tai laittamalla ystävänmyynnin pystyyn. On monta muutakin tapaa kaivaa tietoa. Voi esimerkiksi kysyä verkostoiltaan. Palvelusta voi tehdä pilotin tai koeprojektin jonkun asiakkaan tai yrityksen kanssa. Etsiä tietoa hyödyistä netistä. Näiden edellä mainittujen tapojen kautta voi löytää hinnoitteluun oikean tason.

Hinta voidaan myös aina laskea ja se on matematiikkaa.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että hintaan ei vaikuttaisi muutkin asiat kuin faktat. Ensin on kuitenkin faktojen perusteella laskettava mitä tuotteesta tai palvelusta on saatava, jotta sitä on kannattavaa myydä. Mitkä ovat tuotteen valmistuksen tai maahantuonnin kustannukset sekä varastoinnin, logistiikan ja toimittamisen kustannukset? Onko tuotteella jälleenmyyjiä vai myydänkö tuotetta vain suoraan itse? Paljonko tarvitaan katetta ja onko tuote senkin jälkeen vielä ostettavissa? Palvelun kohdalla on taas pohdittava, mitkä ovat palvelun kustannukset? Mitä oma tai omien työntekijöiden aika maksaa? Mikä hyöty palvelusta on asiakkaalle? Mitä hän on valmis siitä maksamaan?

Tuotteita valmistettaessa tai maahantuonnissa on hyvä laskea ensin millä hinnalla ne voisivat mennä kaupaksi. Tutkia millä hinnalla vastaavia tuotteita myydään tai millainen hinta on markkinoilla kilpailukykyinen? Sen jälkeen on laskettava latvasta alaspäin koko rungon mitalta tuotteen kustannukset. Tähän lisätään haluttu kate, ja jälleenmyynnissä myös jälleenmyyjän kate. Onko tuote vielä tämän laskutoimituksen jälkeen myytävissä? Ostetaanko tuotetta tällä hinnalla? Jos tuote on hyvin yleinen, helposti saatavissa ja monessa paikassa myynnissä (tai on paljon vastaavanlaisia) niin silloin asiakas ei välttämättä ole valmis maksamaan huomattavasti korkeampaa hintaa tuotteesta. On joko purettava kustannuksia tai etsittävä edullisempia tuotteita (valmistuksessa materiaaleja, tuotantoa) tai tingittävä katteesta. Jos tuote ei myy, ei kukaan jälleenmyyjä halua myöskään myydä sitä.

Palveluiden ollessa kyseessä on pohdittava, millainen mielikuva asiakkaalle hinnasta syntyy. Mitä hän saa sillä rahalla, jonka hän maksaa? Tuottaako palvelun ostaminen asiakkaalle sen verran hyötyä, että hänen kannattaa tämä maksaa? Mitä taas palvelun tuottaminen maksaa yritykselle ja mikä on kate? Hinta on asetettava sellaiselle tasolle, että yrityksen taloudelliset ja muut tavoitteet saavutetaan sekä pärjätään myös kilpailussa. Voihan sitä hinnoitella palvelunsa kuinka haluaa, mutta löytyykö halukkaat maksajat ja ostajat.

Palvelun hinnoittelu on usein haasteellista

Kannattaa ensin laskea palveluun käytetty aika. Käytetyn ajan voi selvittää tarjoamalla palvelusta pilottiprojektin ja kirjaamalla ylös kaikki aika, joka käytetään suunnitteluun, myymiseen ja toteuttamiseen. Näin saa realistisen kuvan ajankäytöstä. Tieto ajankäytöstä helpottaa hinnan laskemista palvelulle. Laskea tunti- tai päivähinta, joka kattaa kustannukset ja palkat sekä päättää millaisen voittotavoitteen asettaa. Näin pystyy hahmottamaan myös tuottaako palvelun hinnoittelu riittävän katteen yritykselle.

Vertaamalla muiden yritysten vastaavia palveluita ja hinnoittelua, on helppo miettiä mitä itse tekee paremmin, tuloksellisemmin ja millaista hyötyä sekä lisäarvoa pystyy tuottamaan asiakkaalle. On helpompi perustella hinnoittelu asiakkaalle.

Hinta ratkaisee kannattavuuden

Jos haluaa myydä halvalla, vaikuttaa tämä asiakaskuntaan. Asiakkaat, jotka etsivät hyvin edullisia ja halpoja ratkaisuja, vaihtavat myös yleensä huomattavasti helpommin tarjoajaa tai tuotemerkkiä/tuotetta. Asiakas ei sitoudu yritykseen yhtä hyvin kuin sellainen asiakas, joka on valmis maksamaan enemmän ja etsii enemmän palvelua sisältäviä ratkaisuja. Hinta siis kulkee usein käsi kädessä asiakaskohderyhmän kanssa. Yrittäjän tulisikin miettiä, millaiseen kohderyhmään hän haluaa tuotteita tai palveluita tarjota. Mikä on kohderyhmän koko ja paljonko asiakkaita tarvitaan.

Hinnoitteluun vaikuttaa faktan lisäksi myös moni muu asia. Esimerkiksi tunteet vaikuttavat ostamiseen. Mikä fiilis asiakkaalle tuotteesta tai palvelusta tulee? Mitä tarvetta tuote/palvelu tyydyttää? Miten se vaikuttaa asiakkaan elämään, tekemiseen ja kuinka suuri vaikutus sillä on? Kallista ratkaisua ostettaessa pohditaan ostamista yleensä pidempään ja vertaillaan vaihtoehtoja. Kerätään faktatietoa (järkiperusteluita) ostoksen perusteeksi.

Toisaalta ostotilanne voi olla niin mukava, että asiakkaalle tulee hyvä fiilis ja hän unohtaa jopa järkiperustelut. Hän päättää tehdä ostoksen tunteen perusteella. Hän saattaa jopa ostaa huomattavasti kalliimmalla kuin oli ajatellut. Asiakkaan kohtaamisella myyntitilanteessa ja sen edetessä on merkitystä ostamiseen.

Asiakaskokemus on merkityksellinen

Asiakaskokemuksesta tulee sellainen, että ostamista ei enää ratkaise hinta, vaan aivan muut seikat. Kun päästään tähän pisteeseen, hinnasta ei tarvitse enää keskustella. Asiakas maksaa pyydetyn summan eikä hän mieti hintaa. On myös tuotteita ja palveluita, joissa asiakas hyvin herkästi vertailee hintoja, eikä ole valmis maksamaan enempää kuin kilpailijoiden tuotteista. Silloin on pystyttävä samaan hintatasoon kuin muut, ei auta vaikka kuinka loisi fiilistä tai yrittäisi perustellä järjellä. Hinnan tulee olla kilpailukykyinen muihin toimijoihin nähden.

Palvelun myyyminen on mielenkiintoista ja eroaa tuotteen myynnistä. Palvelun voi usein rakentaa sellaiseksi, että asiakas ei vertaile sitä muihin vastaaviin. Millainen on tarjooma, kokonaisuus jonka asiakas saa. Hinnoitteluun voi olla monenlaisia ratkaisuvaihtoehtoja, aina ei tarvitse olla vain yhtä mallia. Puhumme silloin tuotteistamisesta. Tuotteistamalla palvelun selkeästi, asiakas tietää mitä hän saa. Hyödyn ollessa riittävä tai suuri, asiakas on myös valmis maksamaan.

Älä heitä arpaa hinnoittelun osalta, rakenna oikeasti hinnoittelultaan toimiva tuote tai palvelu. Uskalla hyödyntää asiakkaita, kysy ja selvitä. Uskalla myös rohkeasti pyytää testaajia ja kerää tietoa – testaa ja laske, mikä on oikea hinta. Uskalla myös nostaa hintoja. Kustannustaso nousee joka vuosi, jos myyt tuotteita samalla hinnalla kaksi vuotta peräkkäin, annat ajan kuluessa asiakkaalle alennusta. Laskepa, paljonko se vuositasolla tarkoittaa liikevaihdon laskuna yrityksellesi. Hintataso nousee vähintään muutaman prosentin vuodessa, joten hinnoittelua on tarkistettava.

Lue, ymmärrä ja etsi apua. Voit kysyä neuvoa kirjanpitäjältä, ja netti on pullollaan ohjeita, kursseja sekä esimerkkejä. Eri tahot järjestävät koulutustilaisuuksia ja on olemassa paljon erilaisia työvälineitä, myös yritysneuvonnasta voi kysyä apua. Älä jää yksin, jos et osaa tai et ole varma, etsi apua hinnoitteluun.

Mm. Yritystulkin sivuilta löytyy tietoa hinnoittelusta ja apuvälineitä muutoinkin yritystoimintaan, käy kurkkaamassa!

http://www.yritystulkki.fi/fi/

Tsemppiä hinnoitteluun!

Artikkeli Heitätkö hinnat yrityksen tuotteisiin tai palveluihin arpapelillä? julkaistiin ensimmäisen kerran KasvuStoori.